以理服人！４個邏輯行銷法，搞定理性消費者

隨著故事行銷、個人化行銷大行其道，很多品牌忽略了理性消費者這塊市場。故事行銷固然重要，也有許多成功案例，但以理服人，用邏輯說服消費者仍舊是一個有效的廣告手法。在廣告中提供數據、統計資料或直接進行實驗，可以觸動消費者的理性層面，提供完整、合理的邏輯論述，也是打動消費者的關鍵。美國關注於行銷議題的媒體Adweek提供5個邏輯行銷的訣竅，幫助品牌打開新思路。

對消費者來說，貨比三家是購物的必經過程，準備購買產品時，總會瀏覽一下不同品牌商品的規格與價格。因此，若品牌廣告能直接替消費者比較同類型商品，從而佐證自家產品的特性與優點，是非常好的邏輯行銷手段。

舉例來說，知名可樂廠商百事可樂，便曾推出實際實驗廣告，讓不知情的消費者試喝裝在杯子裡的百事可樂與可口可樂，再指出他們認為哪一杯比較好喝，並說明為什麼。雖然不是真正的科學，卻可以有效地反轉一般人對可樂的既定印象。

邏輯行銷強調的是對著消費者理性說話，希望讓消費者認同自己對產品的需要是理性的，選擇購買的原因也合乎道理。「強調消費者透過購買自己的產品，可以獲得的實際利益」，是邏輯行銷的不二法門。要達到這樣的效果，首先必須說服消費者，自己的產品比起他牌產品更便宜、CP值更高，購買自己的產品可以省下一筆不小的開支。另外，這樣的低價可能是期間限定的，因此若現在購買，會是最划算、精明的投資。「早鳥優惠」便是許多品牌因應消費者心態而產生的實際銷售策略，台灣各大電信業者的廣告，也都是以「最省錢」、「最划算」為賣點。

另一種划算的交易，則採取較為迂迴的策略。品牌可以試著讓消費者理解，現在購買這個產品，可以預防未來會更貴或更麻煩的後果。以牙膏品牌來說，強調自己的產品有預防牙周病的效果，雖然看似比他牌貴一些，但能讓消費者免去未來必須支付更加昂貴的根管治療的可能性，長遠看來是划算的選擇。

對理性的消費者來說，證據是非常重要的考慮面向，在廣告中附上數據證明自己的產品優點，是邏輯行銷的重要步驟。品牌可以統計，購買了本品牌商品的客戶平均每天節省了多少時間，或品牌商品的購買者平均滿意度是百分之多少，這些都是能夠說服潛在消費者的有利數據。許多電影片商在預告中加入爛番茄指數、IMDb評分，都是運用數據證明的例證。

數據之外，品牌還可以在廣告中加入使用者評價，如：許多圖書都會在書腰印上讀者評價，便是希望實際證據可以打動正在猶疑的消費者。

在廣告最後加入一個退貨保證或保固條款，是非常具說服力的心理技巧。這樣的保證讓消費者相信品牌願意為自己的產品負責，並且對產品非常有信心。另外，讓消費者知道自己若反悔，有退貨的選擇，可以增加人們的購買意願，尤其是在進行高單價交易時，退貨保證可以讓消費者放下最後一絲猶豫。