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微商創業如何打造競爭力:專注核心產品

2015-05-04
億邦動力網
微商創業如何打造競爭力:專注核心產品

伴隨著淘寶京東等大型電商平台的日趨成熟,移動互聯網時代的崛起,微信這款殺手級應用在兩年前帶來了一種全新的經濟方式:微商。什麼是微商?即賣家利用移動終端,以身邊的一級、二級甚至第三層級的朋友,憑藉著隨時分享生活,進而轉化為實質用戶,依靠“熟人經濟”來營銷賺錢的方式。

微商在發展的同時,互聯網電商行業也遭到了衝擊,中心化聚合流量的時代逐步被碎片化、社交化、去中心化的用戶思維時代所替代。微商不再只是在朋友圈發發照片,而成為了一種新時代下的經營方式。普通創業者應該如何經營微商?兩個頗有代表性的創業案例,並邀請了多位專家一起來剖析這種新興商業模式的優劣。

從朋友圈發照片開始的小生意

劉倩是最早一批進入微商群體創業的80後,已經代理了兩年的各類護膚品、保健食物。和大部分年輕人一樣,劉倩的愛好就是每天刷刷微信和朋友圈。2013年年初,劉倩無意中在朋友圈內刷到一款面膜推薦,從此為她打開了進入微商行業的“新大門”。

“那是我第一次看到有人在朋友圈裡賣麵膜,出於好奇的心態我隨手買了幾張試用,沒想到效果不錯,整個購物過程也非常便利。當時微信上很少見到有人發幾張照片就做成生意的。在覺得很新鮮的同時,我也發現通過微信進行互動營銷,比傳統的營銷手段來得更有針對性,於是我也決定自己嘗試來做。”昨日,劉倩告訴商報記者。

投入到微商行列中時,劉倩選擇了做各類品牌的代理。對此,劉倩也有諸多考量。她認為,身為微商新人,起步就做自有品牌肯定無法博得消費者的信任;而直接代理品牌,就不需要再去開拓市場,品牌產品本身就具有群眾基礎。

拿到產品後,劉倩開始犯愁了,僅靠從朋友圈裡發照片就能拿訂單,顯然不現實,那麼第一批初始顧客從哪裡來?口碑如何開始傳播?如何形成回頭客?思考許久,劉倩依舊決定首先從朋友圈下手。按照她的規劃,她要利用微信將代理產品賣到消費者手裡,當消費者給予正面的反饋,就能形成口碑效應和續單,然後促成良性循環。

分享日常生活贏得粉絲信任

在如何贏得首批消費者上,劉倩頗費苦心。她坦言,創業初期要讓人了解自己並且促成銷售並不容易。所以最好的辦法就是通過朋友圈這樣的自媒體平台來發佈各類有價值而且有趣的信息。“我努力避免讓自己的朋友圈變成小廣告站,所以我每天都會在上面發布一些自己的日常生活趣事和照片,也發布一些平時大家都會關心的內容,比如彩妝教程、旅遊護膚、減肥食譜等等,大家看我微信時就不會覺得我只是一個想賣產品的營銷人員,而是一個身邊的朋友。當大家多跟我溝通後,再看到我推廣產品時,會覺得這是我生活中的一部分,就會自然接受並且來詢問相關的信息。”

除此之外,劉倩還拿自己當小白鼠,常常把產品往自己身上“招呼”。她把試用的每一個步驟都拍了下來,一方面當成教程發佈在朋友圈,一方面也向大家親身展示使用體驗和效果。很多人基於對我的信任,就買了產品試用,之後發現效果不錯,再在他們各自的朋友圈進行大量反饋返圖,甚至還會主動介紹給身邊的人。

劉倩坦言,誰都不是天生就會做微商的,她也是從菜鳥起步,做好極致的服務和維護人與人之間的信任是她首要目標。比如在初級階段積累客戶和代理商的時候,劉倩常常會遇到各種問題諮詢,可能同樣一個問題要不厭其煩地回答無數次。有時,為保證貨物的及時派送,她還曾經自己駕車去外地提貨,並連夜打包。

就是依靠著這些營銷小技巧,劉倩甚至在沒有成立專門的微商店舖時,在幾個月內就將流水額做到了幾百萬元,並成功贏得了芙源等品牌公司的信任,直接從公司拿到了代理權。到2015年,劉倩成立了自己的團隊,月流水額達到了2000萬元左右。

