零售行業低潮來襲業績就倒地？三個技巧助廣告主們避免噩夢

以下的三個技巧可以幫助廣告主們避免低潮的噩夢，全年無憂:

網頁流覽的波動會影響銷售量，但也可能會造成重定向行銷不穩的表現。就拿馬來西亞的電商FashionValet來說，震盪的網頁流量表現和銷售一貫會在新產品發佈的時候達到頂峰，而平時保持疲軟的表現。為了爭取更穩定的訪問量和新客源，FashionValet採用了尋找新客戶的行銷活動，主要去尋找和已有用戶相似度很高的新用戶。關鍵的地方是，這次的行銷主要針對新的用戶，而不是已經在網頁上完成轉化的用戶。在低潮期時採用這樣的方式使得FashionValet找到了很多合格的新用戶。TA們普遍都在網頁上停留更久的時間，並且流覽了更多的頁面。這種穩健健康的使用者流方式使得FashionValet的銷量提高了41%，CPO下降了20%。於是，公司的營收增長了，在低潮期時流覽量也很健康。

當你從用戶那裡收集來寶貴的第一手使用者管理資料的時候，有沒有想過自己是否在好好的利用這些資料呢？Econsultancy做了一個叫做 資料行銷中CRM的作用的研究發現：只有大概30%的行銷人員感覺到自己在正確的利用資料達到個性行銷的方式。CRM資料是跨設備找到你的使用者的關鍵，細緻觀察TA們的消費行為，在正確的時間發給他們正確的行銷廣告資訊，這樣，客戶自然就會光顧你的網站來購買，不管是低潮期還是旺季。

那麼，CRM到底能帶來什麼具體的洞察呢？

通過觀察消費者的購物習慣，你可以看出哪類人群更有可能購買新品或者喜愛參與促銷活動，那麼這類人群你需要根據他們的購買歷史發送相類似的廣告。

你也可以通過TA們平均的購物籃的購買金額來計算消費者的平均價值（要把產品的回報率ROI算進去）。這樣就可以容易的找到高含金量的用戶，並且投資更多來培養與這類用戶的關係。

另外不要忘了向上銷售和交叉銷售的辦法。即時技術使得程式化廣告可以隨時通過契合使用者線上行為和購買記錄來推銷符合使用者心意，期待以及需要的商品，給TA們來帶來驚喜和喜悅。

最關鍵的一點是，要確保CRM的資料拿來運用在對用戶進行正確的分類，在跨管道的郵件，直接郵件，和程式化展示中和TA們進行更好的互動。

比如如果用戶已經在一個購物假期時購買了一些商品，那麼下一個購物季的時候，這些使用者應該要在行銷物件裡。也可以通過每個用戶的潛在終身價值和CPO（Cost per Order）來分類，因為對於經常消費的現有用戶和第一次消費的用戶或者一段時間沒有光顧的用戶所花費的攢粉成本是不一樣的。

低潮期時也是一個很適合聯合行銷的時候。比如你是淘寶的行銷人員，而淘寶旗下的Nike網店銷售量一直不錯。那麼通過聯合行銷，你可以使用預算來推銷耐克的名牌鞋。採用程式化的廣告方式，可以用靜態的橫幅，經典款式，或者動態廣告主打Nike最暢銷的新款鞋，或者與該使用者之前購買流覽記錄相類似的產品。

又或者，如果你的用戶有購買過跑步套裝，那麼聯合行銷的話可以採用靜態橫幅：「僅本周七折」，同時附上動態的廣告橫幅主打與其之前購買的衣服顏色搭配的新產品。

也可以反過來用這一招。再上一個例子中，供應商得到了更多的品牌宣傳，增加了銷量，零售商也能夠借機擴大影響力和網站訪問量。

銷售淡季並不就一定意味著銷售慘澹。只要好好利用以上三招，多多採用尋找潛在客戶的行銷方式，正確使用CRM資料，以及聰明的運用聯合行銷的辦法，你一定能夠找到全年穩定現金流的辦法。

 

 

 

本文為德國程序化廣告技術公司 Sociomantic Lab 微信號提供