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港漂們的生意經:以跨境電商解決「人肉水客」

2016-01-05
端傳媒
港漂們的生意經:以跨境電商解決「人肉水客」
SmartM編輯部: 這是一個有趣的跨境電商例子;一群住在香港的大陸年輕人,發現大陸消費者對香港貨品需求量非常大,但是香港本地的電商發展卻不強,這樣的供需落差帶來了商機,於是成立了網購平台「香港範兒」,以香港為供貨基地,面向大陸網購用戶的跨境電商,且看來自香港的端傳媒報導。

 

在香港人的記憶裏,2015年開年激起的第一波陸港矛盾來自於深港邊境的「水客」, 他們用「螞蟻搬家」的方式將免稅的進口產品從香港搬到中國內地。日以繼夜、橫衝直撞,又來去自如,使得原本民風樸實的香港郊區上水,變成了水客們的大倉庫。

 

香港本地抵制水客的行動持續幾個月後,無論是網絡上的罵戰亦或是香港本地的集會遊行,都到了劍拔弩張的地步。自「限購奶粉」後,香港政府和國家旅遊局會面多次,最後以結束實行了6年的深圳「一簽多行」(一年內無限次進出香港)自由行政策告終。而大陸遊客赴香港自由行人數也大幅回落。

 

陸港矛盾刺激出的新商機?

 

「凡是有矛盾的地方,就充滿機會,關鍵看你怎能解決矛盾。」從大陸來香港11年,曾在投資銀行工作的年輕人徐軼說。

 

「這麼多大陸人熱衷來香港購物,為什麼沒人在香港做跨境電商?」徐軼認為,香港因為自由港免稅優勢,成為「水客」青睞的地方,但移動互聯網的時代,這個在邊境上販運物資的動作完全可以通過網絡平台以跨境電商的方式進行。在他看來,升級商業模式就能實現多贏:香港的零售貿易增加、方便大陸消費者購買進口產品、發展香港電子商務,與此同時,平息陸港矛盾。

 

徐軼本人是一家名為「港漂圈」的互聯網公司合夥人。就像公司名字所表示的,「港漂圈」主營在線社區,主要針對「港漂」──在香港漂泊的大陸人、留學生,提供網上交友、租房和買賣二手物品等在線社區服務。創立不到3年時間,「港漂圈」運營的微信公號已經有11萬訂閲用戶,幾乎覆蓋了大部份在香港讀書和已經畢業的內地生群體。

 

當跨境電商在大陸紅火起來的時候,這群「港漂」的創業者們發現,大陸消費者對香港的需求強勁,但香港本地電商卻發展很弱,這種落差令他們發現了商機。

 

趙磊、徐軼、何家立三位年輕的合夥人一起,為「港漂圈」公司拿到50萬美金天使投資,做起了「香港範兒」——一個以香港為供貨基地,面向大陸網購用戶的跨境電商項目。

 

香港範兒的辦工室裏面有個小倉庫,放滿主打的四類產品:母嬰、化妝、美食、保健。攝:Billy H.C. Kwok/端傳媒

 

「要幫助大陸人坐在家裏買港貨!」

 

趙磊,1985年出生,2008年就讀香港科技大學,畢業後短暫在金融公司打工。2013年5月在香港註冊「港漂圈」公司。隨後,他找到了幾個八零後甚至九零後小夥伴,一起創業。

 

徐軼,2004年來港,香港科技大學數學和電子工程雙學士。讀大學時就做過水客、販賣過紅酒,畢業後在投行工作,因為和理想不符辭職,去年入夥「港漂圈」,成為合夥人。

 

何家立,2012年香港教育學院英語翻譯專業畢業,之後進過電影廣告公司,做過倉儲,2014年加盟「港漂圈」。

 

一隻腳在香港,一隻腳在中國,跨界的經歷讓他們學會利用兩邊的不同優勢,尋找機會。

 

