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解析跨境電商消費族群,讓電商策略精準定位

2015-10-06
SmartM特約編譯/吳品清
解析跨境電商消費族群,讓電商策略精準定位
圖片來源 : geralt

絲路打開了東西貿易之門,更造就了許多商業重鎮。現在,電商產業也開闢出一條新絲路,為電商市場注入一股新活水。PayPal針對美國、英國、德國、中國、加拿大、澳洲和香港這六個跨境電商市場的調查中,發現美國和英國是跨境消費者最愛的前兩大國家,而且愈來愈多阿根廷和以色列消費者,上中國電商網站買東西。

 

解析跨境電商消費族群,讓電商策略精準定位
資料來源:PayPal

 

最受歡迎的五大產品依序是:1服飾、2保健美容用品、3個人電子產品、4電腦硬體和5珠寶飾品(如下圖)。跨境電商消費者的特色是年齡層較低、教育程度較高,而且經濟能力高於消費者的平均值。價格是消費者選擇跨境電商的主因,但退貨或退費的困難度、配送顧慮與關稅經常令消費者卻步。

 

 解析跨境電商消費族群,讓電商策略精準定位
資料來源:PayPal

 

PayPal將跨境電商消費者分成五大類

 

嘗鮮型

喜歡標新立異和嘗鮮,會主動尋找新海外購物網站,喜歡用手機購物,而且願意付更多錢購買新奇而且國內沒有的產品。這些人1/3的消費都來自海外網站,是跨境電商營收的主要貢獻者,占交易額的30%,但人數比例卻是所有類型中最低的。

 

效率型

對時間斤斤計較,講求便利性至上。通常只會跟認識或信任的跨境商家購買,而且交易金額高,例如購買娛樂產品或票券。這個族群占跨境電商營收的第二大比重,但人數比例也不高。

 

經濟型

喜歡購物和追蹤最新趨勢,勤於在網路上比價,以確保買到物超所值的產品。大多消費者都屬於這類型。

 

保守型

網購目的大多基於休閒用途,但喜歡跨境電商網站提供的多樣性與品牌。這些人對購買的產品很謹慎,而且只跟信任或有退貨機制的商家買。

 

折扣型

這些消費者不常上網買東西,而且多跟國內商家購買,但如果跨境購物網站上推出超值優惠,他們就會採取行動。這些人只占跨境電商營收的10%,但人數比例卻是第二高的。

 

 解析跨境電商消費族群,讓電商策略精準定位
資料來源:PayPal

 

從PayPal的調查可以知道,購物的安全性與商家可靠度是大多數網購或跨境電商消費者的重要考量。取得消費者信任並不容易,但Digital Marketing Magazine的這幾個建議可以幫你奠定穩固基礎。

 

建立良好的第一印象

訪客對陌生網站通常會有戒心,所以你的網站必須具有當地電商網站的質感,例如符合當地人用法的語調和語言,以及符合民情的圖片和排版,包括各國當地服務專用的標誌或符號,不論是本土支付商、貨運商或品牌圖示、商標。這些細節可以提升新顧客的熟悉感,進而建立信任感。

 

合適的價格

價格愈便宜不見得就愈能吸引顧客。許多顧客看到打著超低價旗幟的陌生品牌,反倒會覺得可疑。你的產品定價策略必須配合當地零售商,並盡量和可靠廠商的定價策略一致。

 

積極投資

沒有任何電商業者想用50年的時間換取人們的信任感。你必須積極從各個層面建立信任感,例如制定顧客評價制度、註冊商標、提供退款保證等,證明你是顧客利益至上的廠商。

 

尊重當地法規

各國法規不盡相同,所以了解當地法規,確保你的電商網站符合法律規定很重要,特別是違法時的處罰。

 

了解跨境電商消費者的特性,並巧妙贏得他們的信任,你的跨境電商策略才能發揮最大效益。

 

 

 

延伸閱讀

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參考來源

PayPal

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