台籍總座力推品牌轉型，用「黑白吉野家」抓住新客群

「我花了很多時間與董事會溝通，希望這個百年牛丼味道改變一下，鹹度和甜度再降低一點，這還在努力中。」蘇嬉螢身為台灣吉野家第一位台灣女性董事總經理，卻勇於不斷挑戰日本吉野家的百年傳統，靠著女性柔軟、細膩的特質，不僅扭轉吉野家以男性消費為主的刻板印象，開發女性與家庭新客層，更透過全球首創的白色與黑色吉野家實驗店，找到市場的新機會，甚至還回頭影響了日本吉野家，在日本開出不一樣的新店型。

身形很纖細的蘇嬉螢，從外表上看以為她很柔弱；其實她從學生時代就是拚命三郎，在市調公司打工，老闆交代她要去調查豬飼料問卷，其他工讀生都覺得很棘手，只有她立刻前往桃園八德附近，拜訪調查一家又一家的養豬戶，「那天還下著大雨，但我的成績是最好的！」

曾在中國旺旺、元祖食品、徐福記等台資企業工作的蘇嬉螢，還記得面對旺旺集團董事長蔡衍明面試時，稱自己學歷不高、不是台大也不是國立大學，但蔡衍明不以為意，他認為要會做事最重要，蘇嬉螢也不負所望，全中國除了新疆、蒙古沒去過，其他地方都跑透透，甚至連她離職後，蔡衍明還曾請她重新回去上班。

7年前，有獵人頭公司看到蘇嬉螢的資歷，推薦她去應徵百年企業吉野家台灣分公司總經理，個性直爽的她，見到當時的日籍董事長稻田伸文，居然當著他的面指出，台灣吉野家有哪些問題，若是她來做的話，會如何來改善，侃侃而談讓日本高階主管相當尷尬；但對方也從中體悟到，不如讓這位有備而來的台灣女性來試試，也許會有不同的表現。

2011年之前，台灣吉野家的董事長都是由日本總公司指派，5年一任的董事長同時兼任總經理，5年期滿，總公司就會安排新的人事，但是這樣的制度讓經營者很難深入了解台灣市場。稻田伸文大膽起用蘇嬉螢，透過她在餐飲業的專業背景，聘請她擔任台灣吉野家總經理，這不僅是吉野家第一次任用外籍總經理，也是第一次任用女性擔任總經理。

蘇嬉螢說，大家對日本傳統吉野家的印象就是只有牛丼，而大部分的人都會把「丼飯」與「男性大碗吃飯、大口吃肉」的刻板印象連結，從消費客群來分析，吉野家男性顧客占比高達七成，以白領為多，但蘇嬉螢認為台灣其實有很多家庭客群，而且多半是女性來主導訂餐，若是能在經營上注入一些女性思維，再適當調整菜單與行銷手法，勢必能增加女性的來客數。

蘇嬉螢花了很多工夫說服日本董事會讓她能在商品上做些調整，「但日本吉野家是一個百年企業，對於牛丼商品非常堅持，要他們改變是很不容易的」，不過蘇嬉螢突發奇想，認為難道除了牛丼產品外，不能開發出更多新的餐點嗎？「過去是肉感多一點，但現在要菜感多一點」，甚至推出鯛魚丼、烏龍麵等不同的種類，讓消費者願意再多來嘗鮮，甚至台灣現在的菜單種類選擇性比日本、中國都還要多。

同樣為了讓更多的家庭客以及女性客群加入，在店型的設計上也稍微跳脫既有店，店內顏色更加豐富且燈光較為明亮，而今年她還設計出最新的第八代店，店內用了許多的白色高腳椅、還有塗鴉牆，就連餐點回收台都做成郵筒的樣式，店內員工的制服也換上黑色襯衫搭配亮橘色領巾，一看就是能吸引年輕人的店，看得出蘇嬉螢努力把這個在台灣發展30年的老品牌轉型，讓吉野家也能吸引年輕客群。

其實蘇嬉螢能成功說服董事會，自己得先做足功課，甚至做了兩家不同的測試店來蒐集情報與資訊，「我在台灣開出白色、黑色吉野家，這兩家店都是全世界沒有的」，當時她就是把白色吉野家定位成女性為主要客層，店內都是大量的白色裝潢與木質色，以咖啡、手作輕食、沙拉、果汁等，成為套餐組合，曾造成不小轟動，甚至連中國的網紅都跑來拍照，有大陸媒體還寫了「吉野家這次動作，讓無印良品驚出一身冷汗！」，可見吉野家的這次變身十分搶眼。

儘管這兩家店，從開幕至今，針對市場的反應持續不斷調整，但是從白色吉野家的經驗來看，這家店的女性顧客占了八成以上，從中找到女性客群喜愛的料理內容，甚至相關的食材應用在其他的吉野家店裡，例如女性喜愛的青醬義大利麵，蘇嬉螢就把青醬搭配上牛丼，讓牛丼菜色不再那麼單調，也吸引更多女性消費者來吉野家用餐，現在一般的吉野家女性來客數比重也將近有一半。

而蘇嬉螢在台灣開設白色吉野家的成功經驗，導入更多的女性客群，就連日本吉野家總部都覺得驚訝，也嘗試在日本開設類似的店型，日本吉野家在東京惠比壽就開了一家木質色調、裝潢優雅的牛丼店，果然也成功吸引了較多的女性客層。而黑色吉野家賣酒的經驗，也讓日本吉野家看到酒的銷售潛力，現在日本當地的吉野家，有部分商店也開始供應啤酒，客人反應相當好。

日本吉野家總部看到蘇嬉螢的成功經驗，決定延攬她進入台灣吉野家董事會，她也成為第一位台灣女性進入吉野家董事會的成員；不過她認為進入董事會並不代表就此停住，她還是持續要與董事會溝通，堅持發展適合台灣市場的策略。

「過去吉野家都是開街邊店，我向董事會說，台灣賣場有很強的集客力，應該要去賣場開店」，原本董事會還擔心，這與吉野家過去的風格都不同；但蘇嬉螢提出了很多的數字佐證，包括賣場平日、假日來客數預估等，後來董事會答應讓她試看看，她在新北蘆洲家樂福美食街就開了坪數較小的吉野家，果然業績並不輸給街邊店，而且這樣的店因投資較小，約2至3年就回收投資成本，比一般大型街邊店回收時間來得更快速，也讓董事會了解到台灣的賣場是適合展店的。

外食市場的搶奪戰向來是最激烈，日本第一大的牛丼飯業者SUKIYA也來到台灣展店，短短一年店數已經爆增至17家，對吉野家來說，確實是強勁的競爭對手。吉野家來台發展已30年，目前店數約63家，展店顯然保守許多，「但我覺得還是要穩紮穩打，維持穩健的獲利比較重要，而且今年也開始銷售冷凍牛丼調理包，這應該也會為吉野家帶來新的業績。」蘇嬉螢說，「現在房租都下滑，要展店並不難，困難的是找員工。」日本吉野家還是希望3到5年，台灣吉野家能開到100家店，看來蘇嬉螢未來的挑戰還不小。