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用「事實+情緒」創造獨一無二的銷售!4招打造「產品故事力」致勝關鍵!

2020-08-28
HoliBear哈利熊
用「事實+情緒」創造獨一無二的銷售!4招打造「產品故事力」致勝關鍵!
圖片來源 : HoliBear哈利熊
【SmartM解讀】拚命銷售卻不見成效?說一個好的產品故事,馬上讓你脫穎而出!4大要點用故事力打造品牌價值,同時提升變現力與顧客忠誠度!
  在這個科技化、自動化的世代,充斥著太多冰冷的機器與內容。所以,想要在這個世代勝出,你的品牌就要創造一個溫暖的接觸點,一個人性化的溝通管道。而一個好的產品故事就是讓你的品牌脫穎而出的致勝關鍵。
  故事行銷也是一線銷售人員的拓展業務的利器,世界上最頂尖的商業故事專家Paul Smith在其暢銷書籍《故事銷售贏家》——〝Sell With a Story〞中,整理出銷售業務員在與客戶接洽的不同階段所需要用到的,一共25種故事。
  找到產品銷售故事主題、設計好產品架構主題後,這一篇哈利熊將告訴你一個好的品牌銷售故事有哪些必備元素。

一、營造情緒

用「事實+情緒」創造獨一無二的銷售!4招打造「產品故事力」致勝關鍵!

 

情緒

  情緒在產品銷售中佔有非常重要的一席之地。近年來的研究發現,人們在做決定的時候,會先感覺,再思考。當我們面對感覺信息時,大腦處理的時間只有處理認知部分的五分之一。數據與事實的陳述過於冰冷,而故事與有溫度的行銷卻可以打動客戶的心。
用「事實+情緒」創造獨一無二的銷售!4招打造「產品故事力」致勝關鍵!
好的故事=事實+情緒
  著名的英國小說家E.M Forster曾說過:
  〝A story is nothing more than a fact plus an emotion. 〞
  「一個故事不過就是事實加上情緒。」
  Forster解釋說,如果我跟你說「國王去世了。後來,王后也去世了。」這不是一個故事。但是,如果改成「國王去世了。後來,王后也悲痛的去世了。」這,就是故事。簡簡單單加上「悲痛」兩個字,觀眾便可以有無數的想像。王后怎麼死的?是不是國王死了以後,王后過於傷心,不在進食而抑鬱而終?還是無法忍受喪夫之痛而終結了自己的性命?

加上情緒的四大技巧

用「事實+情緒」創造獨一無二的銷售!4招打造「產品故事力」致勝關鍵!

 

銷售故事加上情緒的四大技巧

  1. 直接表達
    這是最簡單的一招。把你的主角正在經歷的情緒直接說出來。
    「我非常驚訝……」
    「他超級興奮……」
  2. 形容出來
    將主角所經歷的情緒與其行為反應描述出來。
    與其說「她非常生氣」,不如說「她滿臉通紅的開始大叫……」。
    與其說「他非常難過」,不如說「他流下了眼淚……」。
  3. 讓聽眾在你表達情緒之前了解主角
    如果你直接在故事的開頭就說「我部門有個同事麥特剛剛被炒魷魚了……」,那麼聽眾可能無法直接的連結。
    但是如果你說「我部門有個同事叫麥特,他每天都是第一個到公司,幫大家泡咖啡。他比大家的資歷都久,所以每次同仁有什麼問題的時候,他都是第一個來幫忙。但今天我來上班的時候,發現他被炒魷魚了。」簡單的加了幾句話,卻大大改變了聽眾的心態,他們會在意你的故事,因為他們認識了麥特,一個認真工作的好員工,而非只是素昧平生的你的辦公室同仁。
  4. 創造對話
    直接讓聽眾了解主角的內心戲碼。
    與其說「西卡因為太累了在開會的時候沒辦法好好專心」,不如說「西卡坐在會議室的椅子上,心裡想著〝天啊,再不結束會議我就要睡著了。〞」
    找到你的故事中最有潛力的一部分,將以上的四大技巧巧妙的融入其中。相信你的銷售故事馬上變得生動、更有效益。

二、製造驚喜

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驚喜

  你還記得你最愛看的懸疑小說的驚奇結局嗎?或是你最愛看的電影中出乎意料的情節?在故事中加入出乎意料、驚奇的情節會增加趣味性以及銷售的效益。
  • 故事開頭的驚喜情節:讓聽眾更投入你的故事之中
  • 故事結尾的驚喜情節:幫助聽眾記得從故事中所學到的事情
  為什麼會如此呢?
  人的記憶並不像數位相機一樣可以馬上在大腦中形成,而是在事件發生後的一段時間內慢慢形成。比較接近過去在暗房中沖洗照片的過程。心理學家將其稱為「記憶鞏固」(Memory Consolidation)。而一些特定的化學物質,如咖啡因,幫助記憶鞏固的過程更快速、更有效率。而其中一種化學物質是在人害怕或是驚訝的時候而產生出來的。換句話說,在故事中加入驚喜的效果可以讓故事更印象深刻。

