潛入B2B深水區，看春曉資本挖掘未來掏金處

春曉創始合夥人何文認為，領域一定是和時間做朋友的行業，是一個很長的坡，需要慢慢往上滾，想要做快是做不來的。估值的過快增長，會讓初升的太陽非常積極的發展，導致後面很難獲得營養繼續往前走。今天應該進入一個深水區，無論投資人還是創業者，都回歸了理性，回歸了本質。

簡單介紹一下，春曉資本2014年底成立的，從最初投資產業互聯網開始，聚焦在B2B，SAAS，企業服務的領域，到今天對這個企業認知越來越深，已經逐步把領域拓寬到消費領域，因為企業產業升級無非兩個動力，一個需求變化，一個來自於信息技術的變化。需求的變化就是消費升級帶來的產業升級，主要投資方向還是產業升級和消費升級以及少量的硬科技的領域。

首先是B2B這個領域，由於今天的主題是「B2B的新變化」。所以還是回顧一下B2B的標杆企業。我把美國上市的B2B的企業，幾個領域，一個是工業市場，還有消費品、汽配等都做了總結。大致可以看出一些結論來。美國的這些企業和今天在講的B2B企業特徵有很大的不同，他們大部分花了幾十年，甚至上百年的時間從分銷一步一步做起。他們的特徵大部分不是平台的模式和特別開放的模式，更多的內部流程都是用互聯網技術、信息化技術完成全程的在線。

第二個是說，用時間換空間的成長速度是很慢的。前面有一位專家也講到，做自營業務增長會有瓶頸，是相對慢的，確實這樣。美國這些企業基本上都是自營業務，像Sysco基本上都是做自營，但是今天也做幾百億美金的規模。當然花的時間是幾十年的時間。所以很多B2B的創業者都探討到底做自營還是撮合，自營相對慢一點，撮合相對快一點。我們的期待太高，期望三五年很快長成一個獨角獸，當然了自營這些弊端肯定是有的。但是一些國外的企業所走過的路，有一些共同的特徵是我們今天必須經歷的。在今天互聯網時代，B2B的創業企業最終長成的樣子和這些對標的企業不完全一樣，但是有很多共同的東西會是一樣的。

比如說未來一定會有很大體量的自營業務，我們也是要把整個的自營業務、上下游的連接、內部的流程管理、全部的再生化、信息化，這些是必不可少的。

再看一下工業生產資料領域，在MRO這個領域都有三四個上市公司，包括工業電子產品，還有設備租賃也有兩個企業。消費耐用品，汽配領域也有兩個大的上市公司，消費食品有三個，排名第一大的Sysco是最大的食材配送企業，第二個US Foods，和第一名相比市值就是他的四分之一，藥品，醫療器械都有很大的上市公司。一個簡單的總結，大致分為幾點：

第一點，B2B的天花板很高。這些公司的市值都可以做的非常高。我就以食品這個為例，Sysco現在市值是兩千億人民幣左右。這個US Foods它的市值是470億，所以足夠的時間成長還是可以長的非常地大。

第二點，一個行業可以出現很多家公司。無論是MRO行業、醫療器械行業、還是設備租賃行業。很多人在跟投資人交流的過程當中都會講到說，覺得一個行業足夠大，能夠出來一個多家大的公司，但是從美國上市公司的名單上可以真真實實看到這個案例，確實同一個行業可以出現多家巨型的上市公司。比如說食品行業，Sysco其實之前試圖收購第二家企業叫US Foods，但是沒有成功，應該是反壟斷的原因沒有成功，所以這兩家公司依然獨立在美國的上市企業裡面。 Sysco收購US Foods很重要的原因，他覺得US Foods不僅能夠擴大Sysco的規模，還有一個很重要原因就是US Foods的內部信息化系統比Sysco做的還好，做的最牛可能是US Foods。所以第一和第二，包括第三，儘管你的規模可能不是最大的，但是在某一些方面還是有你獨特的地方，能夠讓你獨立的生存下來。

