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新書搶先看》如何成為吸引消費者的顧客引導設施?

2018-05-18
榎本篤史
新書搶先看》如何成為吸引消費者的顧客引導設施?
你知道2011年12月在東京都代官山開幕的「蔦屋書店」嗎?藉著嶄新的書店經營概念,目前也相當受歡迎。
不像一般書店裡書籍整齊擺放,蔦屋書店展現了書籍陳列和擺設配置上的巧思,店內氛圍甚至讓人想稱之為「藝術空間」。明明是書店,卻宛如一家酒吧餐廳,不僅在天花板照明燈下方,設置了寬大而奢侈的沙發區,還擺設了鋼琴。當然,書店中也一併設置了閱覽休息區。  
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不一樣的書店,成為強大的顧客引導系統

更值得一提的是,這裡還有稱為「薦選守門人」(concierge)的專業工作人員,當顧客表示「我想找一本這樣的書……」時,這些人員就會提供建議。大廈內部甚至還有便利商店、醫院等設施,因此整體氣氛宛如形成了一個商圈,到了假日顧客更是絡繹不絕。當然,這裡的全家便利商店並非以常見的清爽藍色、綠色為基調,而是配合蔦屋書店的氛圍,打造出深咖啡色的外部裝潢。   
呈現出如此樣貌的蔦屋書店,就在距離代官山車站、步行約五分鐘的舊山手路上。原本這裡是一條靜謐的道路,坐落著許多只有內行人才知道的品牌商店,主要受到女性客群的歡迎。不僅綠意盎然,也不像新宿、澀谷等城市有許多店鋪並排坐落,因此在這裡能夠閒適的享受購物樂趣。   
然而,在蔦屋書店落成後,氣氛就完全不同了。安靜的道路開始人滿為患,到了週末、只要人一多,也會陷入車輛壅塞的狀況。   
蔦屋書店已經成為一家十足強大的顧客引導設施。這份吸引力越強烈,就越能招攬更多顧客,足以撤底改變市街的風景。蔦屋書店在日本全國目前只有幾家分店,有相當多人懷著想參觀、想走一遭的心情造訪。   
只要有一家擁有「改變人潮的力量」的顧客引導設施,附近的餐飲店也會隨之增加。事實上,蔦屋書店的周邊,早已如雨後春筍般出現了許多咖啡店。稍微參觀一下書店,然後喝杯咖啡、休息一下⋯⋯無論是誰都想要來一趟這樣的行程,於是就有機會獲利。與其說咖啡店是以低價為賣點,倒不如說大都是為了「以蔦屋書店為目的地,並期待享受令人欣羨的假日」的人,而存在的小清新店家。   

價格並非吸引消費者的關鍵,價值才是

即使是商品價格稍貴的咖啡店,如果顧客看到每家咖啡店都人潮眾多,自然會認為「這家應該也無妨」而毫不猶豫的走進任何一家吧?目前代官山的人潮依然湧躍,因此現在在這裡開咖啡店,或許正是好時機。   
如同蔦屋書店和咖啡店,也有一些業態能和「特定的顧客引導設施」展現高度親和性。舉例來說,和牛丼餐廳「吉野家」高度協調的顧客引導設施,就是場外賽馬售票場。   
去看賽馬的人會在賽事前後用餐,而吉野家恰好是個好選擇,因此位於場外賽馬售票場附近的吉野家,營收相當可觀。聽說依據地點不同,附近有無售票場的吉野家之間,會有高達300萬日圓(按:約新臺幣81萬元)的營業額差距。   
除了吉野家,我想也會有許多平價、能快速享用的連鎖餐飲店,坐落在場外賽馬售票場旁,以及自行車場、競艇場和大型柏青哥店附近。在這樣的場所周圍,即使有人開了一家高級法式餐廳,也不會賺錢吧?就算開設一家以女性顧客為主的店,想必不太會有人造訪。   
什麼樣的設施,才能成為自家店面的顧客引導設施?什麼樣的設施,才能化為磁鐵、吸引人潮?   
市中心的車站當然可以吸引人潮,但你必須試著思考,適合目標客層的顧客引導設施會是什麼樣貌?請你先確實理解自家企業的顧客樣貌,再看看那些顧客聚集的設施都在哪裡。
書籍介紹
作者:榎本篤史
出版社:大是文化
出版日期:2018年5月
榎本篤史
D.I.Consultants總經理。曾參與規畫零售業、外食、服務業、生活相關服務、娛樂業等,和所有流通相關的成長支援專案。透過與客戶企業共同努力合作,支援戰略的企畫和執行。
 
 
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