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【SmartM解讀】拚命銷售卻不見成效？說一個好的產品故事，馬上讓你脫穎而出！4大要點用故事力打造品牌價值，同時提升變現力與顧客忠誠度！
在這個科技化、自動化的世代，充斥著太多冰冷的機器與內容。所以，想要在這個世代勝出，你的品牌就要創造一個溫暖的接觸點，一個人性化的溝通管道。而一個好的產品故事就是讓你的品牌脫穎而出的致勝關鍵。
故事行銷也是一線銷售人員的拓展業務的利器，世界上最頂尖的商業故事專家Paul Smith在其暢銷書籍《故事銷售贏家》——〝Sell
With a Story〞中，整理出銷售業務員在與客戶接洽的不同階段所需要用到的，一共25種故事。
找到產品銷售故事主題、設計好產品架構主題後，這一篇哈利熊將告訴你一個好的品牌銷售故事有哪些必備元素。
一、營造情緒
情緒
情緒在產品銷售中佔有非常重要的一席之地。近年來的研究發現，人們在做決定的時候，會先感覺，再思考。當我們面對感覺信息時，大腦處理的時間只有處理認知部分的五分之一。數據與事實的陳述過於冰冷，而故事與有溫度的行銷卻可以打動客戶的心。
好的故事=事實+情緒
著名的英國小說家E.M
Forster曾說過：
〝A story is nothing more than a fact plus an emotion.
〞
「一個故事不過就是事實加上情緒。」
「一個故事不過就是事實加上情緒。」
Forster解釋說，如果我跟你說「國王去世了。後來，王后也去世了。」這不是一個故事。但是，如果改成「國王去世了。後來，王后也悲痛的去世了。」這，就是故事。簡簡單單加上「悲痛」兩個字，觀眾便可以有無數的想像。王后怎麼死的？是不是國王死了以後，王后過於傷心，不在進食而抑鬱而終？還是無法忍受喪夫之痛而終結了自己的性命？
加上情緒的四大技巧
銷售故事加上情緒的四大技巧
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直接表達這是最簡單的一招。把你的主角正在經歷的情緒直接說出來。「我非常驚訝……」「他超級興奮……」
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形容出來將主角所經歷的情緒與其行為反應描述出來。與其說「她非常生氣」，不如說「她滿臉通紅的開始大叫……」。與其說「他非常難過」，不如說「他流下了眼淚……」。
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讓聽眾在你表達情緒之前了解主角如果你直接在故事的開頭就說「我部門有個同事麥特剛剛被炒魷魚了……」，那麼聽眾可能無法直接的連結。但是如果你說「我部門有個同事叫麥特，他每天都是第一個到公司，幫大家泡咖啡。他比大家的資歷都久，所以每次同仁有什麼問題的時候，他都是第一個來幫忙。但今天我來上班的時候，發現他被炒魷魚了。」簡單的加了幾句話，卻大大改變了聽眾的心態，他們會在意你的故事，因為他們認識了麥特，一個認真工作的好員工，而非只是素昧平生的你的辦公室同仁。
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創造對話直接讓聽眾了解主角的內心戲碼。與其說「西卡因為太累了在開會的時候沒辦法好好專心」，不如說「西卡坐在會議室的椅子上，心裡想著〝天啊，再不結束會議我就要睡著了。〞」找到你的故事中最有潛力的一部分，將以上的四大技巧巧妙的融入其中。相信你的銷售故事馬上變得生動、更有效益。
二、製造驚喜
驚喜
你還記得你最愛看的懸疑小說的驚奇結局嗎？或是你最愛看的電影中出乎意料的情節？在故事中加入出乎意料、驚奇的情節會增加趣味性以及銷售的效益。
- 故事開頭的驚喜情節：讓聽眾更投入你的故事之中
- 故事結尾的驚喜情節：幫助聽眾記得從故事中所學到的事情
為什麼會如此呢？
