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帶動一個情緒,勝過說千言萬語 洞悉4種具渲染力的情緒,說服顧客不再無所適從!

2020-08-28
SmartM/蕭宇彤
帶動一個情緒,勝過說千言萬語 洞悉4種具渲染力的情緒,說服顧客不再無所適從!
圖片來源 : Pexels
  好羨慕那些天生能「迷住」客戶的銷售員!只要一開口就能帶動顧客的情緒,彷彿有魔力一般,能立刻和對方產生共鳴,讓顧客忍不住想聽他說話,甚至願意心甘情願地掏出錢包!
  其實,那些具有超強說服力的銷售員,不一定天生「口齒伶俐」,但他們最大的共通點是:很會帶動情緒。因此,若你能掌握「4種容易感染的情緒」,就能在面對客戶時隨時運用,不用追求那些看似厲害的「話術」,只要能帶動對方的情緒,就能間接做到說服,不再害怕顧客不理你!(立即了解:如何開啟話題,才能讓客戶卸下心防,有「自己人」的感覺?

急迫

  銷售員要塑造、強調商品及活動的「急迫性」,並且透過肢體語言、聲調起伏做為搭配,製造出「搶購」的感覺,讓客戶緊張,無形中逼迫自己快速做出決定,否則可能會錯失良機。
  如:在百貨公司的周年慶,你會聽到「快快快!限時大搶購!剩下最後10分鐘,現場只有100個存貨!」此時就算顧客沒有打算要買這個商品,但也被激動的語言給打動,好像不趕快買下來,會對不起自己。

難得

  這件事不常發生,相當珍貴,因此銷售員要著重產品的「稀有性」,特別敘述商品、活動特別有價值的地方,讓客戶眼神為之一亮。但這種帶起情緒的方式,不能用得太頻繁,否則會失去「難得」的意義。
  例如:走進一間家具店,老闆馬上跟你說:「我們開業以來從來沒有「買一送一」過,今天你來得正好,碰到我們促銷活動,一定要好好把握!下次促銷就不知道是什麼時候了!」顧客聽到後,有很大的機會會購買,因為會害怕錯失千載難逢的機會!

驚喜

  銷售員要帶給客戶「意外感」,好像這件事通常不會發生在此時,但顧客卻從銷售員的口中聽到或是表現中感受到這份好意,甚至是稱讚,令顧客留下深刻的印象。
  如:在逛街時,店員突然開口:「小姐,這件衣服只有你能征服它的顏色,只有你撐得起來!」聽到這些話,顧客會感到非常開心,甚至原先覺得自己根本不適合這件衣服,但被店員這樣誇讚,也突然相信自己可以駕馭這件衣服,迫不及待想買下來。

流行

  流行,就是跟隨多數人的選擇,因此顧客會認為可以降低錯誤率。銷售員可以把握這項心理因素,在說服客戶時多加強調「流行性」的情緒,必定能增加說服力。
  像是在購物時,商家店員可能會跟你推薦:「可以參考一下本月熱銷排行榜,這些商品都很夯喔!」簡單一句話,就能讓顧客產生猶豫,認為這些商品都算有口碑,因此會決定在結帳時多帶一件商品走。
  想要成功說服客戶,不需要絞盡腦汁構思很多台詞,只要懂得看穿這4種最容易感染的情緒,就能在各式情境下做出應對,讓顧客自然地在情緒的領導下被說服!

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