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你知道2011年12月在東京都代官山開幕的「蔦屋書店」嗎？藉著嶄新的書店經營概念，目前也相當受歡迎。
不像一般書店裡書籍整齊擺放，蔦屋書店展現了書籍陳列和擺設配置上的巧思，店內氛圍甚至讓人想稱之為「藝術空間」。明明是書店，卻宛如一家酒吧餐廳，不僅在天花板照明燈下方，設置了寬大而奢侈的沙發區，還擺設了鋼琴。當然，書店中也一併設置了閱覽休息區。
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不一樣的書店，成為強大的顧客引導系統
更值得一提的是，這裡還有稱為「薦選守門人」（concierge）的專業工作人員，當顧客表示「我想找一本這樣的書……」時，這些人員就會提供建議。大廈內部甚至還有便利商店、醫院等設施，因此整體氣氛宛如形成了一個商圈，到了假日顧客更是絡繹不絕。當然，這裡的全家便利商店並非以常見的清爽藍色、綠色為基調，而是配合蔦屋書店的氛圍，打造出深咖啡色的外部裝潢。
呈現出如此樣貌的蔦屋書店，就在距離代官山車站、步行約五分鐘的舊山手路上。原本這裡是一條靜謐的道路，坐落著許多只有內行人才知道的品牌商店，主要受到女性客群的歡迎。不僅綠意盎然，也不像新宿、澀谷等城市有許多店鋪並排坐落，因此在這裡能夠閒適的享受購物樂趣。
然而，在蔦屋書店落成後，氣氛就完全不同了。安靜的道路開始人滿為患，到了週末、只要人一多，也會陷入車輛壅塞的狀況。
蔦屋書店已經成為一家十足強大的顧客引導設施。這份吸引力越強烈，就越能招攬更多顧客，足以撤底改變市街的風景。蔦屋書店在日本全國目前只有幾家分店，有相當多人懷著想參觀、想走一遭的心情造訪。
只要有一家擁有「改變人潮的力量」的顧客引導設施，附近的餐飲店也會隨之增加。事實上，蔦屋書店的周邊，早已如雨後春筍般出現了許多咖啡店。稍微參觀一下書店，然後喝杯咖啡、休息一下⋯⋯無論是誰都想要來一趟這樣的行程，於是就有機會獲利。與其說咖啡店是以低價為賣點，倒不如說大都是為了「以蔦屋書店為目的地，並期待享受令人欣羨的假日」的人，而存在的小清新店家。
價格並非吸引消費者的關鍵，價值才是
即使是商品價格稍貴的咖啡店，如果顧客看到每家咖啡店都人潮眾多，自然會認為「這家應該也無妨」而毫不猶豫的走進任何一家吧？目前代官山的人潮依然湧躍，因此現在在這裡開咖啡店，或許正是好時機。
如同蔦屋書店和咖啡店，也有一些業態能和「特定的顧客引導設施」展現高度親和性。舉例來說，和牛丼餐廳「吉野家」高度協調的顧客引導設施，就是場外賽馬售票場。
去看賽馬的人會在賽事前後用餐，而吉野家恰好是個好選擇，因此位於場外賽馬售票場附近的吉野家，營收相當可觀。聽說依據地點不同，附近有無售票場的吉野家之間，會有高達300萬日圓（按：約新臺幣81萬元）的營業額差距。
除了吉野家，我想也會有許多平價、能快速享用的連鎖餐飲店，坐落在場外賽馬售票場旁，以及自行車場、競艇場和大型柏青哥店附近。在這樣的場所周圍，即使有人開了一家高級法式餐廳，也不會賺錢吧？就算開設一家以女性顧客為主的店，想必不太會有人造訪。
什麼樣的設施，才能成為自家店面的顧客引導設施？什麼樣的設施，才能化為磁鐵、吸引人潮？
市中心的車站當然可以吸引人潮，但你必須試著思考，適合目標客層的顧客引導設施會是什麼樣貌？請你先確實理解自家企業的顧客樣貌，再看看那些顧客聚集的設施都在哪裡。
本文摘錄自《地點學：三萬份大數據分析「地點」的布局戰略，開店、買屋、投資，你務必要懂的街道線索。》第四章第六節，大是文化出版）
書籍介紹
作者：榎本篤史
出版社：大是文化
出版日期：2018年5月
榎本篤史
D.I.Consultants總經理。曾參與規畫零售業、外食、服務業、生活相關服務、娛樂業等，和所有流通相關的成長支援專案。透過與客戶企業共同努力合作，支援戰略的企畫和執行。
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