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以理服人!4個邏輯行銷法,搞定理性消費者

2018-05-10
SmartM/張采蘋
以理服人!4個邏輯行銷法,搞定理性消費者
圖片來源 : Pexels
【SmartM解讀】理性行銷四訣竅:比較、折扣、數據、保證,用證據做例證,在消費者面前以理服人。
隨著故事行銷、個人化行銷大行其道,很多品牌忽略了理性消費者這塊市場。故事行銷固然重要,也有許多成功案例,但以理服人,用邏輯說服消費者仍舊是一個有效的廣告手法。在廣告中提供數據、統計資料或直接進行實驗,可以觸動消費者的理性層面,提供完整、合理的邏輯論述,也是打動消費者的關鍵。美國關注於行銷議題的媒體Adweek提供5個邏輯行銷的訣竅,幫助品牌打開新思路。

1.做比較:實際實驗取信消費者

對消費者來說,貨比三家是購物的必經過程,準備購買產品時,總會瀏覽一下不同品牌商品的規格與價格。因此,若品牌廣告能直接替消費者比較同類型商品,從而佐證自家產品的特性與優點,是非常好的邏輯行銷手段。
舉例來說,知名可樂廠商百事可樂,便曾推出實際實驗廣告,讓不知情的消費者試喝裝在杯子裡的百事可樂與可口可樂,再指出他們認為哪一杯比較好喝,並說明為什麼。雖然不是真正的科學,卻可以有效地反轉一般人對可樂的既定印象。

2.強調折扣:早鳥優惠、價值比較

邏輯行銷強調的是對著消費者理性說話,希望讓消費者認同自己對產品的需要是理性的,選擇購買的原因也合乎道理。「強調消費者透過購買自己的產品,可以獲得的實際利益」,是邏輯行銷的不二法門。要達到這樣的效果,首先必須說服消費者,自己的產品比起他牌產品更便宜、CP值更高,購買自己的產品可以省下一筆不小的開支。另外,這樣的低價可能是期間限定的,因此若現在購買,會是最划算、精明的投資。「早鳥優惠」便是許多品牌因應消費者心態而產生的實際銷售策略,台灣各大電信業者的廣告,也都是以「最省錢」、「最划算」為賣點。
另一種划算的交易,則採取較為迂迴的策略。品牌可以試著讓消費者理解,現在購買這個產品,可以預防未來會更貴或更麻煩的後果。以牙膏品牌來說,強調自己的產品有預防牙周病的效果,雖然看似比他牌貴一些,但能讓消費者免去未來必須支付更加昂貴的根管治療的可能性,長遠看來是划算的選擇。

3.使用數據:讓證據說話

對理性的消費者來說,證據是非常重要的考慮面向,在廣告中附上數據證明自己的產品優點,是邏輯行銷的重要步驟。品牌可以統計,購買了本品牌商品的客戶平均每天節省了多少時間,或品牌商品的購買者平均滿意度是百分之多少,這些都是能夠說服潛在消費者的有利數據。許多電影片商在預告中加入爛番茄指數、IMDb評分,都是運用數據證明的例證。
數據之外,品牌還可以在廣告中加入使用者評價,如:許多圖書都會在書腰印上讀者評價,便是希望實際證據可以打動正在猶疑的消費者。

4.做出保證:熱情與真誠的態度

在廣告最後加入一個退貨保證或保固條款,是非常具說服力的心理技巧。這樣的保證讓消費者相信品牌願意為自己的產品負責,並且對產品非常有信心。另外,讓消費者知道自己若反悔,有退貨的選擇,可以增加人們的購買意願,尤其是在進行高單價交易時,退貨保證可以讓消費者放下最後一絲猶豫。
 
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參考資料
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