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插旗越南,再攻柬埔寨,泰昇紙尿布品牌的稱王之路

2018-06-22
財訊雙週刊/游筱燕
插旗越南,再攻柬埔寨,泰昇紙尿布品牌的稱王之路
【SmartM解讀】台商過去在越南經商時常可能會碰到排華事件,泰昇的董事長戴朝榮藉由慧眼採用當地人才,使公司免於排華事件的迫害。其中,藉由大舉搶攻南亞、中東新興市場的市佔率,迅速地在紙尿布市場中快速成長。
4年前,越南排華事件爆發時,泰昇的越南員工自發性組成自衛隊,照3班去輪,1班70位,一有風吹草動,大家排排站在門口,鬧事的機車隊就揚長而去...。」泰昇董事長戴朝榮回憶。
泰昇是家生產嬰兒紙尿褲、嬰兒拉拉褲、成人紙尿褲、女性衛生棉等的公司,由戴朝榮2004年於越南創立,以自有品牌「UniDry(優力寶)」及「SunMate(大長巾)」深耕越南、柬埔寨等東協國家,目前是越南嬰兒與成人紙尿褲綜合第三大品牌、柬埔寨第一品牌,跟多數去東協設代工廠再出口海外的台商不同,戴朝榮主打的是內需市場。
2017年前成立的泰昇,於此次《財訊》雙週刊與中華徵信所做的「東協500大台商大調查」中,以2016年營收和獲利雙成長進入「台商東協100強」,2016年純益率20.41%,排名第27,成績亮眼。

善待當地優秀人才
排華暴動全身而退

800多名員工中,包含台灣僅有7名是外籍員工,「我們是道地本土企業,當地員工占比99%。」泰昇財務長林耕平說。《逐鹿全球:新世代台商戰略4.0》作者、國立台灣大學國際企業系教授陳厚銘觀察,戴朝榮會善用當地優秀人才,敢給高薪,也不惜花大錢讓員工上行銷學的課。
退伍後的戴朝榮,進入一家上市紡織公司,那是他人生中第一次和尿布接觸。27歲他另起爐灶,創立貿易公司,憑藉過去經驗,順利取得美國上游紙漿、台塑高分子吸水粉,以及不織布等國際材料大廠代理權,欲將原料賣到中國和東南亞。
「1990年代,他幫在地廠商找歐美淘汰的二手尿布機器,挑員工、找設廠地,讓他們相信有利可圖,說服他們投資,幾乎服務到整廠輸出。」另一方面,戴朝榮也代理台灣品牌的尿布賣到東協。
1990年末期,台灣尿布品牌臨時收回代理權,加上戴朝榮發現網際網路興起,貿易商賺資訊落差財的機會遞減,讓他很有危機感。
戴朝榮表示,當時越南的紙尿褲都是舶來品,也是奢侈品,鎖在百貨玻璃櫃裡,代表普及率非常低,「但我看到越南人口多,有9000多萬;又很窮、還沒起飛,適合卡位。」毅然收掉代理業務,選定國際大廠未注意到的越南,成為當地第一家生產紙尿褲的廠商。
大陸是兵家必爭之地,為什麼不去?戴朝榮自己評估企業規模,一切全是白手起家,「就像賽局理論,如果我不是奧運身手,不如先從區域運動會開始。」
不過,「真的是好苦!」戴朝榮說,越南沒有超市,沒有量販店,全都是柑仔店,3、4萬個通路,每一個據點都是老闆,都有自己的喜好,當面搏感情很重要,「經銷商有活動時,我去幫忙拍照,把照片洗出來再寄給他們,人家會不會足感心?」

拚通路、搶市占
布局南亞、中東新興國家

那段拚通路的日子,戴朝榮常常一天只吃一餐,因為途中多是鄉下沒店家,即使有店面,四周仍是蒼蠅和風飛沙,常常吃了肚子痛;到了城鎮,就借住在當地人家一宿,被蚊蟲叮得整晚睡不著覺。
陳厚銘形容,戴朝榮生活單純,不喜歡交際應酬,不喝酒,寧可把時間花在研發與拓展業務,專注全心投入,是成功的原因。
戴朝榮說,未來還要去南亞、中東等國處女地,「只要能先搶下市占,長大,就很有機會。
 
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