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如何驗證你的產品在 Amazon 是否有市場潛力?

2015-10-27
SmartM客座投稿/Transbiz跨境電商顧問
如何驗證你的產品在 Amazon 是否有市場潛力?
圖片來源 : pixolga

一個蘊藏著台灣精神的國際化品牌,能夠帶給外國消費者不同的感動,讓台灣在國際上被看見。而做為一個身處台灣的經營者,憑著對市場的熟悉與直覺,你或許能夠輕鬆判斷一個商品在台灣是否有市場潛力,但是如果離開這裡呢?

 

遠在世界另一端的消費者,喜歡的到底是什麼?公司的產品放到 Amazon 上到底有沒有人要買?如果你是台灣品牌的老闆、經理們,在創造兩岸成功銷售業績的同時,是否也在想 “我們的產品還能在哪些其他國家大賣呢?”

 

這篇文章將告訴你,網路上有哪些工具可以幫助你分析、判斷,讓你知道你的產品在外國市場是否有銷售潛力。

 

為什麼要測試與驗證?

公司若是計畫推出新產品,我們一定會在上市前對目標銷售地區做市場調查。因為,單就公司的角度很難知道消費者要的東西到底是什麼 ,而誰都想避免投入過多的時間與金錢而ㄧ無所獲。當要跨出台灣時,若能事先透過這些網路資源測試以及判斷,便能避免直接走入陌生的市場白忙一場。

 

第一步,找出產品關鍵字的搜索熱門度:MerchantWords & Google Keyword Planner

 

每天有上萬筆消費行為在 Amazon 上發生,而消費者上 Amazon 的第一步就是打上想購買的商品名稱。在此,我們直接以眼鏡作為範例,幫助你快速瞭解。

 

MerchantWords 是市面上分析 Amazon 關鍵字的網站中大家最熟悉也最具代表性的,他們蒐集超過2千萬筆最常被使用的關鍵字,其蒐集資料的方式跟 Google 建立資料庫的方式非常相似:直接從 Amazon 網站上收集常被使用的關鍵字、以及其他搜尋引擎上的關鍵字搜尋量,再透過統計分析估算每個月在 Amazon 上個別關鍵字的搜尋量。而透過這樣的數據,便能知道產品的關鍵字是否熱門。

 

舉例來說,當我們打上 ”glasses” 在 MerchantWords 上,報告分析出 Glasses 的相關單字頻率。包括被搜尋過1次的 Glasses Glasses,被搜尋500次 Glass on glass,以及被搜尋 1635,000次glasses,這些數據是由系統所統計出來的。當然,他們亦會限制你每天搜尋關鍵字的次數,並且要你在網路上成為付費會員才能獲得最完整的數據。

 

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而Merchantwords聽到Transbiz幫助台灣品牌的故事,特別獨家給Transbiz的讀者ㄧ個月費永遠70%的專屬折扣($30 USD to $9 USD),有興趣測試的讀者歡迎來信至felicia@transbiz.com.tw索取連結喔!

 

另ㄧ個跟 MerchantWords 很像的關鍵字搜尋軟體是 Keyword Planner,它是 Google 出品的關鍵字工具,可以讓使用者看到每個關鍵字在不同地區的Google上面每個月所發生的搜尋次數。而Keyword Planner跟MerchantWords的不同,在於它只限定google上被搜尋過的關鍵字,較難得到全面性的資訊,所以建議將兩者結果交叉比對。

 

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開創你的產品新時代,從知道當下潮流的關鍵字開始:Google Trends

 

Google Trends 提供許多最新潮流的搜尋關鍵字,包括最近常出現的 New York Fashion Week 搜尋相關字都會在上頭。回到前文眼鏡的例子上,近十年的成長曲線圖就在你眼前(如圖1),想要知道哪個地區最常搜尋“眼鏡”也可以在上頭看到(如圖2)。

 

可能會令你感到驚奇的是:曼島竟然遠比美國搜尋眼鏡數量還高!不過,要注意的是, Google Trends 是以該地區的上網搜尋人口去對比此關鍵字的搜尋次數所分析出來的比例,因此,只能說在曼島搜尋眼鏡的比例非常高,不代表其搜尋數量真的比美國來的大。如果要更深入分析背後的原因,那可能就要花更多時間去了解了……(曼島人為何喜歡搜尋眼鏡呢?我也想知道!哈哈!)

 

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至於老闆最關心的競爭產品的關鍵字搜尋,Google Trend也有分析所有競爭產品的交叉比對曲線圖,可以瞭解所有關鍵字在Google上的高低起伏。以眼鏡為例,連帶搜尋太陽眼鏡以及老花眼鏡,以下就是分辨此三種產品搜尋的比例圖(圖3)。

 

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美國人的關鍵字是什麼?有著千萬種不同的用詞習慣

 

Google Trends 可以幫助我們瞭解產品在那個市場的搜尋比例,但是我們怎麼知道搜尋關鍵字就一定是正確的呢?我們深知不同國家在關鍵字搜尋上非常的不一樣,包括同樣是講英文的國家,美國西岸習慣使用的眼鏡搜尋方式是這樣,那東岸的人們呢?更不用說注重英文用字的英國,他們最常使用的搜尋方式又是如何呢?在測試不同的市場時,決定對的關鍵字扮演了很重要的角色,因為你必須從這些地區的消費者的角度來思考,他們上 Amazon 會打的關鍵字是什麼?最簡單的方式就是上 Amazon 的網站,分析你們公司產品在那個地區的競爭對手們最常使用的關鍵字為何,再藉由關鍵字所跑出來的資訊去決定商品行銷的競爭策略。

 

以眼鏡來說,以上網站免費資訊只是基本的打底,接下來定義眼鏡花色關鍵字、設計感覺甚至是競爭對手等等,在 Amazon 上做真正的測試就來的容易多了。

 

 

看到這裏,你或許心裏有許多疑問?

