只用「免費」卻從不「消費」？４項策略，增加試用產品轉換率

2017-12-26

SmartM/林孟嫻

圖片來源 : wikipedia

【SmartM解讀】「產品試用」常被顧客用「免費」的心態看待，使得轉換遙遙無期，在試用時充分告知內容、創造"Wow"時刻、提供即時回覆、提醒消費資訊，將有助於試用產品增加轉換率。

「產品試用期」是網路公司常見的導購手法，讓用戶在短時間內免費使用產品，吸引顧客成為付費用戶。根據Lincoln Murphy統計，若是客戶在產品試用期間感受良好，試用結束後，至少有25%的客戶會成為付費用戶。

提升轉換率的方法，除了優化產品、提高產品品質外，「設計完善的試用體驗及服務」也是提高客戶消費意願的關鍵。網站設計公司Idea51創辦人Ramli John提出四項建議，教讀者們在產品試用期間抓住顧客的心。

一、充分告知客戶試用內容

「資訊落差」可能使得產品成效與期待不符，導致用戶在試用期後拒絕成為付費用戶。

推廣產品時，公司都會努力介紹產品的優勢，並以產品替客戶帶來的成功案例做宣傳，縱使產品擁有如此功效，試用期間，公司也會為了提升用戶付費的意願，而鎖住某些功能，以吸引用戶「付費解鎖」更多服務，在如此情況下，若沒有將資訊完善告知客戶，只會讓客戶認為「我用了產品，成效沒有廣告說得那麼好，」因而拒絕成為付費用戶。

John以客戶服務平台Intercom在網站上的告示圖為例，提醒公司一定要完整告知客戶「試用產品」及「正式購買產品」間的服務落差，才能避免客戶不必要的誤會。

Intercom不同購買方案的服務落差

二、介紹產品，並在30秒內創造”Wow” 時刻

想在產品試用期間抓住用戶的心，就要掌握「3分鐘－30秒的“Wow”原則」，讓用戶在產品試用期間，每三分鐘就看到一個30秒的亮點，以提升他們繼續使用產品的意願。

John分享，除非產品功能與用戶經營成效有直接關係，否則多數用戶不會投注很多時間和心力研究產品：若用戶在試用產品三分鐘內，沒有看到吸引他的亮點，就會直接離開頁面。因此，公司可以把握用戶試用產品的每個瞬間，思考「怎麼在產品教學頁面創造吸引用戶的亮點？」以及「如何在用戶剛結束產品教學時，就設計一個讓客戶有感的體驗？」

如何優化產品教學流程？John建議公司用後台數據研究，先找出產品最受用戶喜愛、並常用的功能，蒐集完整的數據後，就可以調整產品教學流程，強調出最能吸引用戶的內容。

此外，如何在用戶剛結束產品教學時，就設計一個讓客戶有感的體驗？John以問卷製作工具SurveyMonkey的設計為例，SureveyMonkey會在用戶剛結束產品教學後，引導他們在短時間內製作一個簡單的線上問卷，讓用戶有「我這麼快就可以做出一份問卷！」的驚訝感，以吸引用戶繼續使用產品。