亞洲系零食電商Snackoo靠「訂閱制+大數據」打入美國市場，取消率僅同業1/2

「零食是一件很小的事情，但它絕對能做大。」Snackoo創始人Baylor Wei說。

她有計算機科學與商科雙重背景，在校時就創立過電商項目，並在進入斯坦福讀研前賣出公司。而後，她創立亞洲系零食電商Snackoo，靈感始於剛來美國時對當地貧瘠零食市場的驚訝。

Snackoo主打訂閱盒子服務，即在一個盒子中裝入15到20種不同的零食，以一個月25美金一盒的定價送貨上門。零食囊括了韓國、日本、中國、泰國等亞洲地區的各類零食，在亞馬遜等網站上經常斷貨的「網紅零食」，這家電商都能保質保量提供，也因此在北美地區獲得了不少擁躉，目前月交易額已經突破100萬美金。去年九月，美國知名媒體《華爾街日報》將Snackoo選入了其秋季潮流風向標之一。

今年早些時候，Snackoo剛剛完成了3000萬人民幣的Pre-A輪融資。

Snackoo的訂閱盒子分三類：甜口、咸口、甜鹹參半，裡面都是平台上最受歡迎的零食，每月都會有選品調整。

在這些視頻裡，博主會用鏡頭記錄下他們拆開包裝、試吃的全過程，有的極其沉醉、有的則選擇用搞笑的方式呈現內容，根據Baylor介紹，這些視頻在初期給Snackoo進行了有效的導流。

不過究其根本，Snackoo創始人Baylor對創業邦表示，訂閱盒子受到歡迎的秘訣還是零食的質量：「我們挑零食的方法，是通過三輪試吃、和按照市場反饋調整選品，保證一定是最好吃的零食。」Baylor從小受父母影響，熱愛創業帶來的刺激和解決問題的快感。因為喜歡旅行，享受在世界各地與美味零食的相遇，她建立了Snackoo，希望能把味美可人的亞洲零食帶到美國，跟更多人分享。

「雖然目前亞裔只占美國總人口的百分之六左右，但亞裔已經成為美國增長最快的少數族裔群體，隨著文化交流融合加深、全球物流快速發展，許多原本來自亞洲、只在亞裔社區火爆的食品也走入美國，逐漸被更多的普通美國人，尤其是千禧一代的歡迎，慢慢進入主流。」Baylor說道。

她的願景和此前的成功電商創業經驗，為她贏得了一筆大約50萬美金的天使融資。團隊一開始只有兩人，到現在全職和兼職員工一共40人。公司全職員工主要負責商務拓展、供應鏈管理、市場營銷等工作。

如上文提到，Snackoo在今年年初剛剛完成了3000萬人民幣的Pre-A輪融資。這個垂直電商項目發展迅速，除了產品可靠、供應鏈穩定之外，也很可能是搭上了「訂閱盒子」電商模式的東風。

這幾年，訂閱盒子的電商模式風頭正勁，在美妝、搭配服飾、食品等不同垂直領域都跑出了不少知名公司。比如2012年成立的Nature Box，成立三年後，其年銷售額超過一億美金。2015年NatureBox宣布獲得3000萬美元C輪融資。五年前在灣區誕生的Dollar Shave Club也在2016年被快消品巨頭聯合利華以10億美元收購。巨頭也在佈局，2017年，亞馬遜為Prime用戶推出的免費試衣訂閱盒子Prime Wardrobe，GAP則為用戶推出了嬰幼童服裝訂閱服務。

Snackoo採用訂閱盒子模式並非跟風，而是創始人Baylor根據數據、商業經驗挑選的突破之道。「從選品、網站建設到用戶分析，大數據對於電商公司非常重要。」Baylor在此前接受投資界採訪時談道。

選品上，Snackoo通過數據分析掌握全球各地零食流行趨勢。目前Snackoo已經在超過七個國家和地區建立了可以深入當地供應鏈的買手團隊。買手團隊能夠保證充足、可靠的直接供貨。Baylor開玩笑稱，總部員工們每天的重要工作之一就是「人肉試吃」，他們找來最流行的零食，如果大家一致認為好吃就加入選品種。目前Snackoo平台上零食品類16種，每個月團隊都要挖掘50到100種不同的新產品。如果用戶訂閱了Snackoo盒子，每個月他們能吃到不重樣的零食。

