大大學院 職場趨勢新觀點
行銷人員在執行內容行銷時，常看的指標是瀏覽量與內容帶來了多少新客戶名單，並從網站資料中持續優化內容的品質，花了無以計數的時間，只為吸引潛在客戶的目光，讓公司的產品或服務有被看見的機會。
不過現實的是，上級看的成績往往是「收入」，該如何讓內容行銷和銷售做完美的搭配，讓內容行銷的努力反映在銷售行為上呢？《CMI》網站提出了４個將內容行銷與銷售人員搭配的方法，讓行銷團隊與銷售團隊的專業互相幫助，達到加乘的效果：
1.建立銷售人員的專業形象
有多少客戶是透過行銷團隊的內容進而聯繫上銷售人員呢？也許比例低的可以，許多時候潛在客戶會排斥接觸公司的銷售人員，因為他們認為與銷售人員的接觸多為利益取向，只是浪費時間在聆聽產品推銷，但若是銷售人員為「意見領袖」情況就大不同了。
根據LinkedIn的研究，92%的客戶願意和業界的意見領袖建立連結，但是該如何讓銷售人員成為意見領袖呢？那就是有價值的內容，如果銷售人員可以在社群平台上分享有精彩的內容，客戶就會認為他們是寶貴的人脈，而更願意與其交流。
可以這麼做：提供實用的資訊圖表給銷售人員，請他們寫200字左右的介紹或想法，並透過自己的LinkedIn帳號發布。
2.建立細水長流的數位關係
銷售人員能夠直接到客戶辦公室中面對面的機會越來越少了，南加州大學的研究發現，相較於投入現場銷售（in-the-field sales）的公司，投入內部銷售（inside sales）的公司是它們兩倍，以下為兩大原因：一、內部銷售團隊更具成本效益，比現場銷售團隊便宜了90%；二、近半數的客戶能夠接受遠端購買流程。
隨著面對面的機會降低，銷售人員要維持良好的客戶關係也越來越難，要和客戶保持細水長流的朋友關係，依靠的不是推銷產品資訊，而是良好的內容。銷售人員的優勢是了解不同客戶的痛點，若是能針對他們的痛點給予解決方案，就能使客戶更加信賴。此時內容就不會只是放在網站上死板板的內容，而是銷售人員看見客戶需求而推薦給他們的個人化資訊。
可以這麼做：當有新的內容產出，製作一份重點條列給銷售人員，讓他們知道適合推薦給哪個客戶。
3.幫助客戶建立內部共識
一般公司平均會有七個主管掌握B2B的購買決策，因此銷售人員不只是要賣東西給一個人，而是整個決策單位，有時候甚至會不知道決策單位的核心人物是誰。為了將產品賣出，銷售人員需要依靠的是客戶個人的影響力，讓自己面對的客戶能有說服整個決策單位的能力或工具，內容就是一個非常優質的輔助工具。透過簡單易懂、容易傳播的內容，讓客戶以及決策單位看見公司的問題，瞭解其嚴重性或前景後，再告知公司產品能如何為他們解決問題。
可以這麼做：讓內容專注於「問題」的描述上，以及提供解決方案，最後以資訊圖表的方式呈現，讓繁忙的高階主管能用最少的時間看完，並容易被傳播。
4.讓銷售團隊瞭解客戶的世界
當行銷人員交出漂亮的成績單，把內容行銷收集到的潛在客戶名單交給銷售團隊，卻沒有順利讓這些名單轉真正的客戶時，想必會感到挫折不已。銷售團隊要求更好的潛在客戶名單，而行銷團隊認為銷售團隊沒有善用過去收集到的名單，彼此就在互不認同的狀態下互相指責。
為什麼潛在客戶不願和銷售人員聯繫呢？根據Forrester的研究，76%的潛在客戶不願接觸的理由是認為銷售人員無法站在他們的角度同理他們的需求，也無法瞭解他們在組織中的責任。
幸運的是行銷團隊在製作內容時已進行相關的調查，瞭解潛在客戶偏好的資訊、該用什麼語言和他們溝通，若是能將這些資訊和銷售團隊分享，必能幫助他們將潛在客戶名單轉為收入。
可以這麼做：行銷團隊可以參與公司每週的銷售會議，並在會議上做兩件事。一、分享最新和最相關的內容；二、了解銷售團隊如何利用你分享的內容，是否運用得當、有無缺點可再改進，以增加銷售成功的機率。
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