傅盛：「免費怎麼賺錢？」我在台灣面試過20名員工每個都這樣問

2015-09-04

微信（筆記俠）

傅盛，獵豹移動CEO，2014年8月3日，帶領獵豹移動公司成功登陸紐交所掛牌上市，市值已經達到28.65億美金。他有著很強的個人魅力和感召力，他帶領的獵豹移動目前正處於一個瘋狂的成長階段，在全球化布局上做了成功的嘗試。

本文是2015年8月26日「中關村國際創業節暨盛景全球創新大獎」論壇演講，由筆記俠整理。

謝謝大家！受到大會的邀請，來做一個關於中美創業和全球化重要發展的這樣一個演講。首先也感謝主持人對我如此的介紹，從第二季度財報來看，收入比去年增長了130%。這是我們第九個還是第十個季度收入連續百分之百增長。

大概是在四五年前吧，雷軍雷總找到我說，如果你想創業，又想回到IT這個行業，你可以把自己創辦的公司和金山毒霸合並起來。所以，獵豹確切的重新開始選擇互聯網安全這個方向創業是在五年前。

我們大概用了三年時間，把原來十幾年歷史的金山毒霸這個收費業務改造成免費業務，並且使我們在PC端的業務量增長了六到七倍。

但那個時候我們逐漸意識到PC端是一個穩定的市場，我們很難在這個既有的格局下產生顛覆，而在移動端，由於騰訊、360和百度的占據，你作為一家剛剛緩過勁來的公司，很難在三個巨頭的重重包圍中沖出一條血路，所以當時我們做了很多的思考和考察。

首先，關鍵是要敢想；

在今天，我們覺得移動互聯網讓整個世界變得更平了。在過去的時候，你如果做全球化，你必須先做區域化，必須進入每一個區域市場，在當地構建合作夥伴、管道，然後才有可能開始發行你的產品，然後你再一個個國家做全球化。

所以，全球化對（當時）所有公司來說都是一個個分割的小市場。你必須花比一個國家大市場多得多的精力才能發起全球化。

所以，在以前，全球化是屬於大公司的專利，作為創業公司想要全球化幾乎是不可能的。移動互聯網時代的到來，使全球化變成了一個可能的話題。

Googel play和App store的出現使全球分裂的小市場開始變成統一組成的大市場。任何一個開發者或者說是創業者，只要把自己的產品上到Googel play和App store上，它就能在全國和全球幾十個國家，獲取到觸及上億用戶的持續的機會。

我們當時看到這樣一個機會的時候，我們突然意識到，即便做一家純粹的中國公司，我們也有機會在全球成為一個有力的競爭者。我們關鍵要敢想，這是第一點。

其次，要不同凡想，且擁有更大的思考力；

我們通過考察了很多國家發現，在今天這個時代，過去很發達的歐洲、日本，甚至像台灣，它們在互聯網時代已經完全落伍了。

今天由於中國互聯網的蓬勃發展，在移動互聯網時代，中國已經成為和美國並行發展的、引領移動互聯網發展的兩極，而且中國也越來越變成獨特的一極。

它不再像以前PC時代，中國互聯網只是Copy 美國，把美國的創意拷貝過來，在移動互聯網時代，中國已經出現了一些獨立的創意和不同的商業模式，甚至在某些方面可以開始領先美國。

所以我們認為這對我們來說是一個巨大的機會，這個機會就像孕育著一家小公司，有可能從0到1，展開紫牛一樣的創業歷程。

我們可以看一下這組數據：在全球前十大的互聯網公司中，美國有六家，中國有四家。

當然最近中國股市不太好，市值又差得遠了一點，但最高峰七天的時候，阿里巴巴是完全超過了亞馬遜、Google和微軟，當時阿里在最高市值時，我們在路演中，高盛一個分析師就跟我說，有了阿里巴巴以後，亞馬遜弱爆了。阿里巴巴上市後的收益，是亞馬遜過去十年的收益總和。

還有一張圖這裡沒有貼出來，在全球前五十大互聯網公司，中美各占一半。從經濟總量上來說，中國互聯網公司在經濟總量上已經開始可以和美國媲美。

當然，我們認為我們不僅可以在經濟總量上可以和美國媲美，過去投資人認為，中國互聯網公司之所以發展非常快，是因為中國本土非常巨大，本土十幾億人口，強大的中產階級就足以支撐一個強大的互聯網公司。但是我們當時的看法正好相反。