數據也幫助Snackoo更好地了解用戶，摸清他們的喜好和消費習慣。Snackoo團隊每天基本上都會安排與新老用戶溝通，了解他們訂閱/取消的原因，了解客戶對選品的看法，與用戶的密集溝通，令他們掌握了大量客戶基本數據，通過這些數據形成用戶畫像，將其分成不同群體和類型。

劃分群組後，Snackoo團隊會針對這些群體的細緻分析，了解他們的生活消費習慣，找到針對他們做營銷的有效渠道。比如他們的用戶不少喜歡看漫畫、或者喜歡時尚，喜歡嘗試新鮮事物，他們會有意識地在相同人群出沒的地方做廣告等。同時，這些消費者在網站上的流量購買行為也會得到細緻記錄，點擊率、停留率、頁面跳出率、點擊、購買、回購等眾多數據都成為公司了解消費者喜好的重要指標。

有了這些數據，Snackoo可以根據用戶的喜好預測銷量，更及時地補充貨源。不少食品有最佳食用期的限制，平台也會將平台數據共享給賣家，並提供庫存和周轉期的預估，方便賣家進行備貨，最大化地提升商品、信息、資金流通的效率，這些做法都可以保障熱門零食的供應。

而通過平台數據沉澱以及從其他網站抓取的數據，Snackoo後台會篩選消費者認為好吃的產品，通過精準分析，推送給消費者，做到千人千面，讓每個人都有專屬自己的「零食清單」。Snackoo訂閱盒子的用戶也能因此受到滿足她們期待的新品零食。Baylor介紹稱，目前Snackoo訂閱盒子取消率大約為15%，滿意度和用戶黏性都很高，而行業平均一般是30%到40%左右。

Snackoo建立了穩定的供貨渠道、自建庫存，一般用戶晚上下單2-3天后，即可收貨。而在亞馬遜或其他亞洲零食網站上購買零食，等待時間通常至少是一周以上，而且很多熱門零食在這些網站上還常常缺貨。用戶如果對零食不滿意的話，可以隨時退貨，就算開包之後也是一樣。而在上線以來，Snackoo的基本退貨率僅有0.01％，貨品損耗成本很低。

2017年5月，Baylor獲得了杭州大學生創業大賽的特等獎，參賽項目超過4000個。與此同時，作為杭州市政府基金重點孵化項目，她和團隊也積極地在中國找貨源，與不少中國的品牌洽談合作，探討拓展海外市場的方式和途徑。7月，Snackoo平台改變了以往集貨自銷的模式，開始開放第三方品牌入駐，Baylor也開始在國內招商，第一批就有超過300家供應商報名，最終10家獲選入駐。目前已經有五家大的零食品牌希望藉助Snackoo，幫助打開海外市場。

Baylor表示，目前的發展重點是希望能穩固供應鏈，擴大sku數量，預計到明年年底，平台上會有近千家第三方入駐，產品品類也將從原來的4000多個SKU擴大到4萬個，讓顧客有更多選擇。

Snackoo的市場總監Helen Fang介紹，目前Snackoo營銷的重點，主要是在美國的亞裔和亞洲移民群體，還有盒子訂閱服務的潛在用戶們。

Helen小時候就隨父母移民來美，但那些關於零食小吃的兒時記憶卻至今印象深刻。她在矽谷有多年創業經驗。2011年她加入coupons.com，負責電子零售打折券業務，成功幫助公司在2014年上市。她與Baylor結識後，對Snackoo成為「買全球、賣全球」零食電商平台的願景十分認同，就再次加入創業。

在Helen看來，亞洲零食進入美國主流社會，挑戰不小。「最主要的障礙之一就是語言。除了要精準翻譯零食的配料和營養，更重要的是，我們需要把零食的口感口味、品牌、亞洲零食的特別之處傳遞給消費者。」

但Helen認為，Snackoo未來的市場並不局限在亞裔社區。隨著亞洲文化、亞裔社區的影響力日漸增大，社交媒體連接不同社群的能力加強，Snackoo面對的也是巨大的機遇。「全美1.62億人每天會吃兩三次零食，我們要讓亞洲零食被包括在這個巨大的需求裡。」