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別讓你的粉絲成為過路客!拋棄無法變現社群,重新打造忠實顧客的兩大關鍵經營法

2020-06-10
SmartM大大學院創辦人/許景泰(Jerry)
別讓你的粉絲成為過路客!拋棄無法變現社群,重新打造忠實顧客的兩大關鍵經營法
圖片來源 : unsplash
  近年社群帶動素人網紅興起,創造許多話題與支持粉絲。但你會注意到,明明網路討論極高,卻幾乎沒人願意消費他們所推銷的產品。
  花時間經營社團,就沒有粉絲願意買單的「社群假象」,越來越頻繁出現!自從28歲開始,我從事口碑行銷已有13年的經驗,發覺許多人都誤解行銷的定義,想靠粉絲變現,你得先掌握兩大重點,否則只會讓你的社團人超多,卻無實質成效!
 

學會顧客升級,別讓粉絲成為「過路客」

  如前篇提到的品牌定位(推薦閱讀:降低購買溝通成本,搶佔消費市場的實戰心法!你不可不知的品牌行銷致勝戰略,你得明白「一切的行銷起點就是『顧客』」,當你越接近顧客,越了解口碑行銷,銷售才會量級成長。
  因此,想辦法「讓更多人體驗你的產品」,藉由體驗接觸你的顧客,進一步「創造」忠實客戶打動他們購買。以下請你花幾分鐘閱讀,相信對你經營顧客一定有極大幫助:
  1. 第一層經營-記得你
  此階段不求多,只求精!我們必須先讓顧客「記得你是誰」,才會有後續的購買動作。
  請記住「顧客知道你有很多特點,但不會知道你最厲害的是什麼」這是大家的通病,所以請先列出品牌最關鍵的定位,才有辦法讓人記住你,降低說服成本。
  1. 第二層經營-回應你
  無論是顧客的留言、分享或是購買,都間接證明顧客記得並接受你的回應。
  因此,我們得創造接觸、故事與互動點多元互動,讓消費者願意體驗,並認同你的「品牌化價值」,如同電影情節留下更深刻的經驗。
  1. 第三層經營-選擇你
  當消費者接受你的品牌形象後,你還得給明確的理由,因為有時不是顧客不需要,只是你還沒有「足夠打動他的理由」。
  如有些飲品店會先讓人免費試喝,創造免費體驗,降低顧客買到不喜歡的風險,也是一種說服購買的「理由」。
  1. 第四層經營-購買你
  我先舉一個哈根達斯冰淇淋的行銷案例,它的品牌不只強調販售冰品,更重要的是「讓人感受愛的存在」,超越產品的功能本身,增加買冰的價值。
  簡言之,你要讓顧客不僅願意選擇你的品牌價值,還可以從認同中產生「購買習慣」。
  1. 第五層經營-忠誠你
  許多人為了拓展客源,往往忽略經營老客戶的重要,但其實只要多了解這些忠實顧客(俗稱「鐵粉」)他反而會為你創造多的黏著點。
 

引爆口碑行銷,該掌握的5大執行關鍵

  現在我們知道,藉由顧客升級,可以幫你拓展消費市場,節省你的行銷力氣,創造更佳的成效,但要建立好的口碑經營,還得先明白以下五個執行重點:
  1. 設定目標與衡量關鍵指標:
  管理學之父彼得.杜拉克曾說「企業一切的經營活動,最終都是為了績效。」即便是經營顧客,你也得先掌握目標受眾的輪廓。別永遠將市場鎖定在廣大的消費者上,因為如果你不懂具體行銷群、具體評估成效的方式,就不會有進步空間。
  1. 找到你的槓桿之力:
  口碑行銷最重視社群的力量,所以先了解你的樞紐(重要推薦人)、KOL(意見領袖)以及推廣者(自家會員)是誰,將是決勝的關鍵!先找到願意為你分享見證的人,才能敲動最大的效益,讓更多人看到你的產品。
  1. 創造好的內容:
  除了找對人推廣,你還得端出專屬的「好內容」,讓人願意為你分享!如我在教學前,經常會使用「333法則」準備內容:(推薦學習:從構思到下筆掌握人心的文案關鍵
  • 找尋相關主題的3本經典書籍:選讀讀暢銷與必讀的經典,才是最快的學習準備途徑
  • 蒐集相關的30篇熱門文章:請找最多人關注的內容,幫你了解顧客在想什麼,因為一個好內容在於問對問題,以及如何思考解決
  • 思考3種不同的呈現方式讓人了解:藉由多元的呈現,讓人快速掌握你背後的思考路徑
  1. 引爆口碑:
  擁有好內容產品自帶流量,接著得提供消費者好的體驗,就像「強力膠」能快速解決問題,藉由「深刻的體驗帶來深的推薦」。
  因為好口碑,從來不是來自有形的商品,而是無形的價值體驗,所以你得先讓顧客了解你有多在意他,並注意「話題當下馬上做口碑,效果更好」,將會讓你的行銷加乘效益。
  1. 擴大口碑聲量:
  最後千萬別忘記善用「數位工具」!藉由眾多的付費廣告,你可以將品牌傳播給更多人知道。當你掌握廣告的投資報酬率,就能拓廣市場,甚至讓線上與線下相互導流,如同廣灑網的漁網,創造專屬的流量池。
 
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延伸學習
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