人的記憶並不像數位相機一樣可以馬上在大腦中形成，而是在事件發生後的一段時間內慢慢形成。比較接近過去在暗房中沖洗照片的過程。心理學家將其稱為「記憶鞏固」（Memory
Consolidation）。而一些特定的化學物質，如咖啡因，幫助記憶鞏固的過程更快速、更有效率。而其中一種化學物質是在人害怕或是驚訝的時候而產生出來的。換句話說，在故事中加入驚喜的效果可以讓故事更印象深刻。
故事開頭的驚喜
在故事加入驚喜其實並不是難事。如果用我們之前的「小螞蟻亨利的故事」，你可以開門見說的說「有一隻小螞蟻亨利溺水了！」如果是之前「澳門賭錢的故事」，你可以說「你知道嗎？有一個銀行半夜打給太太問他是否同意先生的刷卡！」這樣的開頭會激起聽眾的好奇，而剩下的故事只需要好好解釋怎麼會發生這種事情就好。（延伸了解：讓人一秒就想按讚看下去！不被討厭的5種銷售文案秘笈，你都學會了嗎？）
故事結尾的驚喜
比起故事開頭的驚喜，故事結尾的驚喜更為重要。你需要將故事中最重要的環節放在故事結尾。
應用舉例——詹姆士的故事
「一天下午，一個九歲男孩詹姆士與他的阿姨在廚房喝茶。在他的阿姨享用熱茶的時候，詹姆士靜靜的站在爐子旁，看著熱水壺煮水，他好奇的看著從水壺跑出來的蒸氣，與結出的水滴，嘆為觀止。他站在那裡看了好久好久，而他的阿姨卻指責他：〝詹姆士，你沒有別的事情好做了嗎？去看本書，或是寫功課。不要在那邊浪費時間。〞而幸運的是，詹姆士並沒有從此停止他的好奇心。二十年後，在1765年，詹姆士瓦特改良的紐科門蒸汽機，奠定了工業革命的重要基礎。而這一切，都要歸功於他九歲的時候在廚房對蒸氣所培養出的濃厚興趣。」
這個故事之所以驚奇，是因為在敘述故事的開頭，我們把詹姆士的姓「瓦特」給隱藏起來了。而好的故事，就是要有這種讓人「原來是他！」、「原來是這樣！」的效果。
三、打磨細節
加入細節的三大技巧
說到細節，不要誤會了。或許曾經的國文老師告訴你，寫作文的時候要盡量把五官的感受放進去。「去年一個溫暖的十月早上，我在走路去公司的路上，撲鼻的花香迎面而來，我聽到蟲鳴鳥叫，看到五顏六色的花朵綻放著…….」如果是寫散文，或是小說，這樣的作法或許有效，但是說一個銷售故事的時候絕對不是如此。
把與主旨無關的細節刪掉吧！
那麼如何正確的把細節放入故事中呢？
1. 加入與主角動機相關的細節
確保你的所有細節是與你的主旨相關的。「愛麗絲是一個一天要喝三杯咖啡的人，但是今天他一杯都沒有喝。會議從早上開到中午，辦公室的咖啡機又壞掉了。你可以看的出來她顯的有點煩躁，不斷的打哈欠，一隻手撐著頭，感覺對於無限延長的會議充滿無奈……最後她受不了了，用力的站起來說要休息一下，就跑到隔壁的星巴克買咖啡了」這樣的細節是好的，慢慢建立起愛麗絲最後情緒崩潰的情緒。但是如果結局是「後來愛麗絲同意了他們的提案，大家就回家了。」那麼剛剛所有的細節都是不相關且不必要的。
2. 用精確的詞代替籠統的詞
如果你是要說明主角的身高非常高，與其說「他非常高」，不如說「他至少有188」。盡量不要用職稱來稱呼你的主角，而是用他們的名字。聽眾更會關心「會計部的麗娜」，而不是「哈利熊公司的會計人員」。
3. 用表示的，非用說的
與其把主角腦中所想全部表現出來，讓聽眾看到主角的行為證據，自己去揣測發生的事情。與其說「法蘭克壓力很大，感覺非常的緊張」，不如說「法蘭克皺著眉頭，來回的踱步」。這樣的表達內容與前一句其實是一樣的，但是卻增添的聽眾的畫面感，讓聽眾從法蘭克的行為去揣測他的心情。
四、徵求互動
銷售故事的互動技巧
在你有了好的故事架構，加入了相應的情緒、細節與驚喜後，你已經成功了一大半。當然，在故事陳述的時候，不要忘了以下幾個小技巧：
- 與聽眾互動，適當的問問題，讓他們參與其中
- 好的故事不顯突兀，與對話完美結合
- 不要死板的背故事
- 將故事的主要架構與重點記下即可
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本文出處
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