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這款熱熔膠,黏住Adidas、IKEA等各產業龍頭供應鏈

2018-10-30
今周刊/勵心如
這款熱熔膠,黏住Adidas、IKEA等各產業龍頭供應鏈
圖片來源 : pixabay
【SmartM解讀】只專注在一個產品,卻能一路打進統一、阿迪達斯、IKEA等各產業龍頭供應鏈。而在面臨自動化轉型時,又會對供應鏈造成怎樣的改變呢?
三十五年來,高雄起家的誠泰工業科技只專注在一個產品:熱熔膠。他們怎麼從一家小廠開始,一路打進統一、阿迪達斯、IKEA等各產業龍頭供應鏈?
接著劑占終端產品比重非常小,甚至不到千分之一,但從寶特瓶飲料的外標籤、泡麵蓋的黏合,到沙發、運動鞋鞋面和底部的黏著,幾乎所有產業都會用到熱熔膠。
誠泰三十五年來,營收超過九成來自熱熔膠,「環保、自動化,這兩樣是我們的核心價值。」董事長王勝義說,熱熔膠跟溶劑型接著劑相比,完全不含具汙染的揮發性有機化合物;而在台灣還以搭配噴槍、人工黏合的熱熔膠條為主時,誠泰就專注在配合自動化設備的熱熔膠。
三十五年前,誠泰僅是一家高雄的熱熔膠小廠,今年十月二十九日就要轉上櫃。如今,統一、IKEA都名列其終端客戶名單;阿迪達斯(adidas)的每一雙專業足球鞋的後踵黏合,幾乎都採用誠泰的熱熔膠。他們怎麼做到的?
最早在一九八三年,二十九歲的王勝義,和大同大學化工系同窗賴清渠、葉晉發一起創業,生產的熱熔膠條,原本主力是賣給代工廠以及銷售到歐美賣場通路,當時誠泰僅是眾多熱熔膠廠的其中一家,直到轉機到來。
第一個轉機是食品廠的產線自動化。九○年代,黑松等食品大廠開始引進自動化設備,「自動化用的膠跟膠條完全不一樣。」王勝義說,要配合設備生產速度、熱熔膠機操作條件來開發。誠泰透過與諾達等設備代理商合作,打進市場,取代進口熱熔膠。
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有別於傳統熱熔膠條,誠泰產品以顆粒狀,
和號稱「金元寶」的枕頭型熱熔膠(前)為主。後為防水膜產品。(圖片攝影/劉咸昌) 

拉開與對手差距

毅然砍掉兩成膠條業務

「我們看到未來自動化商機。」王勝義說,九三年,決定收掉仍占公司營收兩成的膠條業務,「當時國內生產的自動化熱熔膠,我們產量最大。」膠條的技術門檻低、市場需求大,新廠商不斷進來,誠泰為了拉開差距,決定全力投入毛利較高的自動化熱熔膠;九五年迎來第二個轉機:鞋類代工大廠豐泰主動找上門,讓誠泰首次跨進鞋業。
「NIKE要降低VOC(揮發性有機化合物),豐泰和我們一起開發。」為了接下這張訂單,誠泰也啟動廠內人員教育訓練。就這樣,豐泰成為第一大客戶,每個月出貨百噸。這個合作是誠泰向前邁進的一大步,但不久卻在這裡跌了最慘痛的一跤。
「當時我們不知道國際品牌交易規矩。」王勝義說,誠泰沒想過要找NIKE評鑑、列入供應商名單,兩、三年後,德國漢高等國際接著劑大廠陸續加入NIKE供應商名單後,誠泰就被屏除在供應鏈之外。
失掉大客戶的教訓太慘痛,九七年,誠泰主動找上阿迪達斯代工廠清祿鞋業、寶成、萬邦,這次合作更得心應手,順利切入阿迪達斯供應鏈後,進一步站穩市場地位。

抓緊龍頭客戶

跳脫競價紅海市場

當時阿迪達斯要在專業足球鞋的後踵黏合上導入熱熔膠,「阿迪達斯先找德國漢高、美國富樂開發,但都沒成功。」後來找上誠泰。「對大廠來說,熱熔膠的量不大,不願意投入這麼多人力和時間來測試、開發。」總經理蘇忠仁說,但專注在熱熔膠的誠泰要鞏固市場地位,「我們是非做不可。」 
誠泰歷經近一年的測試,甚至將黏著後的足球鞋,從印尼裝上船、在海上航行二十八天,模擬出廠後送到歐美市場的冗長海運過程,確保運行過程中,接著部分不會質變。順利開發後,至今阿迪達斯專業足球鞋後踵黏合,仍採用誠泰產品,並陸續打進了PUMA、New Balance供應鏈。
中國是熱熔膠主要市場,但近年中國本土廠商躥起,加劇市場競價競爭,台灣合成樹脂接著劑工業同業公會祕書長向曉南說,「中國廠商學習很快,我們必須維持技術至少超前幾年。」
終端產業趨勢變化則是另一個挑戰,過去兩年,誠泰營收下滑,除了匯率影響外,一大原因就是受數位化衝擊、書本銷量大幅萎縮,占營收兩成的紙本裝訂業務跟著大衰退。
為了彌補失去的營收,誠泰在策略上,一方面抓緊忠誠度高的龍頭客戶,並強化利基型市場,同時也著力拓展家電、家具等藍海市場。
另外,為維繫客戶關係,誠泰不透過經銷商,全部由自己的業務人員直接銷售,即時因應一線人員操作、機台問題。「自動化的熱熔膠,最容易出問題的地方在於現場操作。」蘇忠仁說。
此外,誠泰更積極切入中國市場,一是瞄準教科書商機,今年已正式出貨給中國教科書龍頭新華出版社。另方面,由於與同業德淵、南寶樹脂相比,誠泰更專注在熱熔膠領域,如今他們計畫把僅占營收五%、和熱熔膠製程相近的防水膜產品推向中國市場,創造下個主力產品。
「同時做防水膜和熱熔膠的,就是誠泰。」王勝義有信心,三十五年磨練下來的功夫,絕對能在中國市場進一步發揮。 

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