談判100%準備術：只要掌握兩個關鍵數字、「跟錢無關」的談判籌碼

2020-06-09

HoliBear哈利熊

【SmartM解讀】談判最讓人恐懼的部分，莫過於不知道對方手上有多少武器，自己又有多少籌碼可以運用。在談判之前設立好底線與出價，並且找到自己「跟錢無關」的籌碼，為自己爭取空間，一次成交不是夢！

　　談判是令很多人都害怕的一件事，但是卻是在生活中常常會運用到的技能。在談判協商之前，該注意些什麼，做好什麼樣的談判心理準備呢？2020年又有什麼新的談判技巧可以學習的呢？
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　　在你談判之前，最重要的事情就是設定你停損點，讓你拒絕繼續談判的點。如果你是買家，你就該設定最高願意付的價格，如果你是賣家，你就該設定你低應該賣的價格。任何超出這個設定範圍的價格，你就該停止交易、放棄交易。

　　設定停損點在談判中是非常重要的，它奠定了你的整個談判力量的基礎，讓你知道你有一個離開的選項。

　　設想你想要規劃一個夢想的度假旅程，你預期最高付款金額是15萬。但當你詢問旅行社後，你發現你的行程需要花費到20萬，最後你終於和旅行社談到15萬5千元便能訂下行程。這時候，你是否要同意這個金額呢？

　　研究發現，大部分的人都會選擇同意。

　　但是談判大師克里斯．克羅福（Chris Croft）卻告訴你你不該接受。他說明拒絕交易背後的兩個原因：

邏輯上來說，你不該付出高出其價值的金額去購買一個產品或服務，或是以比價值更低的金額賣出。
停損點應該是你嚴格遵守的底線。但前提是這個停損點必須是你花時間研究、衡量、最終設下的底線。這是一個你對自己的保證，當你設下後，你就應該嚴格遵守。克里斯建議可以將這個金額用白紙黑字寫下，不斷提醒自己。他認為當你嚴格遵守了你的承諾，在對方跨越底線後停止交易，可以幫助你在往後的談判協商中你會更有信心與力量。

　　在你進入談判程序之前，有兩個數字是最重要的：你的底線以及出價。

　　設定談判底線是重要的技巧，你應該最先設定好這個數字，你的最低限度接受範圍，當然這個底線的數字是絕對不能讓另一方知道的。

　　出價則是談判中第二重要的數字，是你最初開出的價碼，這個數字會根據市場價格而訂定。

　　如果你是賣家，你的底線應該是你所能接受賣出最低的價格。而出價則必須比底線高，這樣才有談判協商的空間。買家則反之亦然。

　　大部分人都會忘記的一件事是談判不只跟〝錢〞有關係。事實上，你應該去著重於那些與錢無關的籌碼，這可能包括交貨期限、付款期限、加值服務等等。有一些東西甚至比價格的調整來的更具吸引力。

　　如果談判只是價格上的調整，那麼當價格高了，一方受惠，另一方一定是損失。但是如果我們著重於那些與〝錢〞無關的事務上，就可以創造雙贏的局面，因為往往雙方對這些東西認定的價值會有所不同。

確保你獲得你想要的交易

往往在簽訂一個合約的同時，我們會發現忽視掉了一些重要的條件，比如說付款日期或是上課地點等等。當你做好了事前準備，你就可以避免這種狀況。
獲得更好的交易金額

往往，當你能夠給予他們這些與錢無關的附加優惠條件時，對方更願意在價格上做出讓步。

如果你是一個健身房的業者，你希望對方繳納一個月1000的月費，但是對方覺得太貴了。這時候，你可以送他一年三堂免費的健身課程以附加服務。
讓你顯得更游刃有餘

當你擁有這些可以交易的籌碼後，你在整個談判中就會顯得更游刃有餘。與其讓對方不斷向你砍價或是堅持高價出售，你可以提出替代方案。

「好吧！如果你執意這個價格的話，那麼可否給我額外的XXX。」
防止對方不斷砍價

在對方砍價的時候，你可以提出替代的籌碼，讓他們的焦點從單純的價格轉移到無價的加值籌碼上。
讓整筆交易顯得更合理

如果你們單純在價格上談判，而最終談成的價格與開價中有很大的落差，那麼對方很容易會覺得你是不是最初在「坑」他們。但是，當你給出這些難以計算價值的附加價值後，他們會對整筆交易更滿意。