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如何在短時間讓客戶點頭?善用「故事架構法」聚焦你的執行策略,建構有賣點的提案

2020-10-01
大大學院 /蕭宇彤
如何在短時間讓客戶點頭?善用「故事架構法」聚焦你的執行策略,建構有賣點的提案
圖片來源 : Unsplash
  提案時間這麼短,該怎麼讓客戶留下深刻印象?一個好的故事,能讓讀者目不轉睛,同樣地,若將提案打造成高潮迭起的精彩劇本,透過有計畫地鋪陳,突顯策略的特殊點,客戶也能更快速抓住重點精華。 
  透過「故事架構法」的五個提案內容元素,不僅能迅速架構出具邏輯和說服力的提案,更能讓客戶深刻感受到後續結果的可行性!

  1.目標

  為了避免後續做白工,提案前最首要的工作,就是要取得與客戶的共鳴,確保雙方的想法是在同一個基準點上。
  因此,提案者要能向客戶點出這次的主要願景,以及要解決的問題,也能順道點出客戶預期的實際目標,讓客戶更加聚焦在未來要解決的問題上。(延伸閱讀:見面不急著推銷,試試激發銷售機會點的 AIDS 法則

  2.分析現況

  進入提案的重頭戲前,得先透過分析市場發展,掌握現況才能更真實地提出對方目前面臨的優勢及劣勢,點出挑戰中能發展的機會。
  如某品牌在國內還不知名,讓消費者裹足不前,但也因為具有獨特的賣點,所以也有相對的發展可能。

  3.英雄

  一個精彩的故事,在主角經歷重重困難時,往往會出現英雄角色,在關鍵時刻殺出重圍,拯救局勢。套用在提案中,「關鍵的解決策略」就是英雄。
  如創造目標消費客群、讓顧客想到產品就能聯想到該品牌。

  4.行動方案

  根據先前所提出的應對策略,提案者要擬出具體的執行方式,才能讓客戶明確知道實際的操作方式,並建議提供詳細的時程安排、預算規劃,增加策略的強度,讓客戶有全盤地了解。

  5.提案綱要

  許多具有決策權力的客戶,往往不會聽完整個提案,因此在提案的最後,建議使用一至兩頁的篇幅,複述目標、解決策略等重點,讓客戶能掌握整體重點。
  故事架構法透過一步步鋪陳,突顯提案中「策略」的關鍵角色,讓客戶能聚焦在你的行動對問題的幫助,大大提升提案本身的「賣點」,增加成交的可能性!

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