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新書搶先看》社群年代,所有消費都在關係中進行

2017-06-03
藤村正宏
新書搶先看》社群年代,所有消費都在關係中進行
【SmartM解讀】過去企業幾乎只要單方面發送行銷訊息就好;但如今消費者之間已彼此互相連結,以致於無論線上或線下的商業環境都在變化。要如何用心留意,讓相互連結的消費者在其關係中為你的公司留下好口碑,這點變得非常重要。
「人們不再跟素昧平生的人買東西。」
幾年前我突然有了這種想法。因為正好沒有朋友賣自己需要的東西,所以才會跟素昧平生的人購買。不過,要是熟悉的朋友或關係較深的人有在賣的話,應該馬上就會改為跟他們買吧。隨著在社群網站認識、交情友好的人越來越多,人們向陌生人買東西的機率也越來越低。
我腦裡出現的就是這樣天馬行空的想像。然而,我立刻覺得「不過應該不可能吧 ! 這種想法太不切實際了。就算社群媒體再怎麼發達,也不可能每次都跟認識的人買到想要的東西吧⋯⋯。」 
幾年前還可以這樣說。
我確信現在「時機已經到了」,天馬行空的想像正化為現實。
透過社群網站進行交流,人與人之間的各種機緣和關係也日與俱增,「所有消費都在關係中進行」的日子即將來臨。我是這麼認為的。
這樣一來,企業就必須一改迄今為止所採用的行銷策略腳本。過去企業幾乎只要單方面發送行銷訊息就好;但如今消費者之間已彼此互相連結,以致於無論線上或線下的商業環境都在變化。要如何用心留意,讓相互連結的消費者在其關係中為你的公司留下好口碑,這點變得非常重要。
此外,還要透過社群媒體、網站媒體、平面媒體及線下活動等持續全面發送訊息,並從整合性觀點思考如何不斷傳遞資訊,而非從實體/虛擬、數位/類比等對立關係切入。例如利用傳單、頁首、部落格或 Youtube 等持續傳遞實用資訊,然後進一步發送電子報、舉辦活動或研討會,透過各式各樣的方法釀造和緩自在的關係。
透過全方位的媒體發送資訊,釀造和緩自在的關係,就是「社群經濟」的核心。本來「認識的人」漸漸轉變為「朋友」,或「朋友」逐步變成「好朋友」,用這樣的畫面來想像,結論就八九不離十了:透過發送資訊,讓消費者跟你變朋友 。

 沒買過東西就已成熟客

「熟客比生命還重要」是我過去一貫的主張,只是這裡的熟客是指「常花錢買公司商品的顧客」。不過,現在已經不能如此而論。即使沒有花過一毛錢,也可能是你的熟客。
舉例來說,如果有個粉絲每天固定關注你的部落格、Facebook、Twitter 或 Instagram 動態,即使他沒有花錢買過任何一件商品,也算是你的熟客。
在未來,建立這種觀念非常重要。
你放在部落格及 Facebook 等網站上的資訊、透過社群媒體所進行的溝通,其實就等於是你的「商品」。

社群工具不就是當年的電話嗎?

這是很久很久以前的故事。
很久很久以前曾有個小鎮,小鎮裡商店林立,人們都過著幸福的生活。有一天,某家商店突然裝了「電話」這個工具,許多鄰近小鎮的居民便開始透過電話跟這家商店訂東西,於是這家店的商品開始瘋狂熱賣,老闆在短時間內變成了有錢人。其他店老闆對於事情為何會這樣發展仍不明就理。
大獲成功的老闆向其他老闆朋友推薦「電話」,於是有一半的人在店裡裝了電話; 但另一半沒裝電話的人則認為:「這種東西根本沒必要。因為最重要的還是跟以前一樣,人和人要面對面接觸啊 !」
結果,裝了電話的店業績蒸蒸日上,不論營收還是利潤都有出色的表現;沒裝電話的店看到這般情景,開始慌張起來,匆匆忙忙裝了電話;至於一直不裝電話的店,到最後只好關門大吉。從此以後,電話就變成經商必備工具了。
真是可喜可賀、可喜可賀。
請試著把「電話」換成「社群工具」,然後再讀一次。這就是我們當今所面臨的狀況。(本文摘錄自《靠關係就能賣不停》第一章,商業周刊出版)
書籍介紹
作者:藤村正宏
出版社:商業周刊
出版日期:2017年4月
藤村正宏
1958年出生於北海道。明治大學文學系畢業。現為Free Palette集客設施研究所負責人。以實踐性強的「體驗行銷」(experience marketing)概念為基礎,為各種集客設施(展覽館、主題公園、餐廳、商店等)及企業提供專業顧問服務。同時,以經營者為目標開辦「體驗行銷塾」,至今已有超過800間公司的經營者成為該實踐班學員,更回頭創造出強有力的銷售業績。
授課地點遍及札幌、仙台、東京、大阪、廣島及福岡等全國各大都市,平均每年舉辦演講及研討會場次多達100場以上,每每大排長龍供不應求。著有《不賣東西 賣體驗》、《做對小差異,就能讓你賣到爆!》、《抓住女性顧客的戀愛力行銷學》等諸多作品。
 
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