化敵為友，星巴克與雀巢咖啡結盟創造雙贏局面

大部份的「商業結盟」都是以異業合作為主，主要是因為合作雙方並沒有競爭關係，因此結盟關係會較為穩固；但事實上，「同業結盟 化敵為友」的商業結盟也不再少數，像最近的雀巢咖啡與星巴克兩大咖啡廠商的結盟，以及雙北捷運與公車共同推出 1280元月票吃到飽方案都是「同業結盟」的實際案例。但「同業結盟」還是需要有一些外在與內部關鍵條件才能成立，並非一廂情願地結盟，以下分析提供給大家做更進一步思考。

如果以外部環境來觀察，雀巢公司雖然在全世界咖啡品牌的市佔率大約有兩成左右，確實是大於星巴克的2.4%，但在美國市場卻僅占約5%，遠遠落後於星巴克的12.8%。因此，雀巢公司為了打入美國市場願意不惜以71.5億美元現金來取得星巴克（Starbucks）產品的全球行銷權，但這項交易並不包括星巴克的瓶裝或罐裝咖啡，也不含星巴克店內本身銷售的產品。另一方面，如果站在星巴克的立場來說，其實12.8%的美國咖啡市場的佔有率也不是很高，彼此結盟當然也是希望能夠再擴大市佔率。

以內部因素來說，雀巢旗下的Nescafe和Nespresso等咖啡品牌近年表現不佳，根據歐睿國際的資料顯示，即溶咖啡品牌Nescafe在過去五年中有四年的市占率是呈現下滑趨勢，而JAB公司正是雀巢最大的威脅；而為了解決眼前的危機，雀巢公司只好聯合次要敵人星巴克去打擊主要敵人JAB公司，況且星巴克的產品是非即溶咖啡大品牌，跟雀巢即溶咖啡品牌產品還是存在一些差異化，當然就成為其合作的最佳對象。

接著，我們來看看一樣是同業結盟的案例：『雙北捷運與公車1280元月票吃到飽方案』，基本上，捷運與公車確實存在競爭的關係，但由於市場龐大，彼此還是能夠共生，再加上雙北捷運還是有許多地方沒有設捷運站，自然搭捷運轉乘公車是必然的選擇。因此，『雙北捷運與公車1280元月票吃到飽方案』誠然是順手推舟、水到渠成的案例。透過此案例，倒也是提醒大家再進行「同業結盟」時，一定要盤算各自所擁有的籌碼與資源，以及市場整體需求，否則弱勢的一方一廂情願的結果，往往會造成「大者恆大、小者恆小」的悲慘命運。

在商業競爭市場上，沒有永遠的敵人也沒有永遠的朋友，「同業結盟 化敵為友」當然彼此都有一些市場利益的考量，也許是為了增加彼此的市場佔有率、聯合次要敵人打擊主要敵人或是希望達到1+1大於2的總體目標，但無論如何一定要先握有夠分量的籌碼，才能取得最佳的位置，達到預期的設定目標。