滴答滴，網購成交設下「倒數計時」，壓力行銷３招心法

2017-02-14

SmartM/彭紹宇

圖片來源 : Pixabay

「急迫性」是生活中壓力來源，但對於網路零售經營者而言，用倒數計時製造壓迫感，卻是推動購買力的好武器。除了以低庫存來表示急迫之外，「倒數計時」的設計告訴消費者，若他們想購買某項商品，則必須在特定時間內結帳，否則將會損失折扣的優惠，這樣的行銷方式有幾個技巧必須注意；

1.用時間流逝的壓力，推動購買

倒數計時的威力在於「看得見」隨時都在流逝的時間，這能帶給消費者心理上的壓力，消費者能夠清楚看見所剩餘的優惠時間，往往成為他們選擇購買的主誘因。這個倒數時間可能代表很多種意思，如「折扣即將結束，要買要快！」，或「今天不買，就無法享有24小時貨到的服務！」等優惠涵義。因此計時器必須放置於產品頁內最明顯的位置，以台灣最大網路海鮮專賣店「生鮮市集」為例，透過「倒數搶購時間」和「數量透明化」的設計，掌握消費者的心理因素，可有效促使消費者進行衝動性購買。

而另個例子則是直接將計時器置於首頁，此手法較適用於當產品具有稀少性或為限量的設計產品，基於高單價的商品折扣將更有感，如英國網路購物SecretSales，該購物網的產品橫跨精品名牌到家具擺設等物品，而當打開網站頁面，清一色的產品圖樣附上折扣和截止時間的倒數，消費者唯有透過即時下手才能搶得優惠時機。

透過這些吸引人目光的設計，進而發揮出活化產品頁面的功能，讓網站訪客彷彿隨身置身於百貨公司周年慶的限定折扣之中，原本無聲的產品資訊頓時傳達給消費者即將失去優惠的訊息，擁有網購經驗的人必定明白此時猶豫的使用者需要的是一些衝動和購買動機，而「倒數計時」便是最大的購買推力。

2.商品加入購物車還不夠，要繼續推進

除此之外，將計時器顯示於購物車上也是很有幫助的方法。最容易流失客戶的地方往往是結帳的程序，消費者常常把商品放入購物車後就離開了，然而這等於沒有銷售業績，大多數網站可能藉由寄送E-mail給消費者提醒結帳，但這時候就可以置入倒數計時行銷手法，將計時器附加在信件裡，並提供購買誘因促使消費者完成結帳，例如以停滯於購物車的時間長度，決定給予折扣優惠的大小，在一定的範圍內逐漸提供更優惠的價格，挑動消費者的情緒而點下購買按鍵。

以SecretSales為例，購物車按鍵上加上優惠倒數計時器，讓消費者感受到時效性的購買壓力。

另一方面，特殊節日或時機也是倒數計時銷售的重頭戲，如父親節、母親節或情人節前，若要在節日當天或之前收到物品，就必須於特定時間內結帳才能享有運送的優先或運費優惠，為了不讓送禮的對象失望，這個強力的誘因會讓消費者直接付帳。如英國零售商Ernest Jones僅因為此簡單設計，比起以往的提醒信件提高了28%消費者點擊連結，成交。

換言之，做網路電商若想勝出，不僅需要簡化購物流程，也可利用前述的時間壓力之道，在銷售的每個環節把關、防止客源流失，讓使用者從造訪網站那一刻起，便為成交訂下倒數計時。

3.誠實之外，提供有效資訊才是最重要的

縱使計時器銷售法能成功創造急迫性的壓力，很多網站可能會設立假的計時器以製造購買衝動，然樣的方法若運用不當或過度使用，只會讓顧客遠去、減少造訪甚至不再光顧，因此避免一味為了拉高銷售而捏造計時，才能維持與顧客間的互信機制。

除了設計計時器，也必須讓消費者獲得有用的資訊，無論是簡單、不予壓迫的文案，或是品牌成立背後的動人故事，都是能夠與消費有所連結的好方法，例如發源自南投鄉村的台灣鳳梨酥品牌「微熱山丘」，即透過故事及簡單卻溫暖的文案打動人心，創辦人許銘仁曾說：「希望碰觸人們心裡溫暖的那一塊」，將鳳梨酥結合故事行銷打造品牌風格，而一貫的樸實文字調性，反而更能聚焦產品本身特點，而非淪於與時間賽跑的促銷戰。

與計時器相比，一鬆一緊的促銷設計溫情提醒忙碌的消費者，避免留下對品牌「就只想賺錢」的觀感，因此品牌應該思考如何在促銷中求平衡，倒數計時的確是有效的銷售推手，但若過度使用反而造成消費者產生瀏覽購物網站上的疲乏和壓力等負面情緒，對企業而言，銷售的數字絕對不是只有當下，與客戶維持良好的互動與信任關係，並給予消費者舒適的購物體驗，才是永續經營的不變之道。