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SmartM電子商務學院》這麼多電商平台如何選擇?戀家小舖的3大決策點

2016-03-22
SmartM/程倚華
SmartM電子商務學院》這麼多電商平台如何選擇?戀家小舖的3大決策點
戀家小舖創辦人李忠儒(攝影:SmartM/呂泉興)

戀家小舖成立於2006年,曾擔任銀行行員與科技業業務的創辦人李忠儒,堅持銷售MIT寢具用品,提供消費者更多高品質的寢具選擇。並且同時經營數個不同電商平台,以不同的思維邏輯經營各個網路銷售通路,累積許多電子商務經營經驗。其中包含Yahoo、PChome、Momo購物、官方網站等眾多電商通路,橫跨C2C(拍賣平台)、B2C(購物中心)、B2B2C(商城)平台。同時也經營實體店面,將戰線拉至O2O服務,由經驗中推敲出獨到的多通路決策智慧。

 

究竟剛加入電商的企業,該如何選擇適合自己的電商平台上架?應該以商品特性為判斷基準?還是與平台的拆帳模式為主要考量?SmartM邀請到李忠儒分享,選擇電商通路需要考量3大要素:

 

1.了解銷售商品屬性,分析平台TA分佈

在進入電商領域時,首先需要處理的問題,便是該選擇哪個平台入門。這時候必須同時了解銷售商品的特色以及平台的屬性,才能夠找到最適合的平台上架。李忠儒強調,這並不代表往後只能夠經營某個平台,而是由此入門對於電商快速起步最有幫助。

 

李忠儒標示,在大型電商平台上開店,最大的好處就是可以得到平台的流量資源。然而,也必須要商品項目為平台的熱門品類,才能更加分。舉例而言,Yahoo購物中心、超級商城儘管與業者合作方式不同,然而消費者多為年輕女性,美妝時裝類商品自然在該平台能獲得較好的流量;由3C起家的PChome,消費族群則以男性為大宗。業者必須要依照自身的商品,屬性選擇適合的大型電商平台。

 

SmartM電子商務學院》這麼多電商平台如何選擇?戀家小舖的3大決策點

 

2.電商4大經營模式,選擇最適合的合作方式

電商平台主要分為C2C、B2C、B2B2C、自營官網四種經營模式。由於平台與業者的合作方式不同,經營策略與也各有差異。需要充分了解產品屬性後,才能做出適合自己的決定。

 

李忠儒說明,若是以實體通路經營模式為比喻,C2C就像是在夜市擺設攤位、B2C就像是在大賣場上架、B2B2C就像是百貨公司裡經營專櫃。是完全不同的經營模式,消費者的購物心態也不盡相同。如同高單價的精品女用包,在夜市鋪貨將會很難推動銷售一樣,任何商品要在不同地方上架,業者都必須要全盤考慮商品的毛利結構、商品形象該如何經營。

 

以下為四種電商經營模式:

一、C2C:如Yahoo拍賣、露天拍賣等

李忠儒分享,戀家小舖最早便是由C2C拍賣平台起家。拍賣平台沒有門檻,只要註冊帳號即可開始使用。李忠儒建議,若是業者品項不多,但是商品力很強,便可以選擇由C2C平台出發。就好像若是商品種類不夠支撐起一個專櫃,那就去夜市鋪個小攤位,只要商品力夠,自然可以吸引到客人。

 

二、B2C:如Yahoo購物中心、PChome線上購物、Momo購物等

與B2C平台合作,業者就是扮演一個單純供應商的角色。不需要培養自己的行銷、美編人員與金流系統,皆由B2C平台負責。李忠儒表示,以實體通路為比喻,就是今天若是消費者在大賣場買到了一個瑕疵品,絕對不會拿去總公司退貨,而會去賣場辦理退貨一樣。在B2C平台上架也是一樣的經營邏輯。業者只需要與通路維持很好的關係,配合或合作優惠活動。李忠儒認為,B2C營運模式很適合具生產力,但不瞭解電商環境的廠商,作為進軍電子商務的第一步。

 

三、B2B2C:如Yahoo超級商城、Pchome商店街、Momo摩天商城等

與B2B2C平台合作,就像是在百貨公司設立專櫃。百貨公司人潮眾多,但要如何吸引消費者走進專櫃,便需要由業者思考。李忠儒分享,在網路上開立店鋪只是經營電子商務的第一步,如何導入人流才是大問題。業者需要自行操作各種網路行銷工具、培養熟客。李忠儒建議,如果企業已經是法人型態,擁有自己的行銷、美編人員,並已累積物流基礎概念,可以直接挑戰B2B2C平台開店。

 

四、自營官網

自營官網能夠充分累積銷售數據、會員相關的資訊,利於往後的策略分析。但自建官網是所有網路開店管道中門檻最高的一項。少了大型平台導入的流量,該如何吸引到消費者成為業者最大的功課。在架設網站的過程中也會遇到如資安、金流、購物車流程設計等複雜的問題。李忠儒建議,加入電商一定時間的賣家,再考慮挑戰自建官網較為合適。

 

3.經營網路行銷

李忠儒認為,從事電子商務至少要投入「預期營業額的3%~5%」作為網路行銷預算,才能在網路上創造曝光、累積聲量。李忠儒比喻:「這就像是你到夜市擺地攤,也會準備好被警察開單的錢。」經營電子商務也必須要將網路行銷預算視為必要的投資。

 

以往,網路廣告版位選擇少、競爭激烈,往往被大企業壟斷。不過現在由於Google AdWords、Facebook廣告投放興起,中小企業也可以用比較少預算做到適度的廣告投放。甚至可以藉由後台設定,直接控制廣告投放預算上限。非常適合創業初期的微型企業投資。和傳統行銷方式相比,網路行銷相對容易掌握預算。李忠儒認為,除非是於實體通路具有一定的品牌知名度,否則初入電商通路,務必要規劃適度比例的行銷預算。

 

 

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