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用電玩精神轉戰電商,科建鋁船成功將快艇行銷全球

2019-07-09
今周刊/黃家慧
用電玩精神轉戰電商,科建鋁船成功將快艇行銷全球
圖片來源 : pixabay
【SmartM解讀】把台灣的快艇賣到全世界去,這家二十人的小工廠是如何做到的?光有獨步全球的製作技術還不夠,科建鋁船將自己的產品利用電商平台的排序計算,成功打響名號到全球。
靠著一體成型的鋁合金技術和電商平台的威力,這家員工僅二十人的快艇工廠,
把產品賣到國際市場,連越南、柬埔寨警政單位都是客戶。隱身桃園的科建鋁船如何做到? 
重四百公斤、長五公尺,擁有載客、巡邏、水上運輸等功能的快艇(Speedboat),也能透過電商平台銷售,生意還能年增五成?
位於桃園、員工只有二十人的科建鋁船做到了,它去年共賣出一百艘快艇,每兩艘船就有一艘透過電商平台找到新買家;這家成立還不滿十年的中小企業,不但將產品銷往全球二十五個國家,甚至還被柬埔寨、越南警政單位採購用做海岸與河道的巡邏艇。
「去年營業額約兩千萬元新台幣,今年估會達到三千萬元。」說這話的二代經營者范榮漢,正是用網路平台等創意成功外銷快艇的關鍵推手。

 靠獨門技術成功轉型

科建有一段台灣製造業轉型的故事。二○一○年,范榮漢一家移民澳洲,父親范鴻亮發現當地幾乎每三到四戶人家,就會在門前擺放一艘快艇,當時他在台灣經營的傳統汽車鈑金零件製造生意剛好遇上價格競爭,訂單節節敗退,看好全球快艇商機的他,決定拓展新領域。
但全球快艇製造商至少上千家,新進者科建該如何讓買家上門?它的戰術之一,便是獨步全球的一體成型新技術。
全球快艇製造業者製造船體的主要材質,不外乎玻璃纖維與鋁合金,前者適合塑造流線外型,在水中行駛更穩健,但重量高出鋁合金一倍;後者塑形不易,但因材質輕盈而有節省油耗的優勢。范鴻亮結合兩者優勢,推出全球首創「一體成型」鋁船快艇。
走進科建的生產線,一艘船體做下來用不到十片鋁板,數量是一般傳統工法的四至五分之一用量,減少了銲接需求,同時也減少了漏水或破裂風險。范榮漢解釋,一體成型鋁板製造技術,能省去大量銲接人力、人才訓練時間成本,又能強化產品穩定度。
這技術看來簡單,其實難度很高。由於鋁合金一彎折就容易裂,想做出彎曲造型,就得將一片片鋁板用銲接方式結合,導致船體有稜有角。為了做到「一體成型」,負責開發技術的科建總經理陳葉星主導研發團隊,光是瞭解流體力學變化、開發模具及找出沖壓鋁板的適當強度壓力等製程就花了四年,開發模具、請設計師更是砸了數千萬元,開發出既保留玻璃纖維的流線外型,又擁有鋁合金輕巧的新技術。
熟悉全球快艇產業、全球最大船外機供應商Mercury水星海事台灣總代理激準公司經理張昭農觀察,科建有汽車鈑金製造經驗,是全球唯一能做到一體成型鋁船技術的公司。
開發出獨步全球的快艇,訂單卻沒有找上門。透過電商平台攻進新市場、新客戶,則是科建的第二招創新突圍術。
英文好、國中就曾協助父親開發海外市場,范榮漢再次為父親的新事業大展身手。他為了拿到頭兩張加總不到五十萬元的船身(不含引擎、快艇拖車)銷售訂單,竟花了超過一百萬元的報關和運輸費用。
一三年,范榮漢拿著行銷目錄到澳洲雪梨,一家家快艇經銷商敲門,卻沒人願意下訂單,他只好花兩個月把船隻從台灣運到澳洲,靠著車子拖著重達四百公斤的船隻滿路跑,拜訪了四家經銷商,好不容易獲得了兩艘船的訂單。
雖然獲父親支持,但范榮漢發現這樣投資報酬率太低,「我是要外銷的,如果要賣十個國家,不是得花掉上千萬嗎?」范榮漢決定轉換銷售通路,從網路下手。他嘗試了谷歌關鍵字、臉書、官網銷售,曾落入三個月無人透過網路詢問的窘境,後來,有台灣貿易商透過谷歌關鍵字找到科建,將他們的產品賣到越南、柬埔寨警政單位,給了范榮漢信心;而更大的轉機,是一五年時產品在知名電商平台上架。

把電商平台當電玩打

「我一開始以為那就是個黃頁,只要把資訊貼上去就好了。」范榮漢稱自己是個「阿宅」,喜歡研究網站的作業脈絡,發現網站上的產品排序,會隨提供資訊不同而變動,他開始思考如何讓科建的產品在四千家船廠、四十二萬筆船產品資訊中,擠到第一頁。
「平台有評分機制決定名單排序,如圖片設計、更新頻率、文字內容都會影響。」范榮漢觀察,圖片以白色為底、畫面清晰等,分數就會較高。「評分制度其實一直變。」他花了三個月,用把電商平台當電玩打的精神,總算讓自家產品長期保持在搜尋頁面最前頁。
范榮漢笑說,父親那輩不懂電商,剛開始父親還會問他:「整天窩在電腦前就會有訂單嗎?」現在,自己一年可收到約一千七百個詢問單,其中約有一%會成交。
比起當時花一百萬元只拿到五十萬元訂單,去年,他只花十五萬元電商年費,就拿到七百萬元訂單,今年上半年更已拿下七六○萬元訂單。
有了新技術和新通路等創新突圍術,科建把其他海外快艇老字號品牌在電商平台發展的弱勢,翻轉成了後進者強項,在狹縫中搶下商機。下階段,如何加速新產品和新業務開發速度,是這家二十人小公司要面臨的挑戰。
 
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