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當業務南霸天,遇上空降的留英總經理 如何「揣摩上意」讓老闆不能沒有你

2020-07-14
商周/敏敏校長的管理學-張敏敏
當業務南霸天,遇上空降的留英總經理 如何「揣摩上意」讓老闆不能沒有你
【SmartM解讀】朗尼是精品產業的業務督導,超過10年的資歷,堪稱品牌的「南霸天」。面對海歸的新任總經理,不同行事作風,朗尼如何站在主管的角度換位思考,立即成為主管心目中最優秀的業務主管?

  我被糾正。
  他提醒我,不可以講「揣摩上意」,要講「站在主管的角度換位思考」。他說,這樣比較正面。他也提醒我,小心用詞,免得多生事端。
  他是對的,某方面。我的意思是,不要多生事端這件事。但是,揣摩上意……這事是確實存在,我不想把自己弄得太「假掰」,但,這不就是我們工作裡最頭痛的事嗎?
  朗尼是南區的業務督導。堪稱是個型男的他,有運動習慣,也注重外表,小鬍子造型,走路挺直,這種就是我們所稱「有主管的樣子」。
  朗尼在精品產業已經有10年以上的資歷。早期從代理商時代,在高雄漢神專櫃擔任銷售員,一路做上來,後來擔任櫃長,接著跟著公司成長,幫著公司展店、訓練人員,從新光三越,一路到大立伊勢丹,接著往北在遠東百貨設櫃,然後又在嘉義插旗。「南霸天」之稱,很快就冠冕了朗尼的地位,也間接肯定他的豐功偉績。但是,和朗尼的談話,卻完全感受不到驕傲、也絲毫絕不油條,他實在讓人心生敬意。
  代理商時代正式結束。如同每個台灣代理商似乎註定的宿命。國外總公司決定錢要自己賺,因此在台灣設立分公司,指派了一位從英國回來的台灣人擔任總經理。
  總經理在時尚品牌縱有10年經驗,但在台灣的經營,肯定不足。這位新上任主管-雷哥和朗尼的互動,成為整個公司上下期待和絕對關注的職場大戲。(搶先推薦:主管、顧客總說「這不行」?3步驟化解反對意見,順利解決問題)
  雷哥在歐洲市場歷練過,做事習慣左腦思考。他擅長使用表格管理,透過數字和報表,雷哥能在數字的起伏中,看到問題和商機。
  雷哥告訴部屬,講話的時候要遵守「金字塔原則」,訊息要先整理清楚,先提結論,再一一陳述重點。他說:「說話清晰,證明腦子清楚。」 
  雷哥巡視櫃點時,要求朗尼和店長兩個人都要在場,並且會根據朗尼所提供的資料,在朗尼面前直接問店長問題,以驗證店長的認知是不是如報表所呈現。
  雷哥早上7點起床,運動完之後,9點進公司。他固定每星期二早上9點開周會,每個月的最後一個星期五早上開月會。開會時間不允許超過2個小時,且要求秘書一定要在開會前一天把開會議題和流程傳給與會人士。
  對於這種幾乎照著國外商學訓練做事的主管,朗尼剛開始很不適應。
  「我承認在代理商時代做久了,加上老闆遠在台北,對市場又不熟,其實沒有人會管我怎麼做業績。代理商是很現實的,業績是一切,每個做代理的老闆都心裡有數,這個品牌就是幫國外總公司打工,開拓市場,等到市場成熟,很容易就整盤端去,有錢自己賺。所以……」朗尼喝了一口咖啡「我不太習慣有人管我。」
  「不習慣……那你準備離職嗎?」我想故意戳他,讓這位「南霸天」說真話。
  「離職?這從來都不是我的選項!」他的眼神炯然發光。「我真的很喜歡這個品牌!」
  「那你的打算?」我好奇的問。
  「我也正在訓練我的左腦!」朗尼神秘的瞄了我一眼,「好配合我的新主管!」
  「怎麼訓練?總不能讓大腦做體操吧!」我實在想不出他到底有什麼把戲。
  「我正在Coursera上面修商學院的課,並且預計明年要報考EMBA。」
  「真的!你是說真的?!這個決心未免也太大了吧!」我不禁高分貝喊了出來。
  「我這個南霸天,自己當得很虛。做國外精品品牌,英文一直都不好,連自己品牌的名字都念不好。如果人生可以重來一次,我希望自己去國外念念書,開開自己的眼界。我一直都知道,多學習,多看自己的不足,會讓自己成長更多。」朗尼謙虛的說。
   朗尼進一步解釋。
  「雷哥他一到高雄巡櫃,在巡完漢神之後,在隔壁漢神酒店跟我吃了一頓很長的晚餐,他很客氣地請我教他有關南區的業務。我真的深深覺得,一個人如果有涵養,有深度,身段真的是可以很柔軟。我自己跟高客單價客人跟久了,敏敏老師,一個人有沒有品味和質感,我是可以分得出來的。」朗尼有點調皮地看著我「妳不也是做海洋拉娜出來的,妳可以體會吧!」是的,絕對!
  「雷哥他給我一份他常用的表格,然後告訴我他都看哪些項目數字的變化,他很希望我能夠幫他看看,有沒有漏掉,或者可以特別注意的地方。這個新主管……搞得我都不好意思了。」
  「雷哥告訴我,跟著他,只要學會做事就好,不要刻意去學做人。雷哥要我,盡量忤逆他,給他新意見,不要花時間去揣摩他的上意,因為,他帶人是以完成事情為主,他不喜歡搞人的那一套,這也是為什麼他回到台灣,而沒有選擇到對岸發展的原因。」
  我不禁用敬畏的眼神看著朗尼。「所以,雷哥真的有如他所說,只對事,不對人?」我還是懷疑。
  「是的,而且讓我去念EMBA是他的主意。」郎尼又開始興奮地想到念書這件事。
  我承認,朗尼和雷哥真的是兩個少見的例子,而我也很佩服這個從國外回來家鄉的國際視野領導者,仍然站在「人」的角度,在用心的處理團隊關係。
  但,你-我並不是這樣的幸運兒,我必須說,主管對人的尊重和諒解,的確決定了和部屬的關係,另一方面,產業的快速變動和競爭,會消磨一個人的耐性,而讓美好的品格立刻受到無情的衝擊。
  我是,我曾經被嚴重消磨過。
  如何「站在老闆的角度去換位思考」呢?以下我有幾個方法學,算是自己求生下的小總結。

