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明明內容超值,卻無法大賣?搞懂7大銷售法則,跳脫「比較市場」心態成為市場佼佼者

2020-06-17
SmartM大大學院創辦人/許景泰(Jerry)
明明內容超值,卻無法大賣?搞懂7大銷售法則,跳脫「比較市場」心態成為市場佼佼者
  阿里巴巴創辦人馬雲曾說:「如果只講現在,就別說要創新」。許多人都會犯下「比較思維」這個錯誤,太過相信大市場發展,一股腦投入才發現做不出市場區隔,最終面臨淘汰。
  因此,越了解未來五年的發展,才能發展出解決痛點的產品,成為最後的勝利者!五年前,我就開始進行線上轉型,跳脫20幾年的線下授課經驗,創立大大學院職場學習平台,至今已有6萬多人訂購追蹤,可見「最難改變的不是使用科技,而是願不願意改變行為模式!」
  以下我將集結過去實戰經驗,無私向你分享「打造爆款線上課程的技巧」做出市場區隔。

一、線上課程的四大類型

  要談爆款課程之前,你得先定義好自己的「類型」!我先將學習分為兩大象限,縱軸為接觸Y(強接觸/零接觸)橫軸為時間X(長時間學習/短時間微學習)釐清學習真正的內涵:
  • 接觸長時間:即運行20多年的線下學習方式,以及顧問式的小班教學,藉長時間互動激勵士氣,但也時常礙於現代人時間有限,無法即時有效解決問題。
  • 零接觸長時間:隨著科技發展脈絡,除了線下教育方式,E-LEARNING遠距教學開始興起,成為不少企業的輔助學習模式。
  • 零接觸短時間:自2007年智慧手機興起,行動學習、碎片化學習成為職場人士的首選,我們【大大學院】也是刻意將每一堂課程打磨成10分鐘的短時數影片,不用特意安排時間,掌控性全操之在己。
  • 接觸短時間:隨著支付方式與平寬設備的改善,混搭式學習開始興起,以結合線上與線下的課程形式,打造多元的「學習生態圈」,讓人可以因地學習,吸收效果更扎實!
 

二、打造爆款課程的7大關鍵法則

  「明明內容超值,卻總是賣不好」、「老師很知名,還是無法大賣?」觀察近年的教育市場及我們自家檔檔破百萬的線上課,我統整出7個內容大賣必備的法則,相信對你一定有幫助。
  1. 第一性原理:
  此處我引用古希臘哲學家亞里斯多德名言:「每個系統中存在一個最基本的命題,不能被違背或刪除」,透過這種思考把事情昇華到最根本的真理,從最核心處推演真因。
  因此,想要做到爆款線上課程,你得先不斷檢視「產品X流量X轉換率=營收」核心指標。
  • 產品:痛點需求必須專注清楚,需要深根、層次性地解決問題,才會提升會員付費意願
  • 流量:近半數的流量皆來自於數位工具,掌握廣告的投資報酬率,將擴大你的購買群
  • 轉換率:統一網頁設計、廣告文案內容以及購物的便利性,讓顧客辨別你的品牌
  • 營收:關乎企業的定價策略好壞,影響最終的品牌定位
  1. 第一定位原理:
  許多人過於注重產品內容的好壞,卻忘記做最重要的定位(延伸閱讀:降低購買溝通成本,搶佔消費市場的實戰心法!你不可不知的品牌行銷致勝戰略。像我們有一檔近5千人訂購的好懂秒懂的財報課,我與講師郝旭烈(郝哥)聚焦內容近半年,才確立這檔課程,因為我始終相信「定位不清楚,後面就不用做了」。
  因此,你想成為消費者「心佔率第一」(顧客心中想到的第一人)以及「品類第一」(該種類的第一人),就得明白定位的重要。即便講師是A咖,也不是全部的課程都要做,反而讓人搞不清楚專業在哪「寧可不做線上課,也不要亂出課程,傷及講師的品牌與定位!」
  1. 產品匹配度:
  「若是無法做大,乾脆不要做?」這邊我特別強調,市場的需求度需要一再被研究的,因為用戶想付費的意願強弱不一,雖然市場小眾,但或許它的付費需求很強。
  因此,事前掌握產品與顧客的品配度將是重要的關鍵!雖然大眾型課程需求多,但硬要做大,勢必會增加說服成本耗費大量的資源,傷及成本可就得不償失了!
  1. 用戶成本:
  首先製作產品前,你得先用科學方法釐清「你願意花多少錢取得一個用戶」,除了原有的粉絲,還可以花多少錢說服你的顧客,最後才不會浪費行銷預算,專案費破表。
  1. 會員池(又稱顧客池):
  許多人都認為只要是自己的紛絲,不管什麼產品都會買單,但他們都忘了,沒有持續經營,通常有2成人購買,就已經是很好的成績了,畢竟「即便粉絲也要先有需求才會買」!
  因此,我們要從回購率、會員數以及會員忠誠度三大面向,好好掌握鞏固你的會員池。
  1. 品牌屬性:
  為了維持一致性,請務必要維持固定的風格,建立整體的品牌形象!我們的每一檔線上課,都有獨立的頁面,因為唯有自己打造成「精品」,呈現完整的畫面結構,強調內容的識別度,才能完善每位的顧客體驗。
  1. 超級用戶:
  即是願意為你背書推薦的粉絲,無論是多次付費購買,或是只體驗一次的顧客,就是你最重要真實的流量,也是最終讓你線上課程大賣的「口碑行銷」!(延伸閱讀:別讓你的粉絲成為過路客!拋棄無法變現社群,重新打造忠實顧客的兩大關鍵經營法
 
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