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追求先進技術,客戶就會買單?前台積電財務經理人私授2大原則,幫你抓準欲求,成本花在刀口上!

2021-04-14
大大學院/蕭宇彤
追求先進技術,客戶就會買單?前台積電財務經理人私授2大原則,幫你抓準欲求,成本花在刀口上!
圖片來源 : Pexels
  企業投入研發新技術的資金究竟有多龐大?台積電已證實,為了因應數位化5G時代和高效能運算(HPC)的產業趨勢需求,接下來的三年要投入美金1000億元,以增加研發產能,過去2019年時,研發費用也曾飆至 29.59 億美元,年增 4%。由此可見,企業每年會投入非常大量的時間與金錢,目的就是為了研發出頂尖的技術,在業界不斷超越競爭者。
  但,先進的技術真的都能讓企業獲利嗎?在全力追求研發的過程中,企業往往容易忽略消費者對這項技術的真正需求,導致銷售不如預期。
  產品,其實是為了需求而生,需求更是消費者慾望的體現,因此商品想賣得好,就要讓創新與技術回歸到需求本身,才不會白白浪費企業資產。
  以下便教你透過研發的需求導向欲望導向,幫助你花最少的時間與金錢成本,就能讓產品打中消費者的心!

需求導向

  探索需求,是技術研發前的第一要務,透過市場調查與數據分析,洞察客戶的痛點和需求,了解競爭對手與自己的優勢與劣勢,評估自身的產品利益點,以作為突破點。(就算公司預算不足,不花錢也能進行研發創新?更多企業經營必備財務思維,都在【幫公司獲利的30堂財務思維課】
  例如:夏普的電視比起三星貴上許多倍,因為它的液晶面板解析度為業界之冠,而三星的解析度較差,但儘管如此,消費者仍較有意願購買三星電視。三星究竟是用了什麼絕招?
  三星知道自己在液晶技術上遠遠落後於夏普,因此為了突破困境,他們做了市場調查。根據三星的調查,人眼對液晶螢幕的的辨識度有限,因此三星決定不再竭力追求液晶技術,而是以其他技術面向切入研發,激發消費者真正的需求。最終三星以「輕薄短小」為研發目標,成功以較低的成本,取得市場優勢。

欲望導向

  滿足消費者的需求導向後,接著能進一步落實慾望導向的研發。慾望為需求的深處,消費者的需求只是驅使他們購買的第一個動機,而挖掘他們的慾望,可以與消費者產生夠多的連結,讓研發的技術能直指核心,並取得市場先機。
  想挖掘出消費者更深的慾望,可以透過問「為什麼」,找出產品還未滿足哪些消費者的深層需求,以全新的觀點研發產品。
  例如:在汽車市場,許多消費者會不斷追求設備更完善、乘坐更舒適的車,如各式各樣的休旅車。身為汽車的研發技術部,可以從最簡單的問題反思,像是「為什麼現在有越來越多消費者選擇休旅車?」得出的解答可能是「休旅車提供較大的空間」接著,進一步再問「為什麼消費者需要較大空間的車型?」等等,最後能得知消費者可能是為了家庭、載送小孩父母等,期望能有更舒適寬敞的車,「家庭的幸福與便利」就是休旅車在人們心中能滿足的慾望,未來車商在開發新車種,或是進行銷售時,也能朝這個方面執行。
  透過執行以上的需求和慾望導向,能幫助企業在研發產品時,以多元的視角,貼近消費者的欲求,用最少的成本,達成最有效的技術研發!
延伸閱讀

參考資料

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