杜絕“雜貨舖” 專注核心產品

和劉倩一樣,80後小伙王強也是微商代理大軍中的一員。他在短短一年半的時間裡,不僅成立了自己的團隊,更是從一個默默無名的普通代理商成為了月營業額人民幣1,500萬元左右的總代理。王強對自己的總結是,專注單一產品,做好核心王牌。

按照王強最早的思路,銷售的產品也是跟風賣熱門產品。最多的時候王強手上代理了70~80個品牌。然而一段時間後,他發現,什麼都賣的結果就是賣什麼都沒有讓顧客產生黏性,無法讓他們多次重複消費。他總結經驗時發現,人的精力有限,只有專註一個領域才能做好做精。就跟淘寶打造爆款一樣,有了爆款,用戶黏度更強,銷路更廣。“加上平時代理產品太多,很多總代理授權或者獨家授權,我就常常爭取不到。”

經過一番調整,王強很快就將經營策略定為重點打造幾款核心產品。“打造核心產品後,我就把重點放在那幾款產品上,並在微信裡做針對性營銷,人流量果然有所提升,以往的進貨規模已經無法滿足銷量,之後我拿到了人生中第一個總代理。那時我更加堅定地認為,做微商一定要拒絕"雜貨舖",不能什麼都賣。所以即使是我後期增加了新產品,也只上兩三款。”

王強表示,做微商還特別怕遇到質量問題,而代理得越多,遇到問題品牌的機率就越大,萬一不小心賣錯了雜牌,還會砸了自己招牌。儘管如此,王強在堅持微商精品化的路上也仍舊會有迷茫。2013年,微商剛起步,做的人不多,品牌也不多,王強的發展也比較順風順水。到了2014年,越來越多的人一窩蜂湧進了微商,各類品牌也隨之增多,常常會有新廠家找到王強希望與之合作。儘管他全都一一回絕,但他的心卻始終有些七上八下。

“我仍然堅持只做自己認可的幾款產品,但看著周圍許多朋友都接了不同的品牌代理,就有些焦慮。我會想,人家賣的產品比我多,積累的客戶會不會也比我多。但是後來我發現我多慮了,儘管仍然只代理幾個老品牌,但我的顧客粘性非常高,這就是我長久積攢下的消費者信任度。”王強說。

核心價值在於快捷傳遞信息

在王強看來,微信是一個動態的環境,關聯性和互動性都很強。在微信環境下,任何用戶的反饋都能快速看到,讓商家與消費者距離更近。而微商的核心價值,在於可以繞開繁瑣的渠道和選擇成本,快捷地向身邊的朋友傳遞真正有價值的產品。他認為,利用人際傳播依靠人與人之間的信任形成深度黏合關係,進而將朋友轉化為購買產品的粉絲,成為微商核心的售賣邏輯,而在這種邏輯之下,購買產品的穩定性遠高於傳統電商。

王強告訴商報記者,“一般情況下,網店裡只能發產品的簡介和圖片,再藉助第三方聊天工具溝通,無法第一時間收到顧客的反饋建議。但微商不同,它能讓人與人的交流變得方便,是一個便於溝通的平台。我不僅可以在朋友圈裡第一時間分享我的產品信息,還能將產品與我的生活融合在一起,然後通過照片分享給大家,這樣無形的"軟廣告"不會招人煩,還能因此提高與顧客彼此間的熟悉度與信任度。網店做不到隨時隨地的分享生活,而微商可以,它很親切,並且容易拉近大家的距離。”儘管微商的啟動簡單、操作容易,但並不意味著它非常容易成功。事實上,除了要穩定消費者的信任感並打開銷售渠道外,獲取代理商的信任也並非易事。王強告訴商報記者,為了建立信任,他甚至在創業初期就自虧了近20萬。

“我第一次試用一款產品覺得效果不錯,之後就花了近20萬元進貨,到手後發現和試用效果有天壤之別,去退貨時工廠表示不會退。當時我就懵了,整個人沒了主意。要如何處理這批次貨?我猶豫了幾天,最終決定自己承擔這筆損失。雖然裝作不知道發貨給代理能挽回短期損失,但如果賣殘次品,勢必會損失不少顧客,然後對我產生不信任。一旦有了不信任的開頭,之後就很難挽回信譽。”

 

 

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原文出處:轉載自合作媒體 億邦動力網

 

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圖片來源:主圖、縮圖:Cheon Fong Liew(C.C. Licensed)   

 

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