在中國大陸,由阿里巴巴旗下的「淘寶」培養起的網購習慣,已經深耕市場,愈發壯大的中產階級習慣了在網上消費來自全世界的海外商品。根據尼爾森調查報告,中國大陸有至少1800萬人熱衷於海外淘寶,2015年,中國人境外購物開支高達2136億美元。

 

「跨境電商幫人們實現的就是坐在家裏全球購。」趙磊說。

 

但從技術層面上而言,這絕非易事。2014年,各大電商開始進軍中國海淘市場,行業大鱷諸如阿里巴巴、亞馬遜、京東、網易、順豐都宣布了自己在中國的跨境電商大戰略。「跨境電商是一片藍海,而所謂藍海就是對最有經驗的人來說都是沒經驗的。」趙磊說,「目前沒有一家獨大壟斷性的商家,我們只要這個蛋糕的0.5%就可以養活我們。」

 

他們在深圳組建技術團隊,深圳負責出貨和跟單,香港負責供應鏈。每週公司的合夥人們就會一起從香港聚集到深圳開會。

 

港漂圈的三位合夥人與員工開會。攝:Billy H.C. Kwok/端傳媒

 

他們熟知內地多變的政策,研究了廣州、深圳,乃至重慶和鄭州,哪裏的清關手續最方便,「深圳走不了奶粉,但廣州可以,內陸城市政策更寬鬆,但貨運不方便。」;保稅倉優惠也各有不同,「有些化妝品收稅,食品就不收稅。」;在所有產品中,母嬰產品利潤低,但需求大,可以把消費者吸引上來,其中化妝品利潤最高。

 

「先屁滾尿流的把跑道跑通」

假設一個消費者在網絡的虛擬購物車裏,想要放入英國的尿片、澳洲的奶粉、韓國的藥妝、日本的馬桶蓋,對電商就意味著要在四個國家有供應鏈、倉儲點,為保證貨物一次送達,必須共同進入一個倉儲地,這當中還有不同國家地區的離境稅、國際貨運、和清關手續。全球購對物流的整合要求非常之高。

 

大公司們通過簽約國際品牌的方式解決貨源。比如京東,2015年初,京東全球購業務正式上線,簽約的國際品牌達到1200個,國際商品就有15萬種,主要通過海內外供應商和品牌簽約的方式登入京東平台。

 

圖:端傳媒設計部
 

而「香港範兒」要做的就是從香港的供貨商手裏拿貨。他們通過對自由行在香港採購的熱門產品分析,在網站上主打母嬰、化妝、美食、保健四類共1000種左右的商品。

 

即便只做香港,跨境電商的環節也涉及從offline(線下)的選品、採購、倉儲、運輸、出入庫、清關,再到online(線上)app和網站,這些環節都必須打通,形成閉環。「這就好比跑步,我們要先屁滾尿流的把跑道跑通。」趙磊打了個比喻。

 

「最難的就是開頭,根本不知道哪裏進貨。」負責供應鏈的何家立說。何家立儘管對倉儲行業有認知,但對供應鏈的認識還是得從頭來過。

 

香港的供應鏈體系分為一級供應商、二級、到三、四級供應商。一級供應商,如利豐集團,類似於聯合利華這樣的大型供貨商,會把貨層層下發至大大小小的供應商。據說像莎莎這樣的全港連鎖化妝品公司都是從二級供應商拿到貨。

 

傳統供應商的交易模式和電商大為不同。以金莎巧克力為例,商家會向供應商提供一年的需求,然後供貨商按月供貨。有的需要提前支付貨款,有的可以等商家出貨後再結算。

 

但這顯然並不符合電商的交易規律。對於「香港範兒」這樣的小型電商的體量,和大集團或者連鎖店比,就是「芝麻綠豆」,他們的特點是,吞吐量小、交易頻繁、隨時有「爆品」──突然火爆的產品需要立即補貨。何家立給記者舉例,比如前陣突然興起的卡樂B(Calbee)零食、Jurlique(茱莉蔻)的化妝新品。有些產品則是季節性產品,一進入秋冬季節,補水產品就突然賣斷貨了。