故事開頭的驚喜

  在故事加入驚喜其實並不是難事。如果用我們之前的「小螞蟻亨利的故事」,你可以開門見說的說「有一隻小螞蟻亨利溺水了!」如果是之前「澳門賭錢的故事」,你可以說「你知道嗎?有一個銀行半夜打給太太問他是否同意先生的刷卡!」這樣的開頭會激起聽眾的好奇,而剩下的故事只需要好好解釋怎麼會發生這種事情就好。(延伸了解:讓人一秒就想按讚看下去!不被討厭的5種銷售文案秘笈,你都學會了嗎?)

故事結尾的驚喜 

  比起故事開頭的驚喜,故事結尾的驚喜更為重要。你需要將故事中最重要的環節放在故事結尾。
用「事實+情緒」創造獨一無二的銷售!4招打造「產品故事力」致勝關鍵!
應用舉例——詹姆士的故事
  「一天下午,一個九歲男孩詹姆士與他的阿姨在廚房喝茶。在他的阿姨享用熱茶的時候,詹姆士靜靜的站在爐子旁,看著熱水壺煮水,他好奇的看著從水壺跑出來的蒸氣,與結出的水滴,嘆為觀止。他站在那裡看了好久好久,而他的阿姨卻指責他:〝詹姆士,你沒有別的事情好做了嗎?去看本書,或是寫功課。不要在那邊浪費時間。〞而幸運的是,詹姆士並沒有從此停止他的好奇心。二十年後,在1765年,詹姆士瓦特改良的紐科門蒸汽機,奠定了工業革命的重要基礎。而這一切,都要歸功於他九歲的時候在廚房對蒸氣所培養出的濃厚興趣。」
  這個故事之所以驚奇,是因為在敘述故事的開頭,我們把詹姆士的姓「瓦特」給隱藏起來了。而好的故事,就是要有這種讓人「原來是他!」、「原來是這樣!」的效果。

三、打磨細節

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加入細節的三大技巧

  說到細節,不要誤會了。或許曾經的國文老師告訴你,寫作文的時候要盡量把五官的感受放進去。「去年一個溫暖的十月早上,我在走路去公司的路上,撲鼻的花香迎面而來,我聽到蟲鳴鳥叫,看到五顏六色的花朵綻放著…….」如果是寫散文,或是小說,這樣的作法或許有效,但是說一個銷售故事的時候絕對不是如此。
  把與主旨無關的細節刪掉吧!
  那麼如何正確的把細節放入故事中呢? 

1. 加入與主角動機相關的細節

  確保你的所有細節是與你的主旨相關的。「愛麗絲是一個一天要喝三杯咖啡的人,但是今天他一杯都沒有喝。會議從早上開到中午,辦公室的咖啡機又壞掉了。你可以看的出來她顯的有點煩躁,不斷的打哈欠,一隻手撐著頭,感覺對於無限延長的會議充滿無奈……最後她受不了了,用力的站起來說要休息一下,就跑到隔壁的星巴克買咖啡了」這樣的細節是好的,慢慢建立起愛麗絲最後情緒崩潰的情緒。但是如果結局是「後來愛麗絲同意了他們的提案,大家就回家了。」那麼剛剛所有的細節都是不相關且不必要的。

2. 用精確的詞代替籠統的詞

  如果你是要說明主角的身高非常高,與其說「他非常高」,不如說「他至少有188」。盡量不要用職稱來稱呼你的主角,而是用他們的名字。聽眾更會關心「會計部的麗娜」,而不是「哈利熊公司的會計人員」。

3. 用表示的,非用說的 

  與其把主角腦中所想全部表現出來,讓聽眾看到主角的行為證據,自己去揣測發生的事情。與其說「法蘭克壓力很大,感覺非常的緊張」,不如說「法蘭克皺著眉頭,來回的踱步」。這樣的表達內容與前一句其實是一樣的,但是卻增添的聽眾的畫面感,讓聽眾從法蘭克的行為去揣測他的心情。

四、徵求互動

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銷售故事的互動技巧

  在你有了好的故事架構,加入了相應的情緒、細節與驚喜後,你已經成功了一大半。當然,在故事陳述的時候,不要忘了以下幾個小技巧:
  • 與聽眾互動,適當的問問題,讓他們參與其中
  • 好的故事不顯突兀,與對話完美結合
  • 不要死板的背故事
  • 將故事的主要架構與重點記下即可

 

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