新書搶先看》誰還談門當戶對？外貿上「高攀」每天上演！

先說一句大家都已經聽濫了的話，也是拿破崙的名言：不想當將軍的士兵，不是好士兵。 我們對應到工作中，同樣可以理解為，不想跟大買家合作的外貿人，不是好外貿人。這本來就是一件很正常的事，沒什麼可避諱和不好意思的。 老闆開公司自然有自己的追求和夢想：希望把公司做大做強，希望賺很多錢，希望成為成功的企業家，希望成為行業巨頭的合作者⋯⋯ 員工給老闆打工，同樣會有自己的理想和規劃：希望往上走，希望有更多的機會，希望有更好的平台和支持，希望跟大買家合作增加自己的經驗和開闊眼界⋯⋯

所以，「渴望高攀」在外貿行業裡是一件再正常不過的事。更何況，電子商務的出現、展會的存在，大大降低了人與人之間的溝通成本。很多年前，或許一個美國大客戶跟你的產品很對口，但找不到合適的供應商，而你也很難得到這方面的採購資訊；或許一個大買家有一個大的採購項目，而你的價格完全沒問題，但你如果沒有人脈，就不知道去哪裡拜山頭；或許你偶然得到了一個大公司高階主管的聯繫地址，想去做一下推廣，但要聯繫對方就要飛往國外⋯⋯ 如今時代不同了，資訊不對等的情況雖然一直存在，但壁壘並沒有過去那麼堅固。過去查不到的事情，今天可能可以通過搜尋引擎查到，透過電話聯繫對方公司，透過郵件向對口的人推薦和介紹⋯⋯這一切，都源於時代的變化。

高門檻雖然存在，可有機會、夠得著，有野心、有能力的人，終究還是會去努力爭取。這不僅是為了公司的發展，也是為了個人的利益。即使聯繫了不少大客戶但都沒有合作起來，你也沒必要沮喪。你起碼能夠從中學到不少東西，知道問題在哪裡、不足之處是什麼，知道要往哪些方面下功夫。這些寶貴的經驗都是在一次次地碰釘子的過程中得到的。

門當戶對這個詞，最早可能出自宋代張端義的《貴耳集》 當然這個詞如今早已不侷限於當初的含義。它在生意場上表示合作雙方需要有差不多的實力，也就是地位上對等。比如國航跟國泰航空的相互持股，就屬於強強聯合，也算是「門當戶對」。 在很多情況下，公司的確會遵循門當戶對原則，來選擇合適的合作夥伴。

可在外貿行業，存在一種意外。國內的大工廠可能會向國外的小公司供貨，國內的小公司可能會給國外的大買家貼牌生產。那麼這些情況存在的根源是什麼？能否給廣大外貿中小企業帶來福音呢？ 其實要想明白也不難。比如國內的某個大公司，想打開某個新興市場，或許就會在價格、付款方式、起訂量等方面給出不小的優惠，從而找到進入這個市場的管道。客戶的訂單小、客戶實力弱也沒關係，先合作起來，等產品被目標市場的消費者接受，自然會有很多機會找上門來。又比如某個小公司，在收到客戶的詢價後認真回覆，價格、效率、專業、服務意識都相當好，讓大公司的買手十分滿意，從而把訂單確認下去。 這些，是幾乎每天都會上演的真實劇本。 我們再來分析一個案例。

我有個朋友Kelvin， 外號是heavy customer killer（ 大買家殺手），自己開了一個只有3 個員工的小外貿公司，做的產品是園林水管。沒錯，這3 個人中，除了他，一個是他老婆，負責財務；另一個是他小舅子，負責開車和打雜。 那真正做業務、做採購、做跟單、做單證的，就他一個人。這樣的小公司（我們姑且客氣點，不稱它為「皮包公司」）跟ALDI、LiDL、Metro 這三家德國連鎖超市，應該是完全門不當戶不對吧？理論上講，根本不存在合作的可能性。可奇怪的是，他偏偏同時給這三個大買家供貨，生意做得風生水起。這又是為什麼呢？ 其實很簡單，就是由一個點來帶動一個面的事情。我有一次跟Kelvin 一起吃飯，他跟我講，跟ALDI 的第一張訂單，是由一個潛在客戶介紹的。當時Kelvin 剛從老公司辭職，準備出來創業。

