破億業績的「愛康衛生棉」，靠團購累積知名度和客群

2017-02-23

今周刊

【SmartM解讀】「愛康衛生棉」創辦人何雪帆，從小眾市場累積知名度，透過網路行銷、社群經營、一對一客服，最後成功進軍大眾市場。2015年業績翻到8000萬，2016年又倍增破億，表現好到大品牌都怕它。新創品牌可以嘗試，靠著專注經營每一位顧客，累積口碑與知名度，培養公司的核心資源，成為未來打江山的穩固基礎。

一位大學女生，18歲創業，公司只賣一項產品——衛生棉，8年後，年營收突破2000萬元。現在，這位女生又做了一項勇敢的決定，竟讓公司業績翻了好幾倍，跨入億元俱樂部。

只靠一件產品，從零開始，打破了既有市場和商業模式，這位小女生是誰？

今年才28歲的她，是愛康生物科技執行長何雪帆，2007年創業時，還是南亞技術學院幼保系的大一學生，她從電商平台起家，靠網路團購經營，讓「愛康衛生棉」奇蹟似地成為一匹業界黑馬。

一開始，何雪帆透過網路團購的力量，將主力客群集中在與她同齡的大學生。她在團購平台「愛合購」與國內最大BBS站批踢踢合購版，培養了一群學生站長當「主購」，帶領廣大網友下單。這樣的大主購，一次訂單可高達100多萬元。

從小眾出發，靠鄉民揪團累積知名度

就這樣，不打任何廣告，愛康的生意步上軌道。2013年，愛康首度獲利，還上了綜藝節目《康熙來了》「團購最受歡迎商品」單元。

拜節目所賜，愛康知名度一下擴散到團購圈外，開始有實體通路商、國外代理商找上門，機會來了，何雪帆卻猶豫，「跨出團購圈需要勇氣，每筆單都只有萬元起跳，」直到2015年，《康熙來了》再度邀她，這次詢問度更火爆，「我覺得不能再錯過機會，下定決心要大轉變。」

於是，何雪帆在營運第9年啟動轉型，發動大規模的網路攻勢。官網改版納入行動購物功能，同時正式投入經營社群，包括臉書粉絲團、企業官方LINE、一對一客服等，並開始投入網路行銷，在臉書上打廣告。「現在我們自己經營社群，做的是一對一的服務，每位客人都很珍貴。」何雪帆說。

短短半年多，原本只屬於小眾的愛康官網會員，從3萬多人激增至8萬多人。即使只是300元一張的訂單，也能發揮聚沙成塔效應。2014年，愛康業績三級跳，從原本的2000萬元，爆發至8000萬元；2016年業績雖尚未結算，估計已倍增至1.6億元，再成長一倍。

康是美行銷部長賴美娟觀察，現代女性寵愛自己、出手大方，高價值商品成長潛力大。

進軍大眾市場，搭上女性寵愛自己商機

去年中，愛康衛生棉首度跨出電商、在實體通路上架。雖然每片單價高於大品牌商品約5成，但因主打涼感抑菌，具差異化區隔，在康是美的月銷量一下便衝破50萬包，「表現好到連大品牌都緊張。」賴美娟說。

從成功到更成功，這是何雪帆創業之初，絕對無法想像的。何雪帆高中念幼保科，大學毫無選擇地進入幼保系，「我對未來很焦慮，」她不好意思地笑道：「說白了，就是不愛念書、想賺錢。」剛好有親戚介紹衛生棉代工廠，「爸媽也拿出300萬元一起創業，就這樣開始了。」

笑容甜美的何雪帆，創業故事卻一點都不優雅。工廠的最低訂量是20呎貨櫃，約可裝1500百箱，換算共7萬多包的衛生棉，她苦笑，「我在奇摩拍賣、PChome商店街賣，賣了一年多才賣完。」

頭三年生意不佳，何雪帆得不斷借錢燒錢，甚至還去兼職當房仲、婚攝，以支付創業貸款。對比現在一年出貨450萬包衛生棉，她感嘆地說：「我們能活到今天就是奇蹟。」

這些經歷，也讓何雪帆練就出一身腳踏實地的功夫。在打網路宣傳戰時，愛康的LINE上客戶訊息爆炸，每天少則50、多則300條的訊息湧入，「我們堅持不複製貼上，全部都是一對一的客製化回覆，熟一點的客人也可以打屁聊天，花很多時間在會員經營上。」靠著土法煉鋼，如今，愛康光是藉臉書與LINE，導購至官網的流量已占了9成之多，且熟客回購率高達8成。

走出團購圈，上架實體通路，扎根社群經營，下一步，何雪帆準備投資升級衛生棉代工廠的生產設備與倉儲系統，「愛康還有很多可以改進的地方！」現在有了團隊與忠實顧客，愛康網路聲勢更強大，就連稱霸市場四十年的大品牌競爭對手，都在睜大眼看，這位小女生接下來還會出什麼招！