大大學院 職場趨勢新觀點
【SmartM解讀】妳一定體驗過到了內衣店試穿、購買的尷尬感，穿在身上那種只有自己明白的不適，想必也體驗過幾回。myBRA的創辦人就是看準了這些消費痛點，除了通路電商化，還推出了因應各式各樣女性群眾需求的內衣，把收益推向一個不靠折扣削價的全新高度。
內衣是女人最貼身私密的衣物，近年網購崛起，逐漸凌駕實體成為不少消費者的購買通路，年營收達1.2億元的電商myBRA，就是從工廠轉型做品牌的內衣廠。
擁有逾30年代工根基，轉型品牌天經地義，但myBRA創辦人吳秉原、李蓁蓁夫妻卻是工廠二代創業的少數。吳秉原解釋：「大多都是零售或盤商出來做，因為一件內衣至少要經過30道工序，只要差0.1公分，30片就差3公分、差1個碼，說實在真的太辛苦！」
吳家早在1987年投入內衣業，曾是維多利亞的秘密、沃爾瑪（Walmart）、日本MISSION等國際品牌代工廠，也接過黛安芬、華歌爾、曼黛瑪璉、思薇爾等本土廠訂單，最高年產50萬件內衣。
▲出身內衣代工廠的吳秉原與李蓁蓁夫妻，花12年轉型，透過電商品牌myBRA為老廠找到新生，做出年收1.2億元成績。
從小覺得這門生意很丟臉
從來不想接班
但從小看爸媽在內衣廠進進出出的吳秉原，卻老覺得這門生意很丟臉，「每次看到我爸家裡的辦公桌上出現樣衣，都會覺得：唉呦～這什麼東西啊？！趕快逃去2樓。」
甚至跟爸媽要錢、拿便當，他都只肯走到工廠門口，上學還要刻意繞遠路。媽媽游秦羽就挖苦兒子：「他小時候告訴我：媽媽，你以後公司給別人，不要給我！對，就是不屑！」
一度閃躲家業的他，卻在2007年退伍後決定回家做內衣。應數所畢業的他解釋，「科技新貴的福利到我上屆學長就沒了，而且看他們沒日沒夜面對電腦和機器，我個性愛講話，實在不適合。」
再來是看爸媽想方設法進入電視購物、超商郵購，雖然通路鋪得廣，卻因工廠出身講求品質與細節，成本相對高，很難跟別人一樣狂下折扣。「電視購物最後不是都會說：加碼買1送1，我們就加不下去。」吳秉原笑說。
倒是他對電商、網購有信心，自認：「我們家有這麼好的底，又是台灣自己的東西，應該有機會用其他方式延續下去。」沒想到爸媽根本不買單，媽媽還吐嘈：「他一回來說要做網路，我們LKK不知道什麼是網購，總覺得那不是頭路，不想理他。」
大男人用手臂感受內衣觸感
從一台數位相機、一個人台拚起
返家後，媽媽給他打了2萬元薪水，唯一資源是老爸給的一台舊數位相機和一個假人，還有一倉庫的庫存，但得拿錢來換貨。
他只好自己拍照、自己當客服，「就拿描圖紙黏在2根竹竿上，放在太陽底下變遮光板。」而且為了爭取日光，天天趴在工廠前的空地拍照，廠商貨車進出還會被嚇到：「唉喔～那是誰？！」
「剛開始真的很痛苦，因為連女生都不一定瞭解內衣，更何況不穿內衣的男生。」他只能追著媽媽和廠內阿姨一直問、一直記，同時上網觀摩，「看別人怎麼拍、怎麼賣。」一天花上20小時鑽研拍攝取角與文案。
▲台中旗艦店以專賣店方式提供全品牌體驗、試穿，店內還設有「男友寄放區」，讓女客可以安心享受買內衣的樂趣。
後來發現罩杯軟、會塌，得拍出尖挺圓弧、漂亮色澤，加上自己用手臂嫩肌感受布料、蕾絲是否舒適，用兩隻手模擬肩帶、下圍是否壓胸等觸感，轉為文字細節解說，成功吸引客人消費。