1.先預期老闆會問什麼問題

  老闆問的問題,代表他所在乎的事。每次在開會前,我都建議,請你自己問自己: 「如果我是主管,我會想要聽什麼報告內容?」我的建議是,每個老闆都喜歡聽結果,因此,先跟主管講你的提案會帶來什麼美好結果,我覺得比較容易贏得老闆的肯定。

2.提供選擇

  既然知道主管會問什麼問題,或者自己也了解每個提案會有風險,那麼,針對風險,就必須先主動想好解決方案。設想解決方案時,請至少提供2個方案讓老闆選擇。記住,老闆不論選哪一個,到最終,其實都是你給的建議。因此,你可以管理老闆的選項,但又可以讓主管擁有選擇權的滿足感。

3.展現傾聽

  每個主管都喜歡「發表意見」,他會習慣把自己想法不斷地講出來,怕你不懂,怕你沒抓到重點,怕之後的討論沒有聚焦。因此,請讓老闆把重點說完,你聽完後,請針對主管曾經陳述的關鍵概念,使用「您剛剛提到」的句子,讓主管覺得自己的想法被採納,同時在你的專業下,又有新的詮釋。

4.問一些測水溫的問題

  你可以問一些「檢視」老闆決策意象的水溫問題。例如:
  「最近競爭品牌大部分都把設計外包給國外團隊,不知道老闆你的看法如何?」
  「我們大家最近在討論把報表全部數位化,不知道有人跟您討論過這個想法嗎?」

5.用總結來測試主管的決策

  你可以用直述句來取代問句,並以此逼出主管的想法。例如:
  「根據我們剛剛的討論,那我就開始survey國外設計公司開始進行提案。」

6.邀請主管加入其他想法

  在所有與主管的對話中,請務必在最後,特別邀請主管的意見加入,最常用的詞就是「其他」。例如:「根據我們的討論,那我就開始survey國外設計公司進行提案。請問您還有其他意見或想法嗎?」
  雷哥,朗尼的主管,他昨天跟我聊了20分鐘。雷哥,身高約165公分,中等身材,看起來有運動習慣,帶著玳瑁邊框眼鏡,跟我聊一聊北、中、南區的三大業務督導。他主動聊起朗尼。
  「他總是知道我這個主管要什麼!」雷哥書生式的笑容,不浮誇,但誠懇。
  「我給他報表跟他討論,他一個星期之後就用我的格式成為他們南區業務檢討的表格。他說,格式一樣,大家討論的事情才會相同…..他覺得自己還不是很確定老闆要什麼…?!我很驚訝他會這麼問,因為,他已經是我三個業務督導裡面,最知道我這個主管要什麼。他知道我要求邏輯、時間管理、現場管理。我回來台灣,真的謝謝朗尼的幫忙。」雷哥一口氣講完,「我在國外待這麼久,我都很少遇到這麼優秀的業務主管。」啊,我要立刻把這些話跟朗尼說。
  不要花時間一直在想你的主管為什麼要說這些話,或者,為什麼這些話只針對你說…..相信我,大部份主管說完就算,罵完就好。當你正在煩惱的時候,他其實也早就什麼都忘了。你在藉酒消愁,找朋友痛罵的同時,你的主管,可能早早上床去睡,然後你會發現,在一樣無聊的夜晚,只有你在庸人自擾之。
人生,傻一點,單純過,然後,就什麼事情就都過了。
(本文如有情節人物雷同者,純屬巧合)
 
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