第三點，B2B的企業毛利率可以做到很高。 B2B的創業企業，有8個點，10個點的毛利大家都覺得很高了，你們看這些B2B企業，毛利率也是可以做到很高的。食品可以做到17、18，後面醫療健康可以做到27、22的。我們工業生產資料就更高的了，可以30、40。毛利率代表一個公司對產業鏈條裡面創造的價值，毛利率就是產業鏈條裡面利益分配能夠分配到的價值，這個也是可以做厚的。只是我們一些企業開始做平台，你的價值還是不夠厚，所以你拿到的毛利可能是有限的。所以這個空間是有的，可以足夠去加厚你的價值。

第四點，估值最終還是會回歸理性。第一名溢價最高。我舉了很多關於Sysco的例子，最近做了一些相關的研究，可以看到Sysco和US Foods，雖然Sysco排名第一，它的PS倍數是0.6倍。絕對值，應該相對今天B2B創業裡面的估值不算高的，大部分估值倍數肯定超過一倍了，Sysco是0.6倍，不是太高。我們看到Sysco和US Foods相比，排名第一和排名第二的毛利率差不多，Sysco略微高一點，但是估值倍數是0.6和0.3的區別，所以龍頭資本市場也好，投資人也好還是會給溢價的，跑的最快，跑的最高的肯定有更高的估值溢價。

這是對國外企業的總結。總體來說，對於B2B的創業投資來說相對比前兩年來說更加理性，還有一點遇冷的感覺。但是其前景是非常廣闊的，當看到美國這些企業，無論對創業者還是投資人來說，都是信心滿滿。

其實從2012、2013年開始，在2015年的時候，應該是達到了最高的點。這兩年大家可以看到2015年最高時間節點，再往下，無論投資數量和金額都在往下走。但是總體來說絕對值非常高，可以看出大家更加理性，但是對這個領域應該還是繼續看好。過去兩年也結束了很多創業者，包括我們也投了很多項目，坦率說不少人都交了不少的學費，無論投資人還是創業者，我們都在不斷地深刻我們的認知，看清這個社會本質的過程中。

有幾點可以跟大家分享，有很多項目走進一個誤區：

第一、為了行業的信息化而信息化。無論集中一個SAAS還是把交易搬到線上。因為創業的大潮來了，為了擁抱這個創業大潮，生生的攢出來一個項目做，為了信息化而信息化，其實並沒有對行業的認知，對行業的本質規律有非常深刻的認知。就把這個項目開始起步了，所以很多項目，為了信息化而信息化的項目，提供SAAS工具，或者簡單的把它搬到交易平台上交易，走到後來都會遇到困境，事實也證明是這樣，到現在兩三年，有很多項目根本找不到自己的盈利模式，只是搬上去，沒有人付費。信息化對傳統行業的主體來說，無論是下游的企業還是上游的企業，並不是第一的訴求。因為做生意還是要掙錢，對他們來說，後面也提到，對很多小B來說，最重要就是帶來訂單，能夠創收，能夠帶來交易。

第二、信息化降低成本。很多B2B交易平台只是簡單把上下游搬到線上，上下游很多可能是貿易公司，這種簡單的交易平台，它其實對整個行業的價值貢獻是非常有限的，長期來看它很難找到盈利模式。所以我們經常講，很多B2B平台，看上去都差不多，沒有特別大的區別，但很難投出手，就是這麼一個原因。

第三、B2B領域估值炒的很高。 2015年、2016年是風口年，由於投資人的一擁而上，最後導致很多投資人沒有很好的回報，很多項目過早的把估值想太高，導致後面融資進不去。

B2B領域一定是和時間做朋友的行業，是一個很長的坡，需要慢慢往上滾，想要做快是做不來的。估值的過快增長，會讓初升的太陽非常積極的發展，導致後面很難獲得營養繼續往前走，同時也抬高了創業的預期，抬高了投資人的預期。今天B2B應該進入一個深水區，無論投資人還是創業者，都回歸了理性，回歸了本質。

第一、我們不能為了信息化而信息化。互聯網只是一個工具，還是要順應產業變革的主線。能不能為這些行業的主體，賦能的主體帶來創收，帶來直接的生意才是重要的。不能只是給一個信息化工具，搬到網上刷刷量，沒有動力，只是簡單攢到一起唱一台戲的模式。

