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人對價格的判斷力比你想得還要低 掌握這項心理特性,光靠改變「標價」就讓商品大賣!

2020-07-03
SmartM/蕭宇彤
人對價格的判斷力比你想得還要低 掌握這項心理特性,光靠改變「標價」就讓商品大賣!
圖片來源 : Pexels
  你知道嗎,其實人類在判定一個商品到底有多少價值時,都是「比例上的天才,價格上的蠢材」,這是什麼意思呢?
  想像一下,當你走進一家店,看見了一個1萬元的包包,你很喜歡,不過可能會覺得很貴。但當你看見這個1萬元的包包旁,放著另一個10萬元的包包,是不是就會突然覺得,那個1萬元的包包親民多了,甚至起了想買下來的念頭呢?人們對數字金額、產品包裝的差異,其實都相當敏感,只要稍微做一些變動,就能影響消費者的認知,使他們喪失價值判斷能力,產生商品「相對」划算的錯覺。因此,銷售者若能聰明應用「錨定效應」的概念,就能操縱人心,悄悄改變消費者的抉擇!(延伸內容:相同獲獎機率的賭博商品,如何利用不同的「敘述方式」,影響顧客的購買意願!

究竟什麼是錨定效應?

  錨定效應,指的是人們在做決定時,通常會過度信任第一時間取得的片段資訊,以此做為判斷價值高低的基準,就像是船要靠岸前,會先下錨,才慢慢移動到正確的位置。
  經濟學家丹·艾瑞就曾做過一個有趣的實驗!艾瑞找了許多麻省理工學院的學生,首先讓他們各自寫下自己社會安全碼的後兩碼,接著要他們為6項物品(無線鍵盤、無線滑鼠、稀有紅酒、一般紅酒、設計書、巧克力)定價。
  很有趣的是,實驗結果發現,大家對於物品價格比例的認定都很一致,巧克力基本上是所有物品中價格最低的,而無線滑鼠會是最高的。但特別的是,社會安全碼數字較大的人,他們對6個物品的定價平均看來,都比社會安全碼小的人還要高!
  照理來說,社會安全碼和物品價格沒什麼關連,大家的平均定價應該不會差太多,但是人們的心理卻悄悄地被不相干的事物大大影響了,由此可見,人類的價值判斷力是很容易被操弄!

「錨定效應」要怎麼應用?

  由以上的實驗可以看出,錨定效應顯示人們對數字的敏感度很高,也很容易陷入數字比例上的盲點,因此做銷售、行銷時,可以善加利用人的這項特點,以提高業績!
應用第1招:對比法
  在開頭所提及「買包包」的例子,就是屬於這一類應用。透過兩個數字的對比,在比例上讓顧客覺得,數字低的商品較划算,失去了判斷商品真實價值的能力。
  實際上,這可以用在任何標示價格的地方,例如:餐廳的菜單中,你很想提高套餐的業績,這時你可以先設立一個很貴的精選特餐,定價為4000元台幣,而在它的旁邊可以放上你想賣出的800元的套餐,相比之下,顧客通常都會覺得800元的套餐真的親民多了!
  這麼一來,利用心理學的技巧,就能讓你最想要銷售的那一款商品大賣!
應用第2招:限量法
  限量法也是利用人對於數字的盲點,讓人們自然而然在「限制數量」的情形下,買下比平常還多的產品。
  最常見的應用是「啤酒限量特價」。一般推出優惠價格,每位顧客平均購買的啤酒數量大概只有個位數。但在同樣的優惠價格下,如果再限制每人只能購買12罐,顧客非常有可能購買到10罐左右!
  這是因為限量12罐就像是一個錨所定下的點,是顧客對照需求的參考基準,他們會被這個數字影響,最終的決定會趨近於這個基準數字。因此,只要善加利用這項人的心理,就能增加商品的銷售量!

  錨定效應是人類身上相當有趣的現象,在做行銷、銷售時,只要能善加利用,就能簡單靠「標價」致勝!

 
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