「常常客人打來問尺寸、材質，她們問的很自然，我回的很尷尬。」饒是如此，他仍以600~700元的中高價位，賣贏當時普遍百元起跳的網拍內衣，更從首月3000元業績，做到1個月10萬營業額，第1年營收來到72萬元。
太太頂著企管碩士領22K
練就看透你的罩杯
太太李蓁蓁則在2年後加入，初期同樣吃盡苦頭，李蓁蓁更自嘲：「我覺得是跳進一個坑裡！」因為她頂著企管碩士學位，在婆家也是領最低薪，起薪22K，只比吳秉原當年多2千。
「專業是工廠最大的優勢，也是最大的劣勢，他們講的都沒人懂，上班之餘還要一直苦學：什麼是好內衣？如何看容積率？」李蓁蓁舉例：「光罩杯就有絲棉、QQ棉、爆破棉、三明治棉…，我台語又爛，他們講的我聽嘸，我講的他們也聽嘸…。」
沒有教科書可翻、google也查不到答案，「感覺像是從國小開始唸，每天都要問老師：ㄜ～這個是什麼？大家上班又很忙，只能記下來等晚上問公婆、老公，我每天抱著內衣雜誌唸，唸了3年才覺得有點瞭解，這過程想起來都覺得可怕。」
重重挫折中練成火眼金睛，現在李蓁蓁練就「一片罩杯拿起來就知道是什麼杯，或者你走進來，我大概就知道你是什麼尺寸。」她也從年輕世代角度與身兼媽媽、職業婦女的多元身份，為老廠注入新意。
好比婆婆覺得內衣應該注重機能與舒適，但年輕人追求的極致是「又大又圓」，10年來陸續推出訴求不同的多個品牌：Anymore延續熟齡女著重的輕機能、舒適度，nalla是清新少女心，anSubRosa則適合有自信的現代女性，加上後來自己孕期需求而推出的孕婦內衣，網羅不同族群。
不打折扣戰
去年拓展台中實體店
她更主打全罩杯、站上至少2000個款式，從A到K罩杯的消費者都能在myBRA找到內衣，去年台中首家實體店開幕後，有客人一進來試穿完就說：「我這輩子都買你們家的穿！」還意外成了不少星馬網購客的朝聖地，「特別把台中排進行程裡！」李蓁蓁驕傲地說。
吳秉原則認為，能在電商紅海中殺出血路，「我們最大差異是產品，版型舒不舒服、蕾絲好不好穿，穿上身就知道。」他們幾乎全年不打折扣，平均客單價1600元，在電商品牌中也不算便宜，但女性對內衣品牌忠誠度高，不因價格而輕易轉移，myBRA回購率就高達8成。
▲從工廠轉型電商，再展實體店面，從電商紅海殺出一條品牌路。
去年端出1.2億營收佳績，他們更大的夢想是把myBRA帶到國際。夫妻倆異口同聲說：「以前做代工時，台灣製的內衣要嘛出現在國外品牌、如維多利亞的秘密，要嘛出現在台灣的菜市場。其實台灣的工藝很好，我們應該有更好的加值存在，讓台灣品牌站上世界舞台。」
【myBRA品牌大事紀】
1987年 吳守荃、游秦羽夫婦投入內衣業，隔年成立工廠
1996年 登記品牌「喜芝花」
1998年 大火燒毀廠房，半年後重建
2005年 遷至900坪新廠，並進入購物台、實體通路販售
2007年 第2代吳秉原加入公司，開展網拍業務
2009年 媳婦李蓁蓁加入經營，陸續推出AINIA、anSubRosa等品牌
2016年 myBRA官網正式上線
2018年 台中首開實體店
年營收：1.2億元
主力客群：25~35歲上班族
平均客單價：1600元
年銷量：20萬件
延伸閱讀
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