1、如何不同凡想？

我記得大概是在五年前，我第一次去美國，走在美國史丹佛前面的街道上，我在想：是什麼成就了美國今天的成就？是什麼使我們在努力工作的時候，他們在泡妞，卻發明了全世界最多的發明，引領全球最好的科技？我想一定有些東西是和我們不一樣的。我給出一個重要的概念，就是Think different「與眾不同」的思考。

我認為中國互聯網市場雖然足夠巨大，但是中國互聯網競爭也足夠激烈，激烈到一家小的公司，在一個稍微有一些方法論的領域都很難脫穎而出。反觀全球，中國如此競爭激烈的態勢並沒有在全球展開。

我們發現在工具和安全領域，一個全美排名前三的軟體，竟然是一個哈爾濱的工程師做的。於是我們意識到這是一個巨大的機會，這個機會正因為這是一個藍海市場。

我們有機會運用中國的執行力，和在中國市場磨練出來的競爭力，以及我們在移動互聯網時代並不弱小的開發能力，去衝擊全球市場，尤其衝擊以歐美為代表的發達國家市場。

這個市場在對手美國公司沒有進來之前，歐洲互聯網沒有興起之前，對於中國公司是一個巨大機會。

在大概三年前，我們定了一個公司策略，叫「全力以赴全球化」，甚至不惜放棄本土市場的一些精力，把所有的精力、所有抽調出來的人員都投入到全球化征程當中來，我們大概用了兩年多的時間，做到了什麼呢？

「清理大師」在安卓下載平台上排名全球第一，我們在Google play上有超過5億的下載。我們今天在全球移動端有5億的月度活躍用戶，而在三年前，我們在移動端大概只有3000-4000萬的月度活躍用戶。

5億月度活躍用戶中，70%來自於海外，而5億的月度活躍用戶里20%來自歐美。我們在歐美市場上投入的比重已經遠遠超過了其他產品。

大家可以看到，我們在「清理大師」這款很小的產品上，聚集了公司超過兩百名以上的工程師。我們在每個細節上都認真打磨，對每一條用戶評價都認真地去學習，去回復。

我們在Google play 上獲得了超過2400萬份客戶評價，每個用戶只能評價一次，也就是說有超過2400萬只手機為我們這款產品打過分。

但是我要告訴各位，如果是一個用戶用阿拉伯語打了一個一星評價，我們會用阿拉伯語回復他：為什麼？能不能告訴我們為什麼？我們哪些地方需要改進？如果他是用日語來給我們一星評價，我們會用日語。

我們有十幾個不同語種的經營人員針對一星差評不斷進行跟蹤，使得我們的產品在極致的用戶體驗上不斷往前走。

所以即便是在一款很小的產品，我們依然在全球拿到了無人能及的用戶體驗和無人能及的用戶量，用一款小小的清理軟體去構建我們的整體APP矩陣。

我們在上市的時候，投資人問的第一個問題就是：中國公司到底有沒有能力在全球拿到那麼多用戶？你們的榜單是不是刷出來的？

我說我們具有非常豐富的數據統計的代碼驗證，你可以去做現場調查，有些基金公司真的在美國、印度找到1000個客戶去調查獵豹產品存在的情況，結果往往超出他們的預期。

我們通過自己兩年多的實踐，讓全球的投資人都認為中國公司脫離了本土市場，依然有能力在全球拿到海外用戶，獲取海量用戶。

但是第二個問題來了，作為一家中國公司，你是怎麼參與到全球的移動商業環境當中的呢？你能不能在移動商業化中賺到錢？要知道，Facebook在上市過程中留有遺憾，就是因為投資人不知道 Facebook 怎麼在移動端賺錢。

在移動端做到全球變現，是一個全球性的難題。那麼獵豹是怎麼做到的呢？我們大概用了一年的時間。

去年5月8號上市，獵豹公司整個互聯網收入有90%來源於PC端，移動端貢獻10%，且絕大部分來自於中國。

在今年第二季度的財報中，移動端收入占到70%，而海外移動端收入占整個移動端收入的70%，海外收入占了公司整個收入的50%，也就是說我們用了一年時間，使得整個公司的收入結構發生了巨大改變。

從一家以PC收入為核心的公司，變成了一家以移動收入尤其是海外移動收入為主要部分的公司，並且這樣的轉變建立在公司收入高達130%年增長率的基礎上，也就是說我們移動端的年增長率超過600%，才撐起了整個公司高達130%的增長。

移動端成為我們最大的變現管道。

那麼怎麼做到的呢？無非就是更多地了解全球市場，更多地進入全球商業變化當中。我們在自己的服務端集成了全球超過20家移動廣告商的API接口，我們是今天Facebook 全球最大的流量分發管道之一。

