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SmartM電子商務學院》新客熟客不漏網,巴黎草莓經營多通路的3大策略

2016-02-23
SmartM/程倚華
SmartM電子商務學院》新客熟客不漏網,巴黎草莓經營多通路的3大策略
巴黎草莓西門町門市(攝影:SmartM/呂泉興)

 

巴黎草莓創立於2007年,致力於帶給消費者符合潮流的進口美妝、保養品。在經營Facebook粉絲團分享最新商品資訊的同時,也經營部落格,以化妝品知識與星座愛情資訊兩類文章為主,經營自產內容。

 

巴黎草莓在各大網路商城皆有開設店舖,其中包含Yahoo奇摩拍賣、Yahoo奇摩超級商城、露天拍賣以及MOMO摩天商城。同時也經營自有官網,也推出App,服務更多行動購物需求。並於2010年在高雄新崛江商圈開設第一家實體店鋪,至今在各大熱鬧商圈皆可以看到巴黎草莓的實體店鋪。

 

目前巴黎草莓網路通路的銷售品項已超過一萬件,經營眾多通路與多樣、複雜的品項,巴黎草莓的經營策略為何?如何串連來自不同通路的顧客?以下為巴黎草莓行銷行銷企劃部經理陳修德分享的3大經營策略:

 

1.網路商城:先了解平台群眾與自身產品特色,才能做到精準曝光

許多網路商家於大型網路銷售平台上架,主要都是希望藉由平台既有的流量帶動商家的銷售。然而,不同平台所吸引的消費者群眾不同,若是不能夠精準與消費者相符的平台合作,最後不只是沒有達到曝光效果,還會由於優惠合作壓力損失毛利。

 

陳修德分析,網路商家與大平台合作主要有兩個好處:首先,是藉由提高曝光打響品牌知名度;第二,讓消費者有更多機會透過搜尋找到商品。但必須慎重評估自身商品特質,選擇準確的平台合作。

 

SmartM電子商務學院》新客熟客不漏網,巴黎草莓經營多通路的3大策略
巴黎草莓行銷行銷企劃部經理陳修德(攝影:SmartM/呂泉興)

 

以巴黎草莓為例,目前於網路銷售的品項有1.1萬多件,品項非常多,因此選擇C2C平台(如:露天拍賣)與B2B2C平台(如:Yahoo奇摩超級商城、MOMO摩天商城)上架,經營管理自有倉儲並自行處理出貨流程,提供消費者最好的購物體驗。另外,也考慮到巴黎草莓的商品以美妝、保養品為主,女性為主要消費族群,因此目前並未與以銷售3C用品為大宗的Pchome合作。

 

陳修德建議,若品牌還不足以支撐一個官網,建議由網路銷售平台入門開始經營電子商務市場。若是品項少,便選擇B2C平台(如:Yahoo奇摩購物中心、MOMO購物等);若是品項多,可選擇B2B2C平台。待品牌經營出知名度與穩定的銷售量後,再考慮經營銷售官網。

  

2.自營官網、App:整合會員資訊,推播精準廣告

無論是經營網路或是實體零售業,會員資料都是商家最重要的資源。陳修德認為,儘管與電商平台合作能夠換取較大曝光和流量,但為了掌握完整的會員資料,決定於2012年成立官網,並於2013年推出App,希望可以從中掌握更多數據,以推播更精準的廣告資訊。

 

陳修德認為:「精準的廣告就是分眾,做得越細就對消費者來說接受度越高。」要針對不同的消費者,投放以不同的廣告內容,才能提高行銷預算的轉換率。而精準的投放廣告,則必須仰賴對於數據資料的掌握。

 

近年來,巴黎草莓便致力於利用App的特性,加強資訊的整合。以往,在電商平台能夠蒐集到的數據資料有限,實體店鋪的過路客也難以留下客戶資訊。現在利用App集點機制,希望能夠吸引消費者回到自有官網、App購物,也以此吸引實體店鋪過路客加入會員,往後在網路通路消費時,能夠累積點數。

SmartM電子商務學院》新客熟客不漏網,巴黎草莓經營多通路的3大策略
巴黎草莓官方網站

 

3.實體店鋪:品項陳列有限更需做出商品差異,把握過路客

陳修德分享:「如果你不小心跌倒在一家商店的門口,你會發現裡面也有賣巴黎草莓銷售的商品。」陳修德認為經營巴黎草莓,遇到最大的困難就是商品與其它同質店鋪的相似性非常高,因此如何提供最新、最優惠的商品,是巴黎草莓創立至今始終在努力的方向。尤其實體店鋪陳列項目會受到店面坪數限制,銷售品項大約只有網路通路的十分之一,因此選擇陳列的品項就更加重要。

 

展店的地點以年輕熱鬧的商圈為主,也會為過路客主要客群調整陳列品項。舉例而言,台北市西門町門市的過路客有很大一部分是來自中國的觀光客,貢獻營業額大約佔總營業額的三分之一。因此在品項陳列的選擇上,就會隨時關注現在最受中國觀光客歡迎的品牌、商品,並在徒步區設立的簡體中文並符合中國用語的導引指標。

 

 

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