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新書搶先看》行銷自己:需要的不是努力,而是策略

2018-11-09
永井孝尚
新書搶先看》行銷自己:需要的不是努力,而是策略

一定有需要你的人

打造自己這件商品的出發點是,「做別人沒做,但自己喜歡的事」。
「但是,如果不選和其他人不一樣的事就不行嗎?」「而且工作上可以做自己喜歡的事嗎?」
說不定會有人這樣想,但這些想法是過去的常識。最近數十年間,社會已急速富裕起來,常識也有了大幅變化。
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決定市場存在的,是付錢給公司、買東西的消費者。二十年前的消費者求的是「更大、更好」的東西,因為訴求簡單,市場並未專業分工。以吸塵器為例,那時的要求是能好好吸除灰塵,所以製造商選擇以吸力做為賣點。
但是,現在的吸塵器只強調吸力是賣不出去的。現在的消費者,他們要求的是更細節的地方。所以光是吸塵器就有各種樣貌,像是家裡沒人也會自行打掃的掃地機器人、能夠去除塵蟎的氣旋式吸塵器、除蟎並讓人一夜好眠的棉被專用吸塵器、深夜也能打掃的靜音吸塵器,甚至是以無線為特色的手持吸塵器等。
各市場市占率最高的商品也不一樣,像是掃地機器人以 Roomba最有名、氣旋式吸塵器就會想到戴森、棉被專用的吸塵器的話則是雷剋蟎(RAYCOP)。在富裕成熟的現代,根據消費者的需求製造出多種多樣的產品,並強調其需求的產品才能勝出。
在這裡先整理一下,在過去那個高度成長期,消費者的需求被分割成大的分類。過去的市場,就是被切成各大塊,而企業則是在分割化的市場中展開競爭。
但在市場已成熟的現代,市場已被粉碎為塵,消費者的需求宛如篩網分化後的狀態。換句話說,若能抓住這個專業分工後的需求,就不會有競爭對手,能夠避開競爭。
將這樣的思維替換成「你這件商品」,對個人來說正是大好機會。正因為消費者變得「更像自己、更隨意任性」,所以需要你的人肯定存在。在現代,只要能抓住被專業分工的需求,就能夠避開競爭。

瞄準沒有競爭的藍海

隨著市場細分化,競爭的意義也跟著消失。反而是競爭的前兆出現時,就要盡早離開戰場,尋找能不戰而勝的新天地更重要。
不過一提到「躲避競爭」,肯定也會有人說這樣很軟弱。走過高度成長期、忘不了在大競爭時代獲得成功的老一輩,抱有這種想法的人特別多。不知道是否受到他們的影響,現代還有許多市場存在競爭,而這不過是價值觀問題。
在過去那個大競爭時代,「靠著和對手的切磋琢磨才能成長」是常識,當時的酒席間會有這樣說話的上司:「如果做的都是同樣工作,那麼比起準時下班的部屬,我會給加班、努力到很晚的部屬更好的評價。」
這種上司放到現在肯定會被說是權力騷擾,但當時這種觀念才是主流,靠著努力來表現自我價值的人也不少。
過去,市場只要成長,整體的餅也會擴大,所以即使互相爭奪餅的大小也還是能有所得。就算是場激烈爭奪,得到的東西也會很多。但是現在市場縮小了,就算競爭,能得到的東西也減少了,雙方贏得的只有疲累。
順帶一提,多數競爭者相互激烈競爭的市場,在行銷理論中稱為「紅海」。就像一群鯊魚爭食獵物,使海洋被血液染成鮮紅色一般。
現代的新常識為「不和對手競爭,集中心力於眼前的客戶身上」,正因為是一個成熟的市場,才應該對應細分化的需求、離開競爭。這樣的市場稱為「藍海」,是一個沒有鯊魚在爭食獵物,藍色的大海。
要在紅海裡繼續跟大家競爭,或是瞄準沒有競爭的藍海,全由你自己決定。不過在現代,若要提高你這件商品的價值,瞄準藍海是必要的,因此你需要的是「策略」。(本文摘錄自《在AI時代勝出:行銷自己的祕密》先覺出版)

 

書籍介紹
作者:永井孝尚
出版社:先覺
出版日期:2018年10月
 
永井孝尚
永井孝尚結合自身「失敗」過往與特殊行銷方式,釐清AI時代人類能夠在「需求變得細微」的藍海中,發揮自我價值之步驟與方式。其中以才能×技術×知識的加乘法,來培養強項,找出「市場所需」,將自己當成商品,避免競爭才能勝出的觀點,相當前衛,是迷惘與需要找尋目標之年輕人所需之書。 ──艾兒莎,知名作家、臉書粉絲團「放棄22K,蹦跳新加坡」版主
這個時代,不再是做好上架就沒事,得不斷更新版本,順暢不卡不閃退,想著怎麼吸睛推廣,在意用戶體驗好不好,關注著如何增加活躍度,不然哪天容量滿了就會被卸載,現實對我們從來不會手軟的。
這本日本IBM行銷專家、暢銷商業書作家永井孝尚先生的著作《在AI時代勝出:行銷自己的祕密》,是當今以及未來每一個在社會上打滾的上班族,都該撥空一閱的作品。──艾薇蕭,葳逸整合行銷總經理、臉書粉絲團「我是艾薇蕭」版主
 
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