第二、SAAS，金融這些更多是賦能的工具。讓這些主體更好做生意的工具，它不能給你帶來非常穩定的掙錢的商業模式。

第三、B2B的交易不是最本質的變化。像美國很多企業早在互聯網來的時代就已經出來了，所以跟客戶是不是用APP下單，是不是在網上下單不是最重要的，最重要是全面的跟客戶交互，包括內部流程，以及跟上一步的交互，整個流程完成的信息化。它的系統按照今天的視角來講是封閉的，是內部做的，沒有給外部用，不是做平台。正是因為全流程的信息化效率最高，才能在生鮮食材這個領域維持18%的毛利率，這個是B2B用互聯網的方式交易但不是最本質的變化，最本質還是在行業演變的主線上優化供應鏈。

什麼叫行業演變的主線？消費品，線下，看便利店看諸如此類的很多很多。之前有很多快消品B2B在打，很多B2B傳統服務的夫妻老婆店，這個可能是一個問題。我們去日本，台灣、美國都看了很多，夫妻老婆店被淘汰逐步的升級肯定是大勢所趨，如果還把定位服務於一些落後主體，一些將要被這個行業淘汰的主體，長期來看肯定是有問題的。

更好地主線不是簡單給他們供貨，給這些要被淘汰的東西供貨，而是怎麼讓他們賦能，讓他們升級，升級成一些新型的店鋪，滿足消費者新的需求。這個大背景情況下，我們要做的不是簡單給這些夫妻老婆店供貨，而是用一個互聯網工具讓他們採貨，讓他們變得更加高效，而不光是提供一個在線訂貨平台，還應該提供更好的商品和更好地信息化工具幫助這些夫妻老婆店，幫助這些優秀的夫妻老婆店能夠轉型升級成功，這可能是更重要的。所以這邊的重點是說，我們應該作為行業演變的主線，去優化供應鏈，而不是簡單的信息化，只是將互聯網應用到裡面去。互聯網只是在優化供應鏈的工具，一定是要順應行業發展的大的趨勢。

春曉現在很重要一個投資方向是製造業的出海，它其實也是B2B，但是這個領域裡邊，它的行業主線是中國一些有優勢的製造業是可以逐步走到海外去，做深度的分銷，去做品牌，而不是簡單的做一般貿易。這個主線下加入一些互聯網因素的幫助可以很好地打通前端的客戶和後端的製造業。投資人也更加理性，關注價值創造，估值更加合理，耐心也更加強一些。

一些企業在這個領域已經開始，頭部企業已經跑出來，馬上要上市，然後還有找油網也完成了一個非常大金額的C輪金融，包括美菜現在估值也已經是遠遠超過獨角獸的級別。

首先、要順應各個垂直行業本身的演變主線。無論是創業還是投資，在這個里面找機會，是不是有互聯網加入到裡面加速行業演變的機會，就像零售渠道，是不是有信息化的工具加速夫妻老婆店向7-11這樣的便利店升級的機會，另外就是從主線找機會。

第二、怎麼才有競爭力？我們現在看到的企業必須是擼起袖子乾，要和傳統的主體拼效率。不要以為我們做的事情是一個全新的主體，全新的創業模式，因為到最後一定還是要跟這些傳統的經銷商，傳統主體拼效率的，只有比他們更加有效率，更好的服務客戶才能掙到價值。所以一定要投不怕和傳統拼效率的項目，這樣的項目才有競爭力。

第三、價值創造才是本質。我們會非常關注毛利和增長速度，只有毛利足夠高，才能說明是有價值的，速度是實現量變引起質變很重要的點。比如便利店領域，7-11是一個2的企業，它大部分的店面是加盟店，為加盟者服務，給加盟者賦能的。 7-11今天為什麼能夠有這麼強的利潤率，很重要的一點就是賦能的方式，規模達到一定的程度之後，就是量變引起質變，體量到了之後，會大大地加強現金流。所以有足夠的價值創造店，有快速的增長速度，接下來就是需要時間，等規模起來以後一切都會豁然開朗。