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別只會苦苦推銷!帶你剖析消費心理,破解5大顧客不願買單的原因

2020-06-05
SmartM/蕭宇彤
別只會苦苦推銷!帶你剖析消費心理,破解5大顧客不願買單的原因
圖片來源 : Pexels
  身為公司銷售員,背負著龐大的業績壓力,往往落入四處求人的狼狽下場;經營個人品牌,難以掌握消費者的喜好,常常無法穩定銷售。究竟顧客為什麼不願意跟你買東西?你需要從不同的面向切入思考,試著轉換身分,站在顧客的立場著想,便能知道該怎麼做!(推薦學習:善用口碑行銷,建立更緊密的顧客關係
  請你想想看,若你是顧客,哪些情況你會默默收好自己的錢包?

沒有多餘的錢

  不願意購買產品的理由,不外乎都是價格太高買不下手,或就是不想花錢。然而,是否掏錢不一定是價錢問題。更多時候,反而是不知道產品的價值和重要性在哪裡。
  銷售員心法→銷售員必須聚焦說明產品的優勢,以及比其他品牌賣得更貴的理由。只要能讓消費者認知到產品的價值,價錢對於他們來說,就不再是唯一的考量。

缺乏購買慾望

  明明產品還不錯、價格也合理,你還是不願意買單?此時,你正是缺乏購物的動力。
  銷售員心法→銷售員必須創造購買的慾望和氣氛,例如透過社群網路塑造熱烈的討論,展現出詢問熱度,利用多元的口碑,塑造商品很「夯」的形象,自然會在接收資訊的推波助瀾之下,燃起他們的購買慾望。

有需求但不急迫  

  有時候雖然會對產品產生需求,但迫於生活繁忙、還在貨比三家等外在影響,遲遲沒有購買的行動。
  銷售員心法→這時,銷售員必須要幫消費者找出購買理由,強調延遲購買帶來的損失立刻下單的好處。並搭配限時促銷、限量販售等方式牢牢抓住消費者。

缺乏信任感

  你是否發現媽媽每次去菜市場時,總是去固定的菜攤?這時賣家與買家必然需要強烈的信任感作為互動基礎。所以若你能相信賣家的專業及人格,必然能大大接受他所推薦的商品。
  銷售員心法→因此,銷售員需要做到創造信任感三步驟
  1. 創造安全感,當顧客需要幫助時,能找得到你(如:解決購物、退換貨、售後服務等需求)
  2. 打造專業度,儘管與同業賣相同的商品,也要讓購買者相信你的判斷力,心服口服地買下產品
  3. 持續經營,多多與消費者互動,大方給予幫助

低度需求  

  簡言之,你其實不太需要這些產品。
  銷售員心法→賣家需要回過頭思考產品的定位在哪裡,檢視消費者是否為目標客群,究竟這些客群需不需要這些產品,並由上到下聚焦目標族群年齡層、職業、性別等等,刻畫出主要顧客的輪廓,千萬不要浪費時間在沒有需求的受眾身上。
  銷售是一件吃力的工作,但若能從顧客的角度出發思考,便能發現銷售是有一套邏輯可循,要顧客心甘情願地掏出錢包,其實並沒有想像中複雜!
   
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