大大學院 職場趨勢新觀點
為什麼一句簡單的廣告旁白，就能讓人3秒落淚？明明上一刻毫無購物慾，一則跳出式廣告就讓你下單完畢？
其實，這些廣告就是利用美國廣告鬼才凱文艾倫所提出的「隱藏議題」概念，來勾起人們深層渴望的力量。也就是說，如果我們能看穿人們行為背後的隱藏需求，並在廣告或表達中加以回應，就能引發情緒迴響，藉此創造商機或強化人際關係。
諮商心理師許皓宜，更進一步將「隱藏議題」切割為3個層次，帶我們一層層深入剖析，教我們撼動人心、說得同理，輕鬆鞏固好關係！（延伸閱讀：還在苦猜他人內心想法？3層次挖掘內在渴望，拒絕人際上無謂的困擾！）
「隱藏議題」3層次：
- 需求—引發「我需要」的果斷
需求和恐懼往往是一體兩面的，害怕失去某個東西的心情，就會引起想補足它的渴望。懷有這種議題的人，容易感覺自己有所欠缺，所以在對話或演說中，我們可以做的回應就是幫助他們建立信心與肯定。
萬事達卡「無價時刻」的系列廣告，就是凱文艾倫的團隊利用「需求議題」，成功談妥的一場提案。他們在開場時，就說明自己曾經幫助可口可樂打敗百事可樂，及協助AT&T打敗MCI成為美國頂尖通訊公司的經驗，更強調「我們熱愛戰爭，而且我們從不失敗」。如此震撼的說明，讓萬事達卡成功買單，其實關鍵就在於他們正中了萬事達卡內心深層，企圖打敗Visa的強烈渴望。
- 希望—引發「我期待」的想像
在希臘神話的預言中，普羅米修斯禁不住好奇心打開了潘朵拉的盒子，將疾病、災禍等事物釋放到人間，唯獨「希望」被禁錮其中，成為人類生活動力的來源。因此即使人們不斷地受苦受難，希望都不會消失。也就是說，透過談論目標願景，我們可以喚醒人們心中暫時被負面情緒掩蓋的希望，引發對未來的期待及想像。
就像特斯拉創辦人伊隆馬斯克，常會在演說中分享野心勃勃的未來計畫，除了已經創建的新一代火箭，也承諾加速「人類移民火星」計畫，回應了人們心中隱藏的「希望議題」，幫助聽眾從現實的侷限中解放。
- 價值觀—對於「我認為」的肯定
「價值觀議題」就是一種類似於榮格「集體潛意識」的概念，指的是每一個族群背後共有的信念。如果你能事先掌握談話對象所隱藏的共通語言，就能快速建立不可撼動的連結，讓人覺得「被理解」。
比如說，許皓宜老師到台南演講時，一定會開頭就先提到自己是台南女兒，非常想念南部陽光，以快速點出自己與聽眾的連結。這種方式不僅能營造親切感，也是運用「價值觀議題」讓你的表達能夠穿透人心的妙招之一。
運用3層次「隱藏議題」，讓你的表達直搗內在渴望，輕鬆談出好關係！（延伸閱讀：20種從傾聽、思考到表達的說話術）
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