賣進韓國900家店,「3點1刻」靠奶茶包前進國際市場

2018-05-15
今周刊/黃家慧
賣進韓國900家店,「3點1刻」靠奶茶包前進國際市場
圖片來源 : Pixabay
【SmartM解讀】「3點1刻」奶茶品牌在台默默耕耘近三十年,因韓國觀光客而進入了意想不到的新市場。藉由聚焦年輕族群,使其產品大量的出口至多個國家。同時經由與正確的夥伴合作,使其站穩在韓國市場的腳步。
「3點1刻」奶茶品牌在台灣默默存在近三十年,卻因韓國觀光客的瘋起,成了來台必帶伴手禮。火紅程度吸引韓國人遠道來談授權代理,讓3點1刻品牌威力在韓國不但化身成四家咖啡廳,今年還賣進韓國好市多,連當地超過九百家連鎖咖啡廳的「Angel-in-us coffee」,都開始賣起3點1刻的奶茶茶包。
「哎呀,我們沒什麼啦,就只是種茶的。」3點1刻品牌創立人、石城實業負責人朱俊宏,人還沒坐下,就急著介紹茶葉製程,強調自己只想把茶葉做好。但其實在三年前,3點1刻曾因進口原料「玫瑰花瓣」被驗出農藥殘留,讓他受了重挫。自此,他將品管部門擴編、在品管中加入自主性快篩檢測等措施,還另購入X光異物檢測器,把關品質。
一包定價十元起跳的奶茶茶包,竟幫3點1刻創下一年一.二億元的營收,其中海外市場貢獻近五成,而韓國市場就占十四%。成績看來亮麗,其實3點1刻的起步卻走得顛簸,幸好遇到不少貴人相助,才能打下這片天。

聚焦年輕客 從美國賣進加澳

身為南投茶農,從阿祖時代開始種茶,朱俊宏年輕時還曾在做茶葉批發商的叔叔那兒幫忙送貨、補貨。但時代變得快,超商崛起、天仁茗茶也推出小包裝茶包,叔叔沒跟上市場腳步做改變,生意也少了。
種茶人第一次抬頭注視市場,「時代變了,客人在哪?」朱俊宏想到「奶茶茶包」這點子,「台灣奶茶在世界有名,我們又有種茶專業。」於是他將農地抵押,向銀行貸款了一百萬元,成立石城實業,3點1刻品牌就這麼誕生了。
「當時市場上的奶茶是用茶葉萃取粉、糖、奶粉做成,但我堅持要用茶葉做茶包。」剛開始,朱俊宏土法煉鋼的一匙茶葉、一匙奶粉、一匙糖就開始賣,主打看得到「茶葉原形」的產品拿到食品展找代理商,也的確吸引不少人上門。但沒有市場經驗的他,隨便找了一家合作,卻落了個叫好不叫座的下場。
因為使用茶葉成本高,3點1刻的奶茶包要價比他牌高出三成,代理商一開始就大量進貨,沒想到去化不順,大量退回,讓朱俊宏大虧一千多萬元,靠賣房子彌補虧損。面對大批退貨,他將代理權收回自己賣,和太太兩人一度在台中三民路上美妝店擺攤求現。
幸好,台灣雖賣不動,3點1刻卻能在美國打開市場。
在友人牽線下,一位貿易商把3點1刻賣進美國知名連鎖超市,大華超市(99 Ranch Market)據點多又鄰近大學城,逐漸成為大批華人留學生的心頭好,讓他看到新曙光。就這樣,3點1刻在華人學生圈知名度大開,從美國一路賣進加拿大、澳洲等新市場。
兩家代理商,兩種截然不同的結果,讓他學會「慎選合作夥伴」的重要性。「必須對市場、產品有了解,我也從中學會聚焦留學生、年輕人等客群。」跌撞中,種茶人總算開始有點商業腦袋。
〇六年後,朱俊宏抓緊機會,前進中國市場。他找上熟識多年的成品興業開發中國通路,成品興業行銷經理陳其揚透露,當時通路策略就是專挑年輕、白領客群聚集的城市,且以連鎖的超商為主。朱俊宏透露,在中國賣最好的時候,一年可以賣到六十多個貨櫃,如今已是最大海外市場,但他現在更看好新起的韓國市場。
一三年,韓國電視節目《花漾爺爺》掀起韓國人來台觀光風潮,韓國旅遊書也主動把3點1刻列入伴手禮推薦。當時韓星來台,下飛機先叫二十箱到飯店,暴紅為朱俊宏帶來新商機,靈敏的韓國代理商隨之找上門。「對方是企業二代,與韓星都很熟。」朱俊宏看上對方有策略性的市場經營而合作。
「韓國飲品市場多以咖啡為主,茶飲或奶茶方面是空白帶,給了台灣品牌3點1刻、貢茶機會。」商發院行銷所策展總監康耕輔分析,除了先天優勢,這兩個品牌能在當地經營成功,找到「接地氣」的合作夥伴很關鍵。

找對夥伴 韓國市場大幅開展

對方成立新公司「SC Korea」,「SC」正是石城「SHIH CHEN」的縮寫。「他們很有計畫,先用社群網站宣傳品牌,第二階段開餐廳,找了很多當地明星到店裡站台,成功打響知名度。」朱俊宏說。
以合作策略為前提,朱俊宏授權SC Korea用3點1刻的品牌在首爾開了四家咖啡體驗店,但不用付加盟金,由石城供應店裡所需要的奶茶茶包等產品。SC Korea還建議朱俊宏開發當地人喜歡的瓶裝奶茶,今年四月也開發出新客戶Angel-in-us coffee,把奶茶茶包賣進去。但他表示,未來SC若再加開咖啡廳,除要授權,還得多付加盟金。目前也有馬來西亞代理商慕名而來,預計於今年十二月底,就會開幕3點1刻的品牌加盟茶店。
拜3點1刻成為韓國來台必買伴手禮之賜,在台灣的銷量也水漲船高,營業額從四年前逐步爬升,如今台灣占比已經超過總業績一半以上。
回首來時路,當年那個只想好好賣茶、一心想把家鄉茶葉賣出的朱俊宏,就憑一片初心,一步一腳印,把一包奶茶賣到二十多國,打響品牌知名度,可見老天爺到底還是眷顧用心的人。
 
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