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新書搶先看》大膽提問,讓對方不得不下決定

2018-11-30
Phil M Jones 菲爾‧瓊斯
新書搶先看》大膽提問,讓對方不得不下決定

 

我只是有點好奇

有一種回絕提議的說法最讓我感到洩氣,那就是:「我需要時間考慮一下。」
我不是說對方必須匆忙決定。只是根據我的經驗,對方這樣講就表示,他不想好好分析自己的決定,而是打算把決定延到另一天。
你可以套用這樣的情境,想像一下,你花時間去拜訪潛在顧客,認識他並傾聽他遇到什麼挑戰。接著你詳細推薦,自己如何幫助他達成目標或克服挑戰,結果他回應你一個模糊的答案,使這一串討論無法圓滿收場。
我真的覺得這樣不公平。我認為你只要講得有道理,對方至少要稍微透露自己的想法。
聽到前述這種回答,我通常很想大叫:「你是在考慮什麼啦!」假如他們願意對我敞開心胸,或許我就能幫助他們。但問題是,我不能真的問下去,因為這樣感覺很沒禮貌,或是很白目。有人遇到這種情況就會說:「沒關係,你不要有壓力;等你準備好了我們再談!」然後放棄這次機會,這類型的人還希望過一陣子情況應該會改善。
我會這麼洩氣的理由在於,我得問一個既粗魯又白目的問題,而且聽起來不能既粗魯又白目,才能得到真正的答案。我不是要他們非答應不可,是希望對方誠實討論,這樣他和我們都會知道真正的阻礙在哪。
我發現,假如我用一句神奇字眼,當作這類直接問題的開場白,就能把粗魯與白目,變成溫柔與婉約。只要替我的直接問題找個理由,取得提問的許可,我就能立刻搶到對話的主導權。我使用的字眼是「我只是有點好奇」,它們對許多粗魯問題來說,都是很完美的開場白。
以下為例句:
● 我只是有點好奇,什麼部分讓你必須花時間考慮?
● 我只是有點好奇,你需要什麼東西才能做決定?
● 我只是有點好奇,是什麼東西令你裹足不前?
上述這些例句有個大重點:你問完之後要保持沉默。沉默是金,你千萬不能亂猜對方的答案,或是曲解他的意思。他們現在知道必須給你一個合適的答案,而接下來會出現兩種情況。
第一種情況是十二秒之後(但感覺像過了三週),他們會回你一個真心誠意的答案,而你可以善用這種開誠布公。第二種情況,是他考慮回答的時間超過十二秒。但這是好事,你就閉上嘴巴、什麼都別做,讓時間流逝。
在這段延長的停頓之際,他們正在努力想藉口,結果通常都想不到。然後他們就會回答:「嗯,也是啦,其實沒什麼好考慮的。」、「也沒有一定要什麼東西啦。」、「其實也沒遇到什麼阻礙。」你心裡準備好問對方這個問題,但對方還沒準備好問自己,這個事實會促使對方做出決定,而且你跟他都知道,他起初就應該有所決定。想從平凡人變成「逼人給出決定」專家,你就一定要大膽提問。(本文摘錄自《讓人無法拒絕的神奇字眼:話該怎麼講,結果立刻不一樣? 只要改變幾個字,瞬間消滅對話中的負能量》大是文化出版)

 

書籍介紹
作者: Phil M Jones 菲爾‧瓊斯
出版社:大是文化
出版日期:2018年10月
 Phil M Jones 菲爾‧瓊斯
暢銷書作家,被譽為全球頂尖業務人員教育訓練師之一。他已在五大洲的五十幾個國家,訓練出超過200萬¬名學生,向一線全球品牌傳授失傳已久的言語溝通藝術;這兩百萬名學生包含西門子(Siemens)、滙豐(HSBC)、微軟(Microsoft)、瑞聲達(ReSound)、DHL等國際公司。
瓊斯於2013年獲頒《英國傑出業務行銷獎》(British Excellence in Sales and Marketing Award)的年度業務人員教育訓練師,為該獎項有史以來最年輕的獲獎人。
著有《精準銷售》(Exactly How to Sell)、《魔法字眼》(Magic Words)等書;且本書被譽為《非顯著商業書2017年最實用商業書籍》(Non-Obvious Business Book Awards, Most Useful Business Book Of 2017 )。作者平時奔波於倫敦及紐約兩地之間。
 
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