我們通過全球化移動商業平台的接入，增強我們對全球化商業體系的接入能力，並且使我們的變現能力得到了充分的發展。我們認為我們在全球移動廣告分發領域的發展才剛剛開始。

其實我是想說，今天移動互聯網的創業是全球化的，所有的機遇，在世界任何一個國家和創業者幾乎都是一樣的。那麼誰能夠更好地利用全球化這個平台去開展自己的創業，我認為誰就更有希望在這個激烈的競爭當中不斷勝出。

我們自己不僅僅在全球拓展用戶，在全球商業化方面積累自己的經驗，我們也在全球積極開展自己的投資和並購。我們剛剛並購了一家位置在法國、大批員工在美國矽谷的移動互聯網廣告平台公司，也剛剛投資了一家美國大數據的廣告平台公司，是我們領投的B輪，大概2000萬美元投資額。

我們還投資了矽谷的一些創業團隊和創業基金。在中國我們也開始了早期投資，開始了我們整個叫「傅盛戰隊」、「紫牛戰隊」的早期項目投資。

那麼這些環境有什麼不同呢？每一次我去矽谷，我都會覺得中美兩國特色真的是非常長。

中國公司擁有高執行力，即便我去了美國甚至是前50名的公司，我覺得中國本土化創造的激烈的競爭，創造出來的執行力，還有中國人無比的勤奮、努力，包括北京這座城市給大家帶來的高節奏，使中國公司的經營能力遠遠超過了世界上任何一個國家，而且中國有一整套更深刻的商業理論，就是免費甚至是補貼。這都是中國企業孕育出來的獨一無二的商業模式。

當我們在移動互聯網上看到世界上所有的公司都在收錢的時候，我們看到這是太好的機會了。不斷有投資人講，你有這麼大用戶量，要開展一個收費服務啊，或者培養用戶付費的習慣；我們說歐美的用戶雖然有付費的習慣，但是省錢是全世界人民統一的需求。

即便是收費用戶，只要是正版的免費，他都一樣願意要。這個沒有什麼好說的，沒有人願意多掏20美金就是為了信仰問題，所以給他一個免費的東西可以極大的擴大用戶。免費是最好的武器。

還有一點，中國的人力資源相對於美國更為豐富。我們可以一年招收一千個工程師，但在矽谷的一家初創公司，想要招收這麼多工程師幾乎是很困難的，也許只有Google有這麼強大的招聘能力。

即便是在矽谷，我去美國時跟他們聊，我說你這麼年輕，就能進這麼好的公司，你讀的史丹佛大學嗎？他說沒有，我原來在百度做。我說那你怎麼來這了？他說公司給我發工作簽證，把我從中國招過來的。

連Facebook 這樣的公司在矽谷招聘都很困難，只能跑到中國大陸來招更好的工程師，然後發工作簽證。所以這都是中國在今天移動互聯網時代面臨的巨大優勢。

但是美國的優勢在哪裡呢?難道就會被我們這樣超越麼?我每次去矽谷會見5-10個創業公司，我會去關注他們在做什麼？他們和中國的創業者有怎樣的不同？

2、如何擁有更大的思考力？

後來我總結了兩個詞：think different、think bigger。

剛才講了與眾不同的思考，還有一個詞think bigger是「更大的思考」。

我覺得很多美國創業者在一開始的時候，就從不同的領域、從更大的目標在思考創業，所以創業一開始的時候就具備了很強大的基礎構架，使得他們在執行力方面即便弱一些，在人才的招募上慢一些，但他們能用更好的思考、更腦洞大開的方式去彌補了這些，甚至有可能在我們正在激烈廝殺的傳統領域側翼打開一個新的彎道。

比如，矽谷有一家生物試驗雲平台的公司，非常有意思。按常理來說，當你成立一家生物制藥公司時，你首先要做的事情是做實驗，要搭建一個無菌的實驗室，這就是一筆巨大的投入，而且這個實驗室里邊做的實驗也不能滿足所有實驗的需要。

但這家公司是一個自動化的機器人實驗室，它只需要在APP或者PC上提交一個實驗的請求，這里的機器人就會自動把實驗的試劑按照步驟來操作，這樣你就不需要自己搭建實驗室，而且還可以做到數據共享。

因為很多DNA的復制，很多基礎的實驗都是一樣的，如果有人在這個平台上做過類似的試驗，或許它需要三個月去完成實驗培養的過程，你只需要兩個小時就可以知道實驗結果是什麼，極大地加速大數據共享。

我去過生物科技的孵化實驗室，有十個以上的創業公司都在使用這個雲平台的科技，這也使得在生物科技方面，每個創業公司只需要兩個人，只要研究算法，發指令做實驗，看結果再來改算法，把生物科技變成了數學，極大減少了生物科技方面的創業成本。我覺得這就是一個新興領域的實踐。