這時候，一個過去報價過很多次，但從未成交過的中國香港客戶給他打電話，說有一個小單子，300 套園林水管，問他願不願意做。產品是出口澳大利亞的，但價格要根據過去報價的20 尺櫃的價格來做。 Kelvin 一聽，心裡有點發怵。20 尺櫃是大貨，300 套是小單，如果按照大貨的價格來做，這一單虧到哪裡去都不知道了。更何況，在跟這位客戶往來郵件的過程中，他又發現了更多的問題。 Kelvin 第一反應是絕對不能接。於是就跟客戶訴苦，分析成本和費用，要求漲價35%，哪怕讓他少虧一點，先合作起來。

可客戶斷然拒絕了他，但在電話裡特意跟Kelvin 解釋，這個客戶是澳大利亞的大買家，目前只是想給老供應商一些壓力，才考慮轉出部分訂單。所以試單只是第一步，如果能完美做好，後續會有不錯的機會。 Kelvin 糾結了很久，前算後算，工廠那邊也談了很多輪，大致算出了如果接下這個小單，自己會虧損7,000 元人民幣。於是心一橫，想著反正剛出來創業，沒有訂單就沒有客戶，這個單子就當是第一筆投入了。

哪怕以後沒能繼續跟這個澳大利亞客戶合作，起碼在中國香港客戶這他能混個臉熟，把潛在客戶變成實際合作的客戶，多個朋友也是好事。 後來，雖然有不少波折，可還是合作起來了。這個澳大利亞客戶，就是德國ALDI 在澳大利亞的超市，的確在當地屬於大買家。而Kelvin更聰明的一點是，借助自己成為澳大利亞ALDI 供應商這件事，透過其他的進口商去開發德國ALDI 這個客戶。後來德國人發現，這個供應商在給他們的澳大利亞公司供貨，於是也逐漸透過進口商給他下單。 Kelvin 嘗到了甜頭，後來幾年就開始橫向推廣。又以德國ALDI 供應商的名義，帶著詳細的資料和樣品，在科隆展會上接觸LiDL 和Metro，也逐漸透過試單進入了它們的供應鏈。

這個案例說明了一個什麼問題？門不當戶不對的兩家公司，依然可以做生意，可以合作。出於比較優勢的經濟學原理，客戶在選擇供應商的時候，一定是選擇性價比最好，也最適合自己的，而不見得是這個行業裡最強的或者價格最低的。 就像上面的案例，Kelvin 的成功就有很大的偶然性。如果中國香港貿易商沒有找他，而找了別人呢？如果其他同行去搶這個機會呢？如果澳大利亞ALDI 做了一個小單後就再無下文了呢？如果合作了這個客戶但是找不到管道開發其他的呢？ 我想說，如果一切都可以完美掌控、從容處理的話，那商場上就不會硝煙彌漫了。

小公司能入大買家的法眼，不見得是因為他不介意你的公司小，而可能是因為你其他的優點讓他欣賞，它願意給你機會去證明你是合適的供應商。 在外貿行業，門當戶對的壁壘沒有那麼森嚴，完全可以被打破。每個買手對於供應商的考量和選擇都不同。

有些人想找大工廠合作，看著高大上的廠房和現代化設備心裡踏實；有些人想找小工廠合作，希望將更多利潤留在自己手裡，希望在合作中掌握更多主動權。 所以我們根本無需猜測客戶的情況，也不要因為對方是大買家就打退堂鼓，覺得自己不行，覺得肯定做不到，對方一定看不上自己。沒試過怎麼知道不行？我們只需要去證明自己有誠意合作，有信心成為對方的供應商，願意全力以赴地去支持跟配合就足夠了。 那如何去證明？如何去展示優勢？這又是一個很大的課題，我會在後面的章節裡逐步滲透這方面的內容，讓大家明白，怎樣才是極致的專業，怎樣才能在競爭中脫穎而出。（本文摘錄自《外貿大神的32堂客戶成交課：業務新手第一次工作就該懂的訂單成交技巧》新樂園出版）