大大學院 職場趨勢新觀點
近年社群帶動素人網紅興起，創造許多話題與支持粉絲。但你會注意到，明明網路討論極高，卻幾乎沒人願意消費他們所推銷的產品。
花時間經營社團，就沒有粉絲願意買單的「社群假象」，越來越頻繁出現！自從28歲開始，我從事口碑行銷已有13年的經驗，發覺許多人都誤解行銷的定義，想靠粉絲變現，你得先掌握兩大重點，否則只會讓你的社團人超多，卻無實質成效！
學會顧客升級，別讓粉絲成為「過路客」
如前篇提到的品牌定位（推薦閱讀：降低購買溝通成本，搶佔消費市場的實戰心法！你不可不知的品牌行銷致勝戰略），你得明白「一切的行銷起點就是『顧客』」，當你越接近顧客，越了解口碑行銷，銷售才會量級成長。
因此，想辦法「讓更多人體驗你的產品」，藉由體驗接觸你的顧客，進一步「創造」忠實客戶打動他們購買。以下請你花幾分鐘閱讀，相信對你經營顧客一定有極大幫助：
- 第一層經營－記得你
此階段不求多，只求精！我們必須先讓顧客「記得你是誰」，才會有後續的購買動作。
請記住「顧客知道你有很多特點，但不會知道你最厲害的是什麼」這是大家的通病，所以請先列出品牌最關鍵的定位，才有辦法讓人記住你，降低說服成本。
- 第二層經營－回應你
無論是顧客的留言、分享或是購買，都間接證明顧客記得並接受你的回應。
因此，我們得創造接觸、故事與互動點多元互動，讓消費者願意體驗，並認同你的「品牌化價值」，如同電影情節留下更深刻的經驗。
- 第三層經營－選擇你
當消費者接受你的品牌形象後，你還得給明確的理由，因為有時不是顧客不需要，只是你還沒有「足夠打動他的理由」。
如有些飲品店會先讓人免費試喝，創造免費體驗，降低顧客買到不喜歡的風險，也是一種說服購買的「理由」。
- 第四層經營－購買你
我先舉一個哈根達斯冰淇淋的行銷案例，它的品牌不只強調販售冰品，更重要的是「讓人感受愛的存在」，超越產品的功能本身，增加買冰的價值。
簡言之，你要讓顧客不僅願意選擇你的品牌價值，還可以從認同中產生「購買習慣」。
- 第五層經營－忠誠你
許多人為了拓展客源，往往忽略經營老客戶的重要，但其實只要多了解這些忠實顧客（俗稱「鐵粉」）他反而會為你創造多的黏著點。
引爆口碑行銷，該掌握的5大執行關鍵
現在我們知道，藉由顧客升級，可以幫你拓展消費市場，節省你的行銷力氣，創造更佳的成效，但要建立好的口碑經營，還得先明白以下五個執行重點：
- 設定目標與衡量關鍵指標：
管理學之父彼得．杜拉克曾說「企業一切的經營活動，最終都是為了績效。」即便是經營顧客，你也得先掌握目標受眾的輪廓。別永遠將市場鎖定在廣大的消費者上，因為如果你不懂具體行銷群、具體評估成效的方式，就不會有進步空間。
- 找到你的槓桿之力：
口碑行銷最重視社群的力量，所以先了解你的樞紐（重要推薦人）、KOL（意見領袖）以及推廣者（自家會員）是誰，將是決勝的關鍵！先找到願意為你分享見證的人，才能敲動最大的效益，讓更多人看到你的產品。
- 創造好的內容：
除了找對人推廣，你還得端出專屬的「好內容」，讓人願意為你分享！如我在教學前，經常會使用「333法則」準備內容：（推薦學習：從構思到下筆掌握人心的文案關鍵）
- 找尋相關主題的3本經典書籍：選讀讀暢銷與必讀的經典，才是最快的學習準備途徑
- 蒐集相關的30篇熱門文章：請找最多人關注的內容，幫你了解顧客在想什麼，因為一個好內容在於問對問題，以及如何思考解決
- 思考3種不同的呈現方式讓人了解：藉由多元的呈現，讓人快速掌握你背後的思考路徑
- 引爆口碑：
擁有好內容產品自帶流量，接著得提供消費者好的體驗，就像「強力膠」能快速解決問題，藉由「深刻的體驗帶來深的推薦」。
因為好口碑，從來不是來自有形的商品，而是無形的價值體驗，所以你得先讓顧客了解你有多在意他，並注意「話題當下馬上做口碑，效果更好」，將會讓你的行銷加乘效益。
- 擴大口碑聲量：
最後千萬別忘記善用「數位工具」！藉由眾多的付費廣告，你可以將品牌傳播給更多人知道。當你掌握廣告的投資報酬率，就能拓廣市場，甚至讓線上與線下相互導流，如同廣灑網的漁網，創造專屬的流量池。
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