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新零售時代,電商開講》張右承(愛上新鮮執行長):關注消費者、數據,打造C2B思維

2017-03-15
SmartM/杜宜芳
新零售時代,電商開講》張右承(愛上新鮮執行長):關注消費者、數據,打造C2B思維
圖片來源 : 張右承
【SmartM解讀】對於新零售的概念,張右承認為,對電商業者而言,消費者過去的購買資料,就是電商擁有的最大資產,同時也是線下企業最需要進化之處。
SmartM 新零售時代專題:電商輝煌時代已過,對於新零售,各家電商的想法與觀察為何?此次專題邀請愛上新鮮執行長張右承、果物配執行長張智翔早餐吃麥片執行長巫宗融,一同分享對於新零售各自的看法與見解。

新零售的崛起,來自電商市場的成長困難

電商競爭到後面門檻開始降低,只做電商已經很難維持企業高成長、持續獲利。以前還在分線上與線下,現在就是合在一起的新零售。以Amazon Go來說,就是馬雲所說新零售的標準模式,原本線上購物的會員,線下用手機掃描就知道會員資料、購買習慣,再利用每個櫃的智慧偵測,從線下的消費行為,去推估消費者可能對哪些產品有興趣,即使是放進購物籃後後悔的商品,隔天網站上也可能跳出這項商品的折扣吸引消費者購買。

新零售:線上線下整合,就是兩者優勢的結合

新零售與電商最大的差別在於,結合線下的優勢(把量擴大),同時把線上的優勢(消費行為資料)往線下帶。這種模式是從來沒有的,過去實體品牌沒有在網路上銷售,無從得知產品的市場大小,只能走傳統實體通路做驗證,但要讓通路願意賣,就要額外再去做廣告、做品牌,現在則是反過來,線上一邊做銷售、一邊做廣告,有了品牌、廣告,將人潮吸引到通路,同時又有銷售數據做佐證,這個東西就會賣得好。
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從傳統B2C思維走向C2B思維

B2C的思維是我的東西比別家好,所以可以賣;C2B思維則是我覺得這個東西消費者喜不喜歡。以前的市場是B2C,企業賣什麼消費者只能選,現在則環繞在C2B,消費者可以決定企業賣什麼。舉例來說,以前實體B2C要接觸到夠多的消費者,一次製作可能就是10萬包產品,大量生產,但消費者不買單就完蛋,現在C2B,變成會先給消費者500包來測試市場,若消費者買單再去生產,在製造與庫存上更有彈性。

新零售兩大關鍵字:消費者、數據,以消費者為核心思考策略

新零售時代,「以消費者為核心」這件事必須去思考。現在正是產業變遷的分水嶺,C2B思維從消費者為核心出發已是趨勢,沒有搭上這班車就會被淘汰。服務、產品、體驗流程都要按照客人的消費喜好,而不是供應商東西來就賣,無論選品、行銷,都要站在消費者立場去思考消費者喜歡什麼。去年光台北市就倒了6000家中小企業,愛上新鮮也是中小企業,但去年總營收成長2.5倍,從1億做到2.5億,很大的關鍵在於C2B思維,而如何能知道消費者的習性、喜好,就是從數據分析。

用數據了解消費者習性,消滅庫存

了解消費者習性的背後,數據分析最大的重點是希望做到「消滅庫存」。過去無論做電商或零售,最大的痛點就是庫存。因為庫存往往存在倉庫消不掉,成為令人頭痛的問題,而數據分析,正好可以幫助企業更精確地規劃庫存,解決這類困擾。以愛上新鮮的產品番茄為例,第一批可能先抓500盒、廣告先開最低的量去測試轉換效果,若效果不錯,再從廣告反應、流量轉換率、銷售量去預估一天會賣的量,假設最佳賞味期五天一定要賣掉,一天可以賣300盒,那貨就是要一次叫1500盒,叫貨頻率每四天一次,待到廣告量繼續增加、營業額卻沒提升,就開始減少叫貨量,讓庫存能供給銷售,卻不會過多囤積。
 
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