結合直銷與電商！珠寶公司Stella&Dot靠「社交銷售」，3年營收成長43倍

潔西卡海靈是白手起家最有錢女企業家，但求學一波三折。高中被老師趕出教室，想轉學史丹佛也被嘲笑。但她並不灰心，成功進入史丹佛大學，之後還在計程車上聽到生命中最好建議。擁有超強自信、掌握自己的命運、及選難的路走，是她事業成功，人生幸福的主因。

本文五大重點：1.每個人都會害怕，但成功的人會面對它，並且不讓它成為前進的障礙。2.生命中最好的建議，有時來自最意想不到的地方。3.創新的營運模式是直銷結合電子商務，零售及社群媒體的「社交銷售」。4.造型師不能囤貨，誰有庫存誰就滾蛋。5.超強自信，做自己命運的主人，並且選難的路走。

講到直銷公司，大家應該聽過化妝品公司雅芳 (Avon) 及玫琳凱 (Mary Kay)，它們都是幾十年的老店了。但珠寶直銷公司「史黛拉&達特」(Stella & Dot) 聽過的人應該不多，但它在 3 年內營收成長了43 倍，是美國成長最快的新創公司之一。44歲的創辦人潔西卡海靈 (Jessica Herrin) 擁有 1.35 億美元的個人財產，是美國白手起家最有錢的女企業家之一。

這家 2004 年成立的公司對許多人而言好比是突然冒出一般，許多人也覺得創辦人像一夜致富的灰姑娘。事實上，潔西卡海靈求學及事業都經過了很多波折，而這一切都要從她高中時說起。

潔西卡海靈的母親有精神疾病，父母在她高中時離異，讓海靈變得没有自信而不想上學，從此上課老是遲到，並且無心課業。有次英文老師終於發怒，斥責她在浪費生命，不讓她進教室，海靈頂撞了幾句，便被帶去見校長。經此衝擊，海靈頓時醒悟，決定讓師長刮目相看，翻轉眾人印象，於是發奮圖強，從此課業突飛猛進。等她第二次出現在校長室時，已經是為了領獎學金而來了。

高中畢業後，海靈的成績雖能夠讓她上明星大學，但為了幫忙家計，海靈選擇念 Glendale 社區學院，並在下課後到處打工，這也讓 17 歲的她覺得自己不如同學及朋友。但海靈的父親一直鼓勵她不要喪志，於是海靈努力的讓成績保持全A，並想轉學史丹佛大學。當她去轉學辦公室拿申請書時，職員卻嘲笑她不要抱太大希望，畢竟史丹佛從來不曾接受社區學院轉學生，但海靈相信自己辦得到。

所謂天助自助者，恰好那年史丹佛大學來了新校長，破天荒第一次接受社區學院轉學生，於是海靈不但得償所願，還拿到了奬學金。但轉到高手雲集又高度競爭的學習環境，從此伴隨海靈的是「怕輸」的恐懼感。而這怕輸的感覺直到畢業、就業、創業，乃至功成名就後仍存在海靈身邊，於是她體會到：「每個人都會害怕，但成功的人會面對它，並且不讓它成為前進的障礙。」

大學畢業後，海靈得到紐約 JP 摩根銀行工作機會，但德州一家小型新創軟體公司也向她招手。JP 摩根分析師的待遇優渥，可讓海靈舒服度日，生涯明亮又體面。相反的，新創公司前途未卜，選擇加入等於冒險，但優點是未來有無限可能。因此海靈猶豫不決，傷透腦筋。

當海靈搭計程車去見新創公司 CEO 做最後面談時，司機從攀談中得知海靈的苦惱，於是要海靈想想：「哪個工作的成長空間最大？是否值得冒險？是否能承擔最壞的情況?」於是海靈選擇了新創公司。因為就算是選錯了，新創公司後來倒閉以致失業，她仗著年輕仍然可以再去找新工作。而這段搭車的收穫，也讓海靈覺得：「生命中最好的建議，有時來自最意想不到的地方。」

2001年，海靈轉到載爾(Dell)電腦公司擔任行銷經理。有次到達拉斯出差時，在飯店電梯裡遇到一群興高采烈的娘子軍，於是好奇的跟著她們來到玫琳凱的直銷大會，發覺直銷是個可以讓女性兼顧事業與家庭的行業，便興起投入直銷的念頭。

而在新創及電腦公司的歷練，讓海靈覺得1963年代創立的玫琳凱及其他直銷公司的商業模式都過時了。她認為直銷除了靠人際關係外，也要與時俱進的結合電子商務。於是海靈決定自己創業，2003 年在自家客廳成立「華美珠寶」(Luxe Jewels)，並以當時市場上缺乏的中價位 (300美元以下) 項鍊、耳環及手鐲切入珠寶市場。

