電商賣家如何打贏價格戰？

2019-06-24

億恩網

圖片來源 : pixabay

【SmartM解讀】當網路市場競爭越來越激烈，價格戰是很常見的一種手法，但對大多數在線賣家來說，打價格戰不一定有意義，且價格戰也不是一個長期的解決方案。

簡介：對大多數在線賣家來說，打價格戰不一定有意義，因為他們可能打不贏。

電商的商品化已經達到了一個臨界點，在這個臨界點上，許多賣家的在線客戶體驗已經變得相同，幾乎無法區分。而當過程相同時，價格就成了癥結所在。

價格比較工具和市場飽和意味著價格是買家最關心的不同點。反過來，隨著該行業為吸引消費者而在價格上展開競爭，利潤率將繼續下滑。

因此，賣家應該警醒，價格戰並非電商賣家的長期解決方案，隨著時間的推移，價格戰將導致市場疲軟。

電商正通過擴大促銷、提供獎勵以及普遍的價格競爭來爭奪買家，這無疑讓客戶在交易中佔據了上風。例如，黑色星期五已經從一天發展到幾天，而配送預期已經從幾天縮到短至幾個小時。

網上購物的價格在很大程度上比實體店便宜，這甚至還不包括網上儲蓄代碼、當日促銷、免稅和免費送貨服務。此外，還有一些在線交易技巧會進一步壓低價格。

像Google Shopping這樣的比價服務也能讓今天的顧客更聰明地購物，消費者在實體店購買也能在網上比價。

從表面上看，這一切聽起來都不錯，但退一步考慮一下，這些行為會鼓勵什麼樣的購物者？這類人就是愛淘便宜貨的人。從長遠來看，通過價格競爭來吸引低價值客戶並不能形成一個強大的市場。

這種價格壓力的結果是，在一個越來越昂貴的競爭環境中，回報率越來越低，這是一個簡單的數學問題：低價意味著更少的利潤。這不僅對單個賣家不好，對整個市場也不好。

整個電商行業的利潤率正被擠壓得越來越緊，除了爭奪最低價格之外，賣家們還在一個競爭日益激烈的在線廣告環境中展開競爭。Profit Well公司的一項調查發現，B2B和B2C公司的客戶獲取成本在過去五年里全面上升了約50%。

有趣的是，價格問題似乎是賣家們強加的。價格戰只有在價格是決定性購買因素時才會發生，而事實是，具有千篇一律的購買流程和在線體驗的商店造成了這個問題。因此，在線賣家必須進一步推廣其產品的其他元素，以確保利潤是可持續的。

如果你不能在價格上打敗對手，就不要加入他們的行列。總會有競爭對手能提供更便宜的價格，所以為什麼要在這方面打敗他們？賣家應該突出其他一些品質，讓消費者以高於低價的價格再次光顧。

好消息是，網上商店有很多方法來展示他們的不同點。賣家不能給聲譽定價，但可以通過吸引高端市場來提高聲譽。進軍高端市場讓賣家享有更大的利潤，同時也吸引了更高價值的客戶，這往往可以與在線捆綁銷售攜手並進。

也許賣家確實以較低的價格為關鍵商品定價，但在結賬時卻以較高的利潤率捆綁其他產品。更好的是，像保修和保險這樣的附加服務很容易添加到結賬交易中，而且利潤率很高。

賣家取得勝利的另一個選擇是，讓自己的產品與眾不同，這樣就無法進行比較。現在，這可能意味著引入私人標籤產品、獨家產品或同一產品的細微變化。像這些不同的重要之處在於，創造了一種他人難以比肩的網上購物體驗。

最後，電商遊戲的長期成功歸結於客戶體驗。消費者需要的不僅僅是一筆好買賣，所以對大多數賣家來說，避開任何價格戰都是有意義的，因為他們無論如何都不會贏。抄襲競爭對手或與他們爭奪廉價顧客都不是好生意，所以一定要建立一個難忘的、獨特的、實用的在線體驗。

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