 

「量少、快速,按時」,這是電商的遊戲規則,一旦不能滿足,互聯網上的客戶就用手指投票──再也不會踏足這個網站。

 

員工討論優化公司的網頁與APP。攝:Billy H.C. Kwok/端傳媒
 

「沒有辦法預估年訂貨量,隨網絡熱度隨時調整訂貨,沒有地方可供產品積壓和倉儲,沒有充足的現金流提前支付所有貨款。」這線上的一切都和香港傳統的貿易遊戲規則不同。最後『香港範兒』採用的是和別的貿易公司一起拼單拿貨,但隨時都會有突發情況「爆品一出現,只能憑藉和供貨商的交情,看看能不能多拿點貨。」何家立說。

 

一段時間,他們甚至自己去零售點買斷了貨的產品。貨的品類、數量和價格分分鐘都會發生改變,這都需要供應鏈能夠快速反應。

 

上線幾個月,他們每天的訂單量在100多單左右,而對於一個初建的網購平台而言,這個數字可能很快會成幾何倍刷新。

 

讓互聯網改造香港的商業環境

從消費者角度,「香港範兒」的價格相當有競爭力。

 

科顏氏的金盞花爽膚水(250ml),淘寶上的美國代購價278人民幣,「香港範兒」是255人民幣;美國Clinique(倩碧)的卓越潤膚乳,125ml,「香港範兒」標價 177人民幣,香港莎莎的在線商城215港幣,折合下來一樣是人民幣177元。這不僅讓香港範兒有內地的市場,同時也俘獲了港漂們的心。據趙磊介紹,「香港範兒」目前接到的訂單,內地和香港的訂單量比例是7:3。

 

一方面,「港漂圈」有渠道認識香港的一級、二級供貨商,可以直接從他們那裏拿到更低價的貨品。這與他們的十多萬核心用戶是一群學歷高、學費不菲、消費能力高的人群有關。也有人認為,這也與「港漂圈」一向以來與香港官方的良好關係有關。

 

另一方面,電商不需要支付旺鋪的租金、人力的成本、不壓貨,減少倉儲,物品的價格自然降低。比傳統零售商增加的是物流成本,從香港進入內地的物流費,進入保稅區的倉儲費,再加上進口貨品的稅收。在這種情況下,利潤空間變得很有限。

 

「我們到現在其實都是不賺錢的。」何家立說,「和莎莎比,香港範兒的利潤空間小得多。」

 

員工把每天客人訂購的貨物打包。攝:Billy H.C. Kwok/端傳媒
 

和一般的互聯網創業公司相同,「香港範兒」項目並不著急於眼前的利潤,而是製造流量,建立市場,「把餅攤大」。有流量意味著就會有VC(風險投資),有VC就意味著會有下一口氣──在互聯網創業中最殘酷的莫過於投資鏈斷裂,投資斷裂就意味著項目失敗。

 

「港漂圈」在香港的觀塘和深圳離皇崗口岸最近的地方各租了一套100-200平方米的辦公室,布置了一樣的傢俱,用的是螢光綠的座椅,看上去充滿活力和年輕氣息。在深圳辦公室,還有一條叫「範範」的狗,它的title是總經理。

 

和所有的互聯網創業者一樣,趙磊也有掩飾不住的壓力。業務體量尚小,團隊年齡小,一切都在打拼過程中。但他相信香港可以給他機會:「香港的商業環境看上去傳統又守舊,但互聯網總會重新改造這裏的一切。」

 

趙磊坐在傳統的茶餐廳裏和記者攀談,他希望這裏很快也能像不少高度互聯網化了的城市一樣,用ipad點餐。

 

 

 

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