品牌自救》奇威用大數據賣衣服，讓庫存降最低

百貨服飾經營愈來愈艱辛，有不少服裝業者已經逐步撤出市場，但在兩岸專攻女裝的奇威名品（KeyWear），居然靠著「大數據」來賣衣服，店數還愈開愈多。奇威透過會員消費資料分析來做生產預測，同時提早讓顧客參加商品鑑賞會，顧客打分數後再來決定生產量，就是要讓庫存降到最低。

41年前，奇威名品在台北後火車站創立第一家門市，當時董事長何博文與妻子從批發商起家，41年後，奇威在台灣的店數逾170家，中國也有300家經銷商，可說是台灣服飾界的傳奇。今年，在百貨女裝業節節敗退之際，奇威卻是一口氣於台中、台南、高雄的百貨通路同步開店，顯示逆勢進擊的潛力。

除了不景氣外，最令服飾業者頭痛的，就是「庫存」的問題。奇威在台灣市場經營品牌多年，銷售的是女性時裝，深知「庫存少為贏」。奇威堅持不打低價流血價格戰，但要如何衝高產量滿足各店的貨量，同時又能將庫存數量維持在一個低水位，這是奇威二代接班人何彥廷最重要的一項挑戰。學行銷出身的何彥廷，擁有很強的數字概念，而且認定大數據對於傳統服飾業者生產將有很大的影響；因此，他跳脫傳統舊觀念，特別引進日本Olympus系統軟體，這是一套針對服飾業零售的大數據分析軟體，就連日本生活提案服飾品牌UNITED ARROWS也是使用此系統。何彥廷期望，透過更科學化的分析來強化銷售。

目前身任奇威總經理的何彥廷提到，女性服裝市場變化快速，為了精準掌握市場需求，自2013年起進行「精準營運策略」，除了透過完整的市場調查、商品評量，精準設計出符合市場及消費者需求的產品外，並以精準的資訊管理系統管控進銷存貨。

奇威服飾總監吳懷仁就解釋，其實用大數據軟體有分兩個階段，第一個階段是系統會跑出非常多的數據來，但這些數據只是消費者購買的基本資料以及購買項目，而累計這些數據並不難，困難點在於對業績真正有正確判斷的數據解讀。然而，如果對數據做了錯誤的判斷，這才是最可怕的，因此使用這套大數據系統，還得必須搭配非常了解奇威商業運作的人，才能做正確判斷。

奇威女裝從設計、版型，到製造、銷售走一條龍策略，這樣的優點是能提升生產效率並降低成本，但就算是一條龍，若庫存太多仍會拖垮獲利。這也讓何彥廷決定要每季度都舉辦主顧客鑑賞會，也就是先設計出新款打樣版，請主顧客來鑑賞，但不會告訴他們售價，要讓他們評選對這些新款服飾的喜好，針對結果再來判斷該款是要下多少件訂單。

服飾的銷售經常呈現一種常態分配，即20%是暢銷貨，常常會因不夠賣而需要追加，另60%銷量普通，而最後的20%則會成為滯銷貨。因為服飾業最在意的就是季節的限制，若是暢銷的商品因備貨不足，再追加生產，可能就會趕不上需求，反而最後成為滯銷存貨。因此，奇威希望能藉由主顧客鑑賞會找出下單前的重點商品，提早發現20%的暢銷商品，即時把量放大，同時也能降低滯銷比例。

不過，吳懷仁說，主顧客的鑑賞會只是下訂單的其中參考值，不會是全部的考量，因為很有可能主顧客家裡已經有類似的款式了，因此還得搭配銷售大數據來做生產的判斷。

面對快時尚的大舉入侵，奇威也有因應之道。從今年5月開始就以款多量少、週週出新款的模式推出產品，全台每間門市每款商品只會分到1件，以維持高品質商品，且迴避快時尚最常見的撞衫窘況，這樣的生產模式也能降低庫存比例。

其實，奇威過往在庫存也有過失敗的經驗。原本在中國開設數百家直營店，不料，中國的市場太大，每個地區的服裝需求不盡相同，導致庫存過多，最後鎩羽而歸。

5年前，奇威在中國捲土重來，這次選擇在中國找代理經銷商，每季都會在中國舉辦走秀訂貨會，讓全中國各地的經銷商來參加。這些買家因長期經營當地市場，最了解當地消費者想要什麼樣的貨，「他們可以回饋給我們真實的需求，這也讓我們在生產服裝前有了依據，庫存壓力也不在我們的身上，」吳懷仁說。