中國是在強烈的競爭和不斷的精益創業中去取得自己的模式，但是美國不斷地在新環境尋找新的思考方式。

還有一個例子。我去了半月灣旁邊幾百米的一家公司，這家公司只有四個人，他們正在做小型化火箭。我說你們四個人怎麼做火箭呢？他們說只要一個小時就能把一個火箭發射出去，近地軌道，把傳統火箭6000萬美金的發射成本降低到100萬美金。

我說你怎麼能夠做到？他說用3D列印。用普通的材質，通過設計去改良發動機，使得原來非常昂貴的圖紙化發動機，變成每周都可以改進的版本。這是Think big 給他們帶來的。

我個人也投了一筆錢給他們，就當是我兒時的夢想吧。我覺得正是這樣違反規則、看上去有點不一樣的、腦洞大開的思路，使得美國人可以用慢的方式，找到了快的捷徑。這也正是值得我們不斷借鑒的東西。

還有個例子：專門提供平台幫用戶賣家居的公司。你們不知道，在美國搬家真的是一件非常痛苦的事情，最大問題就是家具。在中國的理解是家具可以賣出去，在美國不是，如果賣不掉，放在倉庫里還要每天交倉庫管理費，當你買新家具，舊家具扔掉還需要垃圾處理費，還收的非常貴，所以這是一件極其有痛點的事情。

這家公司就說，你把家具都給我，我有很多管道平台幫你賣，賣完以後分你一半的錢。這家公司和我們國家O2O的迅猛程度是沒法比的，我們上了一天就幾萬單、十萬單，它們也就幾十單、上百單。

我說你們為什麼不用補貼模式？所有用戶每人補貼100元，他說我們首先要讓這個模式能夠運轉起來，才能向投資人去要錢。在中國，只要你告訴投資人這件事有可能發展起來，先先我一筆錢，我先試著來一下，每個人免費搭車，再送十塊錢，先把用戶占有了再說吧。

相對中國的野蠻生長，甚至是極限式的生長，美國在模式上花了足夠多的時間慢慢探尋。我覺得兩種模式可以很好的融合。

今天，如果中國創業者更好地理解美國創業者在思維方式和思維模式上的的思考，美國創業者能夠更好借鑒中國的優勢，我覺得這都是非常巨大的機會。

再說一個，我在美國的投資夥伴，我告訴他，千萬不要投資智能硬體。中國智能硬體會把價格降低到不可想像的地步。

這個衝擊在全球範圍內一定會出現。如果非要投智能硬體，這家智能硬體一定要在中國開個廠，一定要把智能硬體的一部分核心配件放在中國。開一家在中國運轉、運用美國思維的公司，才能在全球市場的競爭中取得成功。

不能理解免費的台灣人，正在被互聯網時代所拋棄。

我們的合作夥伴在台灣，把整個台灣101大樓 83層都租下來了，雇傭了大概100名非常資深的工程師，已經成為獵豹非常重要的合作夥伴。

每次我去台灣，都會覺得這是一個溫文爾雅的社會，保留了很多中國傳統文化，是一個讓你覺得非常親切的社會，但是是一個被這個時代拋棄了的社會。

我在台灣面試過20名員工，他們都會問我，為什麼會免費？免費怎麼賺錢？每天我大概有一半時間在解釋這個問題。讓一個CEO每天講十遍我也口乾舌燥，我也沒有耐心了，你就堅信我們可以賺錢就好了。在大陸5年前，就沒有人問這個問題了，因為大家都知道，免費可以掙錢。

這個問題就是台灣整個社會對互聯網思考的縮影。因為他們在工業時代太成功了，成功到過去的經驗成了制約他們最重要的因素。他們不知道時代已經開始拐彎的時候，他們還停留在以往的直道上。在新時代，最能制約你的也是經驗。

台灣教育是一流的，台灣公司培養出來的員工素質也是一流的，台灣很多人畢業以後會出去留學，英語水平遠遠高於大陸，台灣幾乎全部的雙語交流，包括蘋果和微軟在台灣都有自己的研發基地。

台灣互聯網為什麼不行？台灣同事總覺得是面積太小，經濟發展不起來。我說不是，你們在文化上更接近美國文化，語言上更沒問題，你們為什麼不能背靠大陸面朝美國，變成一個橫跨太平洋的創業之地呢？

