談判時遇上「情緒化」該如何破解？ 高階教練帶你突破商務談判三種障礙 贏得上風

一聽到「談判」這個詞彙，你是否覺得帶有距離感，離你過於遙遠呢？但仔細思考生活中談判的例子，處處可見，像是：在公司和老闆談判，想要升遷、加薪；和客戶談判，想拿到合約、取得資源；跨部門談判，計畫分工、責任歸屬；和孩子談判，別過度使用電子產品；和伴侶談判，兩人相處關係、家務分工等。

可以發現當我們要討價還價或是想獲得更多時，都需應用談判，而談判其實也是種協商。

然而在溝通談判的過程中，最害怕發生什麼事呢？就是對方出現激烈的情緒反應，讓談判陷入僵局。這時侯我們又該如何採取對應的措施與方法，來化解衝突呢？

資深企業高階談判講師李思恩在《商業談判課》中提到，談判時若是對方出現不友善或情緒化的反應，背後因素可分為下列三個障礙，並針對不同情況化解談判僵局：

一、媒介／環境障礙

當要談一項重要的合作案，卻選在吵雜的餐廳。每每講到重要資訊時，便需要放大聲量，才能確保對方聽得清楚，環境便會對雙方產生溝通上的阻礙。

而透過更換場地，便可有效解決這樣的難題，保障彼此不受環境干擾。

二、語意障礙

記得，有次家長向我詢問孩子的學習狀況。當時的我以為要運用教育學到的專有名詞來溝通，才顯得專業。然而談話下來，卻發現家長最後的語氣顯得愈發的不耐煩，我才發現我沒有「說人話」，導致出現了認知上的障礙。

 

溝通時若是對方劈頭就說了好幾個專有名詞，造成語意上的障礙，也易使這場談判破局。不敢舉手提問，怕暴露了自己的無知。此時可採通俗易懂的「共同語言」說明，並以中性語句表達，助於雙方談判建立在平等、合作的氣氛之下。

三、心理障礙

「你是白痴嗎？同樣的問題到底要錯幾遍？」當我們以負面用詞來談判論述，就容易引起聽者不好的情緒，進而導致溝通時的心理障礙。

 

要記得談判的過程要留意將重點擺在對方接收到了什麼，而非自己說了些什麼。也需掌握「把面子留給對方」的準則。

透過這堂課程，你可以找到專屬於自己的談判風格，透過談判力的提升，幫助你獲得更多，搭配老師準備的二十個談判清單，讓你在談判過程中無懈可擊，一談就贏。（延伸閱讀：深諳各部門階級人員的談判手法的李思恩講師，用21堂課帶你成為最優秀的商業談判者！）

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