如何在短時間讓客戶點頭？善用「故事架構法」聚焦你的執行策略，建構有賣點的提案

2020-10-01

大大學院／汪柏岑

圖片來源 : Unsplash

　　提案時間這麼短，該怎麼讓客戶留下深刻印象？一個好的故事，能讓讀者目不轉睛，同樣地，若將提案打造成高潮迭起的精彩劇本，透過有計畫地鋪陳，突顯策略的特殊點，客戶也能更快速抓住重點精華。　

　　透過「故事架構法」的五個提案內容元素，不僅能迅速架構出具邏輯和說服力的提案，更能讓客戶深刻感受到後續結果的可行性！

　　為了避免後續做白工，提案前最首要的工作，就是要取得與客戶的共鳴，確保雙方的想法是在同一個基準點上。

　　因此，提案者要能向客戶點出這次的主要願景，以及要解決的問題，也能順道點出客戶預期的實際目標，讓客戶更加聚焦在未來要解決的問題上。（延伸閱讀：見面不急著推銷，試試激發銷售機會點的 AIDS 法則）

　　進入提案的重頭戲前，得先透過分析市場發展，掌握現況才能更真實地提出對方目前面臨的優勢及劣勢，點出挑戰中能發展的機會。

　　如某品牌在國內還不知名，讓消費者裹足不前，但也因為具有獨特的賣點，所以也有相對的發展可能。

　　一個精彩的故事，在主角經歷重重困難時，往往會出現英雄角色，在關鍵時刻殺出重圍，拯救局勢。套用在提案中，「關鍵的解決策略」就是英雄。

　　如創造目標消費客群、讓顧客想到產品就能聯想到該品牌。

　　根據先前所提出的應對策略，提案者要擬出具體的執行方式，才能讓客戶明確知道實際的操作方式，並建議提供詳細的時程安排、預算規劃，增加策略的強度，讓客戶有全盤地了解。

　　許多具有決策權力的客戶，往往不會聽完整個提案，因此在提案的最後，建議使用一至兩頁的篇幅，複述目標、解決策略等重點，讓客戶能掌握整體重點。

　　故事架構法透過一步步鋪陳，突顯提案中「策略」的關鍵角色，讓客戶能聚焦在你的行動對問題的幫助，大大提升提案本身的「賣點」，增加成交的可能性！（延伸閱讀：這樣搭訕不冷場！有效破冰五個觀察點）

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