我認為這是台灣非常有機會去做到的一個新定位，所以我說，我們可以在台灣開始做小規模的早期投資。

我們獵豹在台灣招聘的人才也會像火種一樣，慢慢讓台灣理解互聯網，移動互聯網無非是一層窗戶紙，當你捅破時發現以前那些基礎和技能還在。

我覺得台灣已經具有基礎的優勢，但是沒有被互聯網改造的地方將具有巨大機會，無非是怎麼去做的問題。

再者，就是要「快」；

不管對於任何一個創業團隊來說，都會陷入困境，都會缺乏機會。但是在今天這個時代，除了免費，很多補貼的想法比免費更激進。最重要的就是「快速」，用快速試錯來獲得大量經驗值。

我一直認為，互聯網的核心就是快。因為在傳統的工業社會，比如微軟發布一款「操作系統」產品，需要三年時間，當它發現「開始菜單」沒有加上去，後來用戶崩潰了，大家都不願意用沒有開始菜單的windowns系統，然後微軟又花了一年多時間把「開始菜單」加回去。即便強大如微軟，經驗值的獲取遠遠弱於對手，最後將快速增長的個人市場徹底送出去。

安卓每三個月迭代一個版本，以傳統方式不可想像的方式快速更新、迭代、克服錯誤，從一個被人嘲笑的操作系統迅速地占領了市場。「快」，在這個時代，就像你在網遊上不斷打怪、不斷升級、不斷死掉，然後原地復活，繼續打怪、繼續升級，只要不停打，就能夠獲得足夠地經驗值。

互聯網有很多粗糙的地方，但是它用「快」去完成了在過去傳統經驗里需要十年、二十年才能積累的經驗值，本質上就是經驗的獲取。包括剛才講的雲生物平台科技，傳統制藥公司需要幾年、幾十年可能才能建好一個實驗室，然後再開始做實驗，而現在用了新方法，在兩個月時間內就可以尋找治愈癌症的途徑。

包括火箭發射公司，用3D列印技術，以兩周一次的迭代周期對抗大型火箭幾年的迭代周期。它們用無數次的失敗尋找一次正確的路徑，他們有一面牆叫做失敗博物館，擺的滿滿的、所有被燒毀的發動機，但終有一天發動機不被燒毀時，就是沖天而起的時候。

在這個時代，沒有什麼東西是我們腦海中永遠不可踏破的壁壘。

我現在還記得讀《喬布斯傳》時有一句話特別打動我，或許這段話激勵了我義無反顧、全力以赴地國際化，即使我自己英語不是很好，甚至連過海關和海關人員對話都有難度。喬布斯當時在土耳其的時候，他說：「土耳其浴很好，烤肉很有特色，但是我相信這里的年輕人一樣會喜歡可口可樂，一樣要穿耐克鞋。我也相信蘋果手機能夠擊穿土耳其年輕人的心底。」

我們正是相信這一點，我不相信中美兩國的文化差異會讓我們的團隊無所適從。只要你相信你能夠做到。

這是我們投資的一個小團隊叫「媽媽咪呀」。大概六個月前投資的，幾百萬元人民幣，他們當時只有10個人，做了一款針對美國的對口型唱歌APP。

這個團隊在上海，一個月前他們在美國排行榜沖到了第一，超過了Facebook，沒有任何推廣，全部是用戶主動下載，今天打開蘋果手機，在美國依然穩定在前十名。安卓剛剛發布了，已經是二十多名了，現在已經和三大唱片公司達成版權協議，並將承載三大唱片公司的一些新歌首發。

當他們衝到美國排行榜第一時，全世界基金公司都在找這家公司在哪。有一次我跟一個投資人講這是三個很強的基金和獵豹一起投的，現在已經估值一億美金。

互聯網、移動互聯網會孕育以前任何一個時代都想像不出來的奇跡，因為這個時代給了我們全世界統一的舞台。今天所有的壁壘不再存在於國界當中，也不再存在於文化隔閡當中，它唯一存在於你內心的謬見。

你內心中過去的經驗對全球化的判斷，你內心過去的一種恐懼，認為也許我們只會做中國的事情，也許我們只能做本土的事情，也許全球化離我們很遠很遠，但我們相信，在當今時代，今天就是一個跨界的時代，在行業上跨界，互聯網與傳統行業融合，這樣一種邊界的融合，就是一種巨大的進步。未來，朝著這個機會，我們不僅在公司業務上，也在投資上全力以赴。

今天，還有一個機會，就在於中國和世界的融合。放棄你是中立人，全力以付開始全球化的思考，用全球化的眼光去構建你的 big and different think，那麼我相信每個創業者都有機會去獲得與眾不同的成功。

機會來自於中國和世界的融合，每個創業者都會獲得與眾不同的成功。

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參考來源：轉載自微信（筆記俠）