海靈後來在史丹佛同學會上，遇到滿懷創意的同學布萊絲哈里斯 (Blythe Harris)。哈里斯曾經在法國高檔品集團 LVMH 的珠寶部，負責 De Beers 品牌的零售業務。她覺得將中價位的珠寶以直銷結合社群的管道販售，絕對會在市場上大放異彩。於是哈里斯加入成為合夥人，兩人並以各自的祖母為名，將公司改名為「史黛拉&達特」。

史黛拉&達特創新的營運模式是直銷結合電子商務，零售及社群媒體，海靈稱為「社交銷售」。它是由建立形象、設立群組、交換意見，以及鞏固關係等四個支柱構成。例如銷售人員分享居家照片以建立親和形象，依客戶購買頻率設立不同群組，經常交換產品及生活上的意見，以及透過互動與客戶建立穩固關係等。

史黛拉&達特的銷售大軍稱為「造型師」(Stylist)，入門條件是購買一套199美元的珠寶，每年交59美元的年費。公司會幫每位造型師建立個人網站、線上商店，提供線上營業指導及行銷資源，讓他們在社群上分享(以Facebook及Instagram為主)，並以手機App 及在社群媒體朋友圈進行銷售。例如造型師利用Facebook Live 作直播回答客戶問題，使用Facebook Group成立VIP群組傳達客製化內容，以及在Instagram放上產品及生活照片以分享時尚資訊。

公司的產品發展部主管 Rahul Gupta 認為，儘管有創新的營運模式，但漂亮、品質好的產品才是勝出關鍵。史黛拉&達特的產品線分為珠寶、手鐲、護膚及手提袋四大類。公司每年研發數百件新產品，配合銷售季節推出，讓造型師終年都有新鮮話題及商品可以介紹給客戶。

絕大多數直銷公司都希望直銷人員多多進貨，最好是把家裡的客廳塞滿。但海靈認為創業的目的是要幫大家賺錢，而不是只有公司賺錢，因此不能讓大家把錢積壓在存貨上。所以史黛拉&達特公司另一項顛覆業界的創舉是：造型師不能囤貨，而且規定誰有庫存誰就滾蛋。

例如造型師賈芭拉 (Jabara) 經營一家舞蹈公司，加入史黛拉&達特有 5 年時間，每週約花 5-10 小時銷售珠寶配飾。每個月她藉著自己銷售珠寶及來自下線的佣金收入約有 2000-3000 美元，足以維持養育兩個小孩子的開銷。 

史黛拉&達特公司年營業額約 3.5 億美元，在六個國家有超過 5 萬名的造型師，13 年來發出的佣金超過 3 億美元。潔西卡海靈認為父親的教誨、環璄的磨鍊，以及家人的陪伴，是支撐她一路走來、堅持不懈，事業有成的主要原因。

海靈的父親是工程師也是企業家，生涯歷經多次重新出發，但依然正向樂觀。他告訴海靈看到機會時，一定要主動出擊，學習實踐，不能只接受命運的安排。父親的態度帶給她許多精神上的啟發，而最寶貴的人生教訓就是：「做自己命運的主人。」

父母的離異，求學的波折，讓海靈年輕時歷經過一段意志消沉，缺乏自信的階段。為了克服別人嘲笑的眼光，她要求自己要有「超強自信」，而這也養成她凡事不怕困難的個性，因此總是「選難的路走」。譬如當初是選擇到新創小公司上班，而不是到紐約大銀行一樣。而這樣的個性，成為她日後帶領公司不斷突破成長的關鍵。

身為職業婦女，海靈覺得發展事業不容易，但找時間陪家人更困難。為了陪伴家人，她刻意將一天作息安排為早上 5～6 點起床，趁小孩還在睡夢中先做完運動，然後等小孩醒來再與他們吃早餐，接著去上班。下班後和家人一起晚餐，然後在小孩就寢後繼續工作。目的是找時間陪孩子，確保不讓工作占用與家人相處的時間。

2016年，海靈出版新書「發現卓越的你」，總結事業及人生成功的秘訣。對她而言，成功就是幸福。事業與家庭就好比是橡膠球與玻璃球。事業跌落了，還有反彈的時候；但家庭破碎了，就再也無法復原。因此能清楚分辨出兩者異同，並拿捏好孰輕孰重，才是掌握幸福人生，開創美好未來的關鍵。