Q: 身為一個跨境電商經營者,哪個工具是你們最推薦使用的?

A:一般來說,我們會使用內部高階工具進行分析,不同的網路資源當然有他們強項的地方,但也有其不足、需進一步改善的。因此,我們建議大家交叉使用,就會得出屬於你們品牌非常實用的數據!

Q: 光靠關鍵字就可以看出產品在 Amazon 上是否有市場潛力?

A: 關鍵字是一個值得經營品牌市場分析的領域,尤其是在產品要跨到另個市場時,我們可以利用這些關鍵字當個起頭,在 Amazon 上小試水溫,看看市場的反應,並且對於不同工具可以交叉比對使用,以獲得更多的資訊。

 

消費者在購買完商品之後,通常會留下評價,包括對商品的好評,功能性,甚至是負評。許多人在 Quora 問到,有多少比例的顧客會在 Amazon 上留下評論?根據許多賣家經驗分享以及我們的觀察,約有0.5 %的消費者會留下他們的評論,本篇文章會依序介紹這些出現在 Amazon 上的數字指標,到底這些數字跟市場潛力有什麼有趣的關聯!

 

數字真的會說話嗎?- Amazon 的評論

 

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台灣時下最流行的自拍棒,在國外也有市場潛力嗎?在 Amazon 搜尋自拍棒 (Selfie Stick),第一頁就有 16 個搜尋結果,我們點進去排名第一 Mpow 自拍棒,出現了將近 2000 個評價(圖1),還記得剛剛我們有提到約有 0.5% 的消費者會留下評論,以這個範例來說,約有 40 萬個人購買過這個商品。難道 2000 個評論就代表這個產品有市場潛力嗎?一般來說 2000 個評論代表這個產品是有市場潛力的,但是他的競爭對手相對可能也會很多。我們除了看單ㄧ產品之外,了解到底有多少同類的競爭產品才能做出最正確的判斷。

 

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Amazon Best Seller Rank介紹

 

Amazon 每天根據眾多的賣家銷量更新排名,我們稱之 Best Seller Rank。簡單來說如果你的產品排名在 1000 那代表排名 999 產品的銷售數量都比你的產品好。當然,名次之間的銷售差距我們就很難知道了,而且不同分類的排名也會有所不同。以自拍棒作為舉例(圖2),它在 Cell Phones & Accessories 的排名是在 86 名,在 Stands 的排名卻可以到前 10 名。這裡你應該有個疑問,為什麼他們的排名差距會如此大?分析排名有件事情非常重要,不能以小觀大,因為在小分類的排名高不代表他的確有市場潛力,因為有可能它的分類過於細,如果以這個範例來說,自拍棒如果在 Cell Phones & Accessories 排名在 8000 名,那他可能不會是具有市場潛力的商品。建議大家可以研究在不同的分類名稱下排名為何,這樣才能分析出屬於你的產品潛力。

 

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你的產品銷量與Amazon Best Seller Rank之間的特殊關係

 

我們往往都會建議台灣品牌的經營者們,如果想要跨境,可以先以國外既有需求為起點,不建議考慮國外少用的商品。少用的產品在ㄧ開始資源不足以及品牌能見度不夠的情況下,很難有很好的銷量。

 

Amazon 有著包羅萬象的產品品項,如果像是傳統零售業ㄧ般,通常 20% 的商品會貢獻 80% 的營收。舉例來說,如果有 100 個商品約有 20 個商品貢獻 80% 的營收,產品銷量與 Best Seller Rank會呈現指數成長的狀態(圖3)。你或許會有疑問,Best Seller Rank 是否能夠預估產品銷量的數量呢?答案是有困難度。因為缺乏銷量與排名的真實數據,所以很難預估真正的銷售數量。

 

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如何使用 CamelCamelCamel 分析單一商品的 Seller Rank

 

除了可以自己到網路上觀察產品的排名之外,我們也來介紹ㄧ個好用的小工具 CamelCamelCamel (圖4)。這個網站除了可以看到單一產品在ㄧ段時間的價格變化之外,也可以分析出單一產品的排名變化,如果以自拍棒來說,它在4月時的排名是 909,但是到了5月份它就有大起伏地上升到排名 182,接下來它開始穩定的成長,觀察這個曲線圖可以幫助你瞭解這個產品在市面上受歡迎的程度,甚至可以預測未來這個產品的發展。

 

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Transbiz提醒你分析時需要注意的地方:

  • 目前的 Sales Rank 高不代表它長期的銷量能夠維持在這個位置,需要長期觀察同個產品的排名高低,才能知道個產品是否銷量能夠一直維持在這個位置上。
  • 人之常情,遇到排名高的數字總是會特別注意它。但也不要忽略排名低的商品,排名低的商品不見得真的沒有市場潛力,因為市場需求瞬息萬變,我們建議你長期觀察某個排名低的商品,在它快排名上升時搶得先機。

 

總結來說,評價會直接反應累計銷售額,而且 Best Seller Rank 可以看出商品目前是否有市場潛力,除了用本身的直覺判斷是否有市場潛力之外,也可以多多使用我們介紹的方法喔!

 

 

 

延伸閱讀

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原文出處

TransBiz 跨境電商顧問X營運(授權轉載)

嚴禁抄襲,未經授權不得轉載。歡